با سلام خدمت کاربران سایت جاوید مقدم، در این مقاله قصد داریم براتون راجع به ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار، یکی از 9 قسمت این بوم صحبت کنیم.
اگه نمیدونید بوم مدل کسب و کار چیه، پیشنهاد می کنیم مقاله مدل کسب و کار چیست رو مطالعه کنید. قبل از این که صحبتمون راجع به ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار رو شروع کنیم، یه مروری بر بوم مدل کسب و کار داشته باشیم.
بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار از 9 قسمت تشکیل شده و شامل همه مواردی که باید در شروع کسب و کارتون بدونید میشه.
بوم مدل کسب و کار شامل 9 بخش زیر میشه:
- ارزش پیشنهادی
- بخش مشتریان
- کانال های ارتباط با مشتری
- ارتباط با مشتریان
- منابع کلیدی
- فعالیت های کلیدی
- شرکای کلیدی
- جریان درآمدی
- ساختار هزینه ها
ارزش پیشنهادی اولین فاکتوری هست که باید در ابتدای طراحی بوم مدل کسب و کارتون بررسی کنید. در واقع مهم ترین فاکتور به حساب میاد. برای درک مفهوم ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار در ادامه این مقاله با ما همراه باشید.
ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار چیست؟
اولین کاری که باید در کسب و کارتون انجام بدید تولید یک مزیت هست. برای این که مفهوم ارزش پیشنهادی رو بهتر درک کنید اجازه بدید با یک سوال شروع کنیم؛
چه ارزشی برای ارائه به مشتری دارید؟
با پاسخ به این سوال می تونید طراحی بوم مدل کسب و کارتون رو شروع کنید. اما مسئله اینه که چجوری باید تصمیم بگیرید ایجاد کدوم ارزش ها باعث افزایش رضایت و جذب مشتری میشه. خب ما ارزش آفرینی رو به صورت کامل بهتون آموزش میدیم.
شما باید به ترتیب، پاسخ این سه سوال رو بدید:
- پرسونای مخاطب (مشتری) شما چه کسی هست؟
- به چه دلیل به شما هزینه پرداخت میکنه؟
- چرا این پول رو به جای بقیه، به شما میده؟
سوال اول: مشتری شما چه کسی هست؟
یکی از مواردی که برای طراحی ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار اهمیت زیادی داره پاسخ به این سواله. برای پاسخ به این سوال باید مشتری هایی که قراره ازتون خرید کنن رو برای خودتون ترسیم کنید. یعنی بررسی کنید ببینید بیشتر مشتری های شما چه ویژگی هایی دارند و در کدوم ویژگی ها با هم مشترک هستند تا بتونید راحت تر براشون ایجاد ارزش کنید.
باید یک (یا چند) شخص رو در نظر بگیرید و یک سری فاکتورها براش تعیین کنید.
- این که جنسیت این شخص چیه؟
- چند سالشه؟
- کجا زندگی میکنه؟
- علایقش چیه؟
- اخلاق و شخصیتش چجوریه؟
- تو زندگیش چه چیزهایی براش اولویت داره؟
- به چه چیزهایی اهمیت زیادی میده؟
- سبک زندگیش چجوریه؟
- چه مشکلاتی داره؟
- آیا برای حل مشکلاتش تلاشی میکنه؟
- چقدر دنبال حل کردن مشکلاتشه؟
- دغدغه هاش چه چیزهایی هستن؟
- چه نیاز هایی داره؟
- برای تامین نیازهاش چیکار میکنه؟
- آیا شما می تونید نیازش رو رفع کنید؟
- و از این قبیل سوال ها.
وقتی یک مخاطب فرضی برای خودتون تعیین کردید حالا می تونید ارزشی که می خواید ایجاد کنید رو انتخاب کنید.
سوال دوم: مشتری به چه دلیل به شما هزینه پرداخت میکنه؟
سوال دومی که در طراحی ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار مهم هست، دلیل خرید مشتریه. اگه ارزشی که شما برای مشتری ایجاد می کنید راه حل مشکلش باشه یعنی مرحله اول رو انجام دادید. حالا در این مرحله شما باید یه دلیل به مشتری بدید تا برای حل مشکل و تامین نیازش محصول شما رو بخره (حالا فرقی نداره این محصولتون فیزیکی باشه یا به عنوان خدمات به مشتری عرضه کنید).
فرض کنید محصولتون به درد مشتری نمی خوره و دردی از مشکلاتش رو دوا نمی کنه؛ دلیلی نداره که مشتری از شما خرید کنه! پس باید محصولی که تولید می کنید بر اساس نیاز مشتری هاتون باشه.
سوال سوم: چرا مشتری این پول رو به جای بقیه، به شما میده؟
احتمالا قبل از شما هم کسانی بودند که این محصول رو تولید کرده باشن؛ پس باید یک دلیل به مشتری بدید که بین شما و رقباتون، شما رو انتخاب کنن. یک مزیت بسازید و آدم ها این تفاوت رو ببینن؛ ببینن اگه از گزینه 1 خرید نکنن و بیان از گزینه 2 (شما) خرید کنن سود بیشتری می کنن. یعنی مشتری وقتی می خواد خرید کنه احساس برنده بودن بکنه و اون برتری رو در محصول شما نسبت به محصول بقیه برند ها ببینه. باید به دنبال مزیت و تفاوتی بگردید که اوضاع رو نفع شما تغییر بده و براتون نتیجه خوب ایجاد کنه.
برای مثال:
- برتری شما نسبت به رقباتون میتونه کیفیت بالاتر محصولتون باشه، البته با همون قیمت قبلی! (به هیچ عنوان وارد جنگ قیمتی نشید چون هم سود خودتون رو از بین میبره هم سود رقباتون رو، مگر این که بدونید هیچ کس نمیتونه باهاتون رقابت کنه)
- یا مثلا یک اشانتیون جذاب و هیجان انگیز کنار محصولات خریداری شده در نظر بگیرید.
- حتی اگه فروش اینترنتی دارید با ارسال سریع محصولات و رسوندن سریع اون ها به مشتری ها میتونید حس خب رو بهشون منتقل کنید.
- متفاوت باشید؛ یکی از راه های جذب مشتری و نگه داشتنش، طراحی متفاوته. خیلی وقت ها مخاطب ها براشون ظاهر محصول خیلی مهمه.
- اگه بتونین به صورت حرفه ای مشاوره قبل از فروش بدین به مشتری، یک مزیت رقابتی خیلی خوب محسوب میشه.
- …
نکته قابل توجه اینه که باید بدونید یک ارزش، یک ایده و مزیت، در قالب مدل کسب و کار درسته که میتونه موفق بشه. شما وقتی مدل کسب و کارتون رو نمی شناسید یعنی اجزای کسب و کارتونو نمی شناسید و وقتی این هارو نمی شناسید نمیتونید کار درست رو انجام بدید.
با تبلیغ، ارزش پیشنهادیتون رو به آدم ها معرفی کنید
وقتی ارزش رو ایجاد کردید، این مزیت رو تولید کردید، “باید” این مزیت رو تبلیغ کنید. مشتری با تبلیغ از مزیت شما آگاه میشه.
احتمالا میخواید بگید تبلیغات دیگه خیلی اشباع شده! شما وقتی نسبت به رقباتون یک مزیت دارید، یعنی یک حرف جدید دارید و حرف جدید چجوری میتونه اشباع شده باشه؟
شما وقتی یک مزیت دارید و با اون مزیت، ماهیت محصولتون رو عوض می کنید اشباع دیگه برای شما معنی نداره. با وجود این تفاوت و مزیت یعنی محصول شما برای اولین بار وارد بازار شده؛ مگه میشه یه چیزی برای اولین بار بیاد تو بازار و تبلیغش اشباع بشه؟
تبلیغ زمانی اشباع میشه که محصولتون با محصول رقیب ها هیچ تفاوتی نداشته باشه. اینو همیشه تو ذهنتون داشته باشید که آدم ها دنبال چیز های تکراری نیستن. اون ها چشمشون چیزهای جدید و جذاب رو میبینه و حاضرن بابتش پول پرداخت کنن.
انواع ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار
-
ارزش های پیشنهادی از لحاظ عملکردی
برای مثال یک مشتری به شدت تشنه هست و به دنبال آب معدنی میگرده. در اون شرایط دیگه برای مشتری نه ظاهر زیبا و متفاوت براش مهمه و نه این که اون آب معدنی از چه برندی باشه. اون شخص فقط می خواد نیاز خودش رو که تشنگیه، در کمترین زمان برطرف کنه. این یعنی فقط از جنبه عملکردی برای مشتری اهمیت داره.
2. ارزش های پیشنهادی از لحاظ احساسی
این ارزش ها باعث ایجاد حس خوب در مشتری میشوند. مثلا خرید کردن از یک برند لوکس که محصولات با کیفیتی داره برای بعضی افراد اهمیت بالایی داره و اگه بخوان همون محصول رو از یک فروشگاه دیگه بخرن به خاطر تقلبی بودنش حس بدی بهشون دست میده.
3. ارزش های پیشنهادی از لحاظ اقتصادی
مشتری وقتی داره از شما خرید میکنه معمولا یک موضوعی ذهنش رو درگیر میکنه؛ این که کارایی این محصولی که داره خریداری میکنه نسبت به هزینش، مناسب هست یا نه. اصلا مشتری تا چه مقدار حاضره برای خرید محصول ما پول بپردازه. همه این موارد در دسته ارزش های اقتصادی قرار می گیرند.
ارزش پیشنهادی زیاد ممنوع!
وقتی دارید ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار رو طراحی می کنید، این موضوع رو هم در نظر بگیرید که نباید تعداد ارزش های پیشنهادیتون خیلی زیاد باشه که مشتری رو گیج کنه و انتخاب و اعتماد به شما براش سخت بشه.
همینطور از طرفی هم باید بدونید که شما نمی تونید ویژگی های تکراری یا امکانات محصولتون رو به عنوان ارزش پیشنهادی معرفی کنید.
همه موضوعاتی که راجع به ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار در این مقاله توضیح داده شد خیلی در نتیجه ای که می گیرید تاثیر دارند. اگر همه این کار ها رو انجام بدید و رعایت کنید می تونید یک کسب و کار خوب و اصولی رو شروع کنید. ما در دوره سیر تا پیاز طراحی مدل کسب و کار به زبان آدمیزاد همه مباحث مربوط به بوم رو توضیح دادیم و با ثبت نام در این دوره، کاملا قادر خواهید بود ارزش پیشنهادی کسب و کار خودتون رو طراحی کنید.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
