مدت مطالعه: 8 دقیقه
۴ قلمرو اصلی برای افزایش فروش
ویژه مدیران
اولین و مهم ترین پیش نیاز افزایش فروش در هر کسب و کاری ایجاد یک سیستم کامل برای افزایش فروش است.
سیستمی که اجزای کافی برای کنترل تمام قسمت های فرایند فروش را با خود داشته باشد. سیستمی که از اولین برخورد و آشنایی تا پایان مسیر ارتباط با مشتری را برنامه ریزی کرده باشد.
برای طراحی چنین سیستمی 4 جزء اصلی و مهم وجود دارد که در کنار هم و با یکپارچگی این موارد می توانیم به افزایش فروش پایدار برسیم.
در این قسمت می‌توانید به ترتیب این موارد را مطالعه کنید.
- سیستم پایدار و قابل کنترل برای تولید سرنخ (Lead Generation)
- یک سیستم قابل کنترل برای پرورش مشتریان شما (Lead Nurturing)
- تبدیل سرنخ‌ها توسط تیم فروش
- ارائه خدمات با بهترین کیفیت و ایجاد لذت برای مشتری
میزان موفقیت هر کسب و کار ارتباط مستقیم با میزان فروش و عملکرد مدیر فروش آن کسب و کار دارد. در هر کسب و کاری که باشید چه کارتان مربوط به فروش کالاها و چه ارائه خدمات باشد، به یک سیستم قابل کنترل برای مدیریت فروش خود نیاز دارید.
شما باید با توجه به شرایط کسب و کارتان بتوانید میزان فروش و درآمد سیستم خود را مدیریت کنید. در غیر این صورت در بازار امروز محکوم به شکست هستید. در این نوشته قصد داریم ۴ حوزه‌ای که تحت کنترل مدیران است و می‌توانند از آنها برای تعیین میزان فروش (افزایش فروش – کاهش فروش در زمان‌های تکمیل ظرفیت) استفاده کنند صحبت کنیم.
کسب و کار شما می‌تواند یک کسب و کار یک نفره یا کسب و کاری با یک تیم فروش و بازاریابی بزرگ باشد. ممکن است روند اداره این دو کسب و کار یا برنامه ریزی بازاریابی این دو در عمل و در فرایند و اجرا تفاوت‌های زیادی با هم داشته باشند اما الگوی کلی در تمام سیستم‌ها حدوداً یکسان است.
تفاوت در این است که در کسب و کارهای کوچکتر یک نفر باید چند نقش داشته باشد و در کسب و کارهای بزرگتر ممکن است شما یک نقش را به واسطه وسعت کار به چند نفر بسپارید. این تفاوتی در مسیر کلی و فرایند ایجاد نمی‌کند. ما روند کلی این الگو را در این نوشته توضیح می‌دهیم اما بد نیست قبل از آن به عامل شکست فروشنده‌های تیم فروش هم نگاهی بیاندازیم.
اکثر افرادی که با تیم‌های فروش کار می‌کنند به این دلیل هم خودشان ناکام می‌مانند و هم فروشنده‌ها را به شکست می‌رسانند که از فروشنده انتظار دارند تمام کارها از جمله مشتری یابی معرفی شرکت مذاکره و بستن قرارداد و بقیه موارد را فروشنده انجام دهد. در صورتی که اگر نگاه سیستمی به موضوع داشته باشیم می‌توانیم با طراحی سیستم‌ها و ریز سیستم‌ها هم کار فروشنده را آسان‌تر کنیم هم احتمال موفقیت را بالا ببریم.
قسمت‌هایی از هر کسب و کار وجود دارد که به طور مستقیم توسط تیم بازاریابی و به طور مستقیم مدیر فروش شرکت کارآمدتر و ارزان‌تر تمام می‌شود. به جای اینکه فروشنده را مسئول تمام کارهای موجود در شرکت ببینیم می‌توانیم روندی طراحی کنیم که فرایند مشتری یابی توسط تبلیغات و واحد بازاریابی انجام شده و مشتری آماده مذاکره به دست فروشنده برسد. در این حالت فروشنده می‌تواند فقط روی مذاکره و تبدیل تمرکز کند و در نتیجه بازدهی و دقت عملکرد بسیار بالاتر می‌رود.
برای کنترل سیستم فروش تعداد زیادی متغیر در سیستم شما وجود دارد که برای کنترل سیستم استفاده می‌شود. برای اینکه بتوانید فروش خود را افزایش دهید باید بتوانید متغیرهای موجود در سیستم خود را بشناسید و هر کدام از این متغیرها را در زمان لزوم تغییر داده یا کنترل کنید تا به نتیجه مطلوب برسید. این متغیرها عبارتند از:
1. سیستم پایدار و قابل کنترل برای تولید سرنخ (Lead Generation)
اولین قدم برای ایجاد فروش ایده آل شما طراحی سیستمی است که بتوانید توسط آن جریانی از سرنخ‌ها (مشتریان احتمالی) را به سمت کسب و کار خود جاری کنید. وقتی مشتری وجود نداشته باشد، کسب و کاری هم وجود نخواهد داشت. نقش سیستم تولید سرنخ شما این است که اولاً توجه افراد موجود در بازار هدف شما را جلب کرده و ثانیاً به طریقی آنها را به برقراری ارتباط با شما تشویق کند.
هدف اصلی این است که روند تولید سرنخ را از حالت تصادفی و غیر قابل کنترل به سیستمی پایدار و با متغیرهای قابل کنترل تبدیل کنیم. در صورتی که بتوانیم این سیستم را طراحی کنیم ما تعیین کننده تعداد مشتریان و مراجعان خود خواهیم بود و این یعنی قدم اول را در کنترل فروش کلی کسب و کارمان برداشته‌ایم.
در این مرحله باید به نحوی مشتری را وارد کسب و کار خود کنیم یا قدم‌های اول را برای ارتباط با مشتری برداریم. در حقیقت این عضو از سیستم وظیفه جذب را بر عهده دارد. پس باید توسط مشتری، جذاب و ارزشمند تلقی شود.
اولین کاری که باید انجام دهید این است که ببینید مشتریان شما به چه چیزهایی علاقه دارند یا چه مواردی می‌تواند مشکل آنها را حل کند. البته باید توجه داشته باشید که این علاقه باید به شما مرتبط هم باشد. مثلاً اینکه شخصی به تنیس علاقه داشته باشد در حالتی که نه شما و نه کسب و کارتان نتوانید ارتباطی با تنیس برقرار کنید فایده‌ای برای شما نخواهد داشت. شما باید عواملی را شناسایی کنید که دو کار را می‌تواند برای مشتری شما انجام دهد:
- ایجاد لذت برای مشتری شما
- دوری از درد برای مشتری شما
شما باید پیشنهاد اصلی خود را جایی که احتمال می‌دهید مشتری شما حضور دارد نمایش دهید و از این طریق افزایش فروش داشته باشید. باید منابع اطلاعاتی احتمالی مشتری را پیدا کنید و در همان منابع اقدام به تبلیغات کنید با موضوعی که برای مشتری شما جذابیت داشته باشد. چه بخواهد از خدمات شما استفاده کند و چه نه شما در این مرحله به دنبال خرید مشتری نیستید. در این مرحله هدف شما ایجاد ارتباط و جلب توجه مخاطب شماست.
نکته مهم در این مورد این است که بتوانید یک سیستم بسازید و متغیرهای مربوط به آن از جمله پیام، رسانه، پیشنهاد، جذابیت و موارد دیگر همچنین میزان هزینه تبلیغاتی را کنترل کنید. این متغیرها امکان کنترل را برای شما فراهم می‌کند.
این موارد این امکان را به شما می‌دهد که مشتریان را به سمت خود جلب کنید.
یکی از مواردی که در درجه اول تعامل را با مشتری ایجاد می‌کنید و باعث ایجاد لینک ارتباطی برای شما می‌شود که رابطه بتواند از سمت شما ادامه پیدا کند، گرفتن یک مورد از اطلاعات تماس مشتری است. شما با این کار می‌توانید ارتباط یک طرفه از سوی مشتری را به ارتباط دو طرفه تبدیل کنید.
۲. یک سیستم قابل کنترل برای پرورش مشتریان شما (Lead Nurturing)
تا اینجای کار مشتریان خود را به سمت خود جذب کرده‌اید و احتمالاً یک راه ارتباطی مثل ایمیل یا شماره تماس نیز با آنها ایجاد کرده‌اید. اما آیا این باعث افزایش فروش شما خواهد شد؟ لزوماً با این کار شما به افزایش فروش نمی‌رسید.
بخشی از مشتریان شما هستند که احتمالاً قبل از این هم به دنبال شما می‌گشته‌اند. این افراد از نیازهای خود مطلع هستند و صرفاً در تلاش برای پیدا کردن منبعی برای برطرف کردن نیاز خود هستند. اگر خوش شانس باشید می‌توانید تعدادی از این افراد را به سمت خود جذب کرده و به آنها بفروشید. اما چند مانع سر راه شما قرار دارد:
اولاً تعداد این افراد آن قدر که فکر کنید زیاد نیست. ثانیاً همان تعداد کم نیز به شما اعتماد ندارد. پس به سیستمی نیاز دارید که مشتریان را پرورش دهد و قدم به قدم آنها را به سمت اقدام نزدیک کند. باید ایجاد اعتماد کند باید ضرورت ایجاد کند و حتی در بعضی موارد باید نیاز ایجاد کند. خیلی از افراد ممکن است به کالا یا خدمات شما نیاز داشته باشند اما خودشان هنوز از این نیاز مطلع نباشند یا ایده اینکه می‌توانند این نیاز را از طریق شخصی برطرف کنند را نداشته باشند.
کاری که شما در این مرحله باید انجام دهید این است که با ارائه اطلاعات هدفمند و درست مشتریان را در سفر خود برای کشف این نیاز و شناخت شما به عنوان مرجع راهنمایی کنید که بتوانند به صورت جدی به محصول یا خدمات شما فکر کنند. این مقدمه برای نهایی سازی فروش و افزایش فروش شما خواهد بود.
پس از این نقطه، مرحله اولی است که فروشنده‌های شما وارد می‌شوند و نقش بازی می‌کنند.
۳. تبدیل سرنخ‌ها توسط تیم فروش
در نتیجه مراحل قبلی شما تعدادی سرنخ پرورش یافته دارید که آماده مذاکره و ارائه پیشنهاد توسط شما هستند. مشتریانی که احتمالاً زمینه فکری آنها به شما نزدیک شده است. شما و شرکتتان را تا حدودی می‌شناسند و به آن اطمینان دارند و در این مرحله آمادگی شنیدن پیشنهادات شما را دارند.
افزایش فروش شما در این مرحله چطور اتفاق می افتد؟ در این مرحله فروشندگان شما باید با این مشتریان وارد مذاکره شده و تلاش کنند آنها را متقاعد کنند با توجه به ذهنیت‌هایی که شما برای آنها روشن کرده‌اید و نیازی که امروز از آن مطلع هستند و کارآمد بودن محصول و خدمات شما باید محصول یا خدمات شما را بخرند.
اگر در این مرحله موفق باشند پول وارد حساب شما و شرکت می‌شود اما اگر در این مرحله شما یا فروشندگان شما نتوانید مشتری را متقاعد کنید که از شما خرید کند، تمام تلاش‌های شما تا این مرحله به هدر رفته است. در صورت موفقیت در این مرحله یک سطح دیگر از افزایش فروش را محقق می کنید.
هدف اصلی ما در این مرحله کنترل بخش فروشندگان توسط مدیر است یا اگر یک کسب و کار یک نفره را اداره می‌کنید باید خودتان این مرحله را انجام دهید. به عنوان فروشنده باید روی مهارت‌هایتان کار کنید. اما به عنوان مدیر فروش ابزارهای اصلی کنترل 4 ابزار اصلی دارید:
- انگیزش
- آموزش
- پیگیری
- ارزیابی
انگیزش
برای افزایش فروش، فروشندگان شما پیش از هر چیز باید انگیزه و انرژی درونی برای برقراری ارتباط و مذاکره با مشتری و بستن قرارداد را داشته باشند. ابزارهای شما برای انگیزش برنامه‌های درآمدزایی، پاداش‌های انگیزشی و جلسات انگیزشی در ابتدای هفته و روز است. در صورتی که برنامه انگیزش درستی برای آنها داشته باشید به صورت مستقیم اثرش را روی نتایج خواهید دید. این نتیجه به صورت مستقیم روی افزایش فروش کسب و کارتان خود را نشان خواهد داد.
آموزش
این آموزش‌ها باید در ۵ بخش اصلی فروشندگان شما را ارتقا دهد:
- فرایند فروش و مدیریت مذاکره فروش
- بینش فروشندگان
- مدیریت حالت فروشندگان
- از بین بردن باورهای محدود کننده برای فروشنده‌های شما
- افزایش استانداردهای فروشندگان
اگر این ۵ زمینه را به درستی برای خود و فروشنده‌هایتان ایجاد کنید می‌توانید تا حدودی مطمئن باشید که تلاش‌های شما به هدر نخواهد رفت و می‌تواند برای شما و سازمانتان افزایش فروش، یک درآمد پایدار و قابل کنترل ایجاد کند.
پیگیری
هیچ چیز مثل یک روند پیگیری درست نمی‌تواند فروشندگان را برای انجام امور به نتیجه برساند. به خاطر داشته باشید که فروش کاری است که به مرور انرژی درونی افراد را مستهلک می‌کند. فروشندگان دائماً با پاسخ‌های نه مواجه می‌شوند که نیازمند جبران این انرژی از دست رفته و ایجاد انرژی برای ادامه مسیر هستند. شما می‌توانید با پیگیری درست و تشویق‌های به موقع این انرژی از دست رفته را به آنها برگردانید. اگر واقعا به دنبال افزایش فروش هستید، روی پیگیری عملکرد مشتریان تمرکز کنید.
ارزیابی
اگر برنامه درستی برای ارزیابی فروشندگان خود نداشته باشید، به سرعت انگیزه آنها را از بین میبرید. ارزیابی درست به شما کمک می کند فروشنده‌های خوب را از فروشندگان ضعیف‌تر متمایز کنید. برای این کار باید شاخص‌های دقیق برای بررسی عملکردهای اصلی فروشندگان داشته باشید. این شاخص‌های کلیدی عملکرد علاوه بر ارزیابی فروشندگان به شما در ایجاد یک تصویر کلی خوب از کلیت کسب‌و‌کار و تیم فروشتان کمک می‌کند. در نتیجه باعث افزایش فروش کسب و کار شما خواهد شد.
۴. ارائه خدمات با بهترین کیفیت و ایجاد لذت برای مشتری
به خاطر داشته باشید سازمان‌های حرفه‌ای آنهایی نیستند که توانایی یک بار فروش به مشتریان خود را داشته باشند. سازمان‌های حرفه‌ای آنهایی هستند که می‌توانند برای خود مشتریان دائمی ایجاد کنند و از تکرار دوباره و دوباره فروش به این مشتریان کسب سود کنند و بتوانند موقعیت پایداری برای خود در ذهن مشتری ایجاد کنند. این یکی دیگر از روش های افزایش فروش است.
لازمه این که مشتریان خریدشان را از شما تکرار کنند، ایجاد لذت برای آن‌هاست. باید از کاری که با شما پیش برده‌اند لذت ببرند تا بخواهند دوباره پیش شما برگردند. اما وظیفه شما در این بین چیست؟
وظیفه شما این است که سیستمی بسازید که مطمئن هستید برای مشتری شما ایجاد لذت کرده و به کامل‌ترین و بهترین شکل نیاز مشتری را برطرف می‌کند. به تصویر زیر نگاه کنید:
اگر بخواهیم سه کار اصلی بر این اساس برای یک کسب و کار در نظر بگیریم، آن سه کار اصلی شامل موارد زیر می‌شود:
- جذب مشتری
- تعامل با مشتری
- ایجاد لذت برای مشتری
این سه کار چرخه‌ای بی انتهاست که به صورت متوالی باید برای مشتری انجام دهید. شما او را برای اولین بار جذب می‌کنید. او را تشویق به تعامل می‌کنید تا در نهایت این کار را انجام دهد.
در این تعامل برای او لذت ایجاد می‌کنید که علاقه‌مند به تکرار این کار و پذیرش پیشنهادات بعدی شما باشد. به این ترتیب شما می‌توانید کسب و کاری بسازید که مشتریان آن دوباره و دوباره به شما مراجعه می‌کنند و حتی برای شما مشتریان جدید می‌آورند و شما را به دیگران معرفی می‌کنند. این رمز موفقیت شماست.
ارزیابی مستمر کل سیستم برای افزایش فروش
آخرین موردی که در مسیر افزایش فروش باید به آن توجه کنید این است که برای رسیدن به یک سیستم ایده آل، احتمالا با یکبار تلاش موفق نخواهید شد. این نتیجه بسیار مهمی برای شماست و برای رسیدن به چنین نتیجه ای نیارمند طراحی هوشمندانه و تست و بازطراحی سیستم هستید.
این روند طراحی، تست و بازطراحی تا جایی ادامه پیدا می کند که شما به نسخه ایده آل سیستم خود برسید. تا جایی که سیستم به نقطه مد نظر شما و در نتیجه آن به افزایش فروش برسید.
برای مدیریت و رهگیری روند پیشرفت و جهت درست، نیاز دارید علاوه بر مدیریت و ارزیابی اجزای سیستم از جمله فروشنده ها و موارد مرتبط با عملکردشان، عملکرد کلی سیستم را نیز بررسی و ارزیابی کنید. این ارزیابی توسط شاخص های کلیدی عملکرد سیستم (KPIها) انجام می شود.
شاخص هایی که عملکرد سیستم شما را در مراحل مختلف اندازه گیری می کنند و با نرخ تبدیل مراحل به همدیگر به شما نشان می دهند که آیا در طراحی سیستم درست عمل کرده اید؟ آیا اجزا کنار هم به درستی و هماهنگی کار می کنند؟ آیا مسیر درستی را برای سفر مشتری و مراحلی که تجربه می کند، ساخته اید؟
تمام این موارد در کنار هم و با یکپارچگی و هماهنگی عملکرد نتیجه مورد نظر شما را ایجاد خواهد کرد. توصیه میکنم به جای دنبال کردن تکنیک ها و نکات جزئی ابتدا کلیت سیستم و استراتژی و ساختار سیستم را طراحی کنید و سپس به سراغ تکنیک های افزایش فروش بروید.
تکنیک های افزایش فروش شاید در ابتدا برای شما جذاب باشند و بعضا هم واقعا مفید خواهند بود. اما اگر سیستم و روند درستی طراحی کنید و تکنیک ها را روی این روند درست پیاده سازی کنید، نتیجه برای شما چندین برابر و افزایش فروش شما پایدار خواهد بود.
تمام تلاشمان را کردیم که در این نوشته به صورت خلاصه موارد را مطرح کنیم شاید دید کلی و نگرشی استراتژیک برای کنترل سیستم فروش و حوزه‌های افزایش فروش و مشتریان داشته باشیم. اما شما بهتر می‌دانید که تک تک این موارد برای اجرا نیاز به اطلاعات دقیق‌تر و جزئی دارند که برای اجرای واقعی باید آموخته شوند. از همین رو دوره رایگانی را برای توضیح مفصل‌تر این موارد و ارائه برنامه عملی برای شما در نظر گرفته‌ایم که می‌توانید از طریق این فرم به آن دسترسی داشته باشید.
فرم دسترسی به دوره رایگان
لینک دوره به صورت پیامک برایتان ارسال می‌گردد