نحوه شروع مذاکره از مهم‌ترین مراحل یه مذاکره موفق هست و می‌تونه نتیجه اون مذاکره رو به شدت تحت تأثیر قرار بده. اینکه شروع‌کننده مذاکره باشین یا نه شاید دغدغه خیلی از افراد باشه. پس این مقاله رو دنبال کنین تا به جواب سوالاتتون در مورد نقطه شروع مذاکره برسین.
شروع مذاکره
نحوه شروع مذاکره می‌تونه نتیجه رو تحت تأثیر قرار بده. ولی اگر یک سری اصول رو بدونین، می‌تونین شروع مذاکره بهتری داشته باشین تا با استفاده از اون روند درست رو در پیش بگیرین و به نتیجه برسونین.
مذاکره از کی شروع میشه؟
معمولاً اول صحبت به احوالپرسی و خوش و بش می‌گذره. ولی درست از جایی که اولین اطلاعات مفید در مورد موضوع مذاکره رد و بدل میشه و یکی از دو طرف شروع به انجام مذاکره می‌کنه نقطه شروع مذاکره ست.
شروع مذاکره نیاز به آمادگی داره:
همونطور که یه ورزشکار قبل شروع مسابقه تمرین می‌کنه، یه بازیگر سناریو رو تمرین می‌کنه تا به تسلط برسه و…؛ شروع مذاکره‌ام نیاز به آمادگی داره. چجوری قبل از نقطه شروع مذاکره آمادگی به دست بیارین؟
- با جمع کردن اطلاعات در مورد موضوع مذاکره
- جمع کردن اطلاعات از افرادی که تو جلسه مذاکره حضور دارن
- سناریوهای مذاکره رو بررسی و تمرین کنین
- سؤالات احتمالی رو پیش‌بینی کنین و براش جواب در نظر بگیرین
چه کسی باید مذاکره رو شروع کنه؟
این سؤال، جواب مشخصی نداره و بسته به شرایط ممکنه تفاوت داشته باشه. معمولاً پیشنهاد میشه بعد از کسب اطلاعات از طرف مقابل تصمیم بگیرین شروع‌کننده مذاکره باشین یا نه. گاهی لازمه که صبر کنین طرف مقابل صحبت کنه، یک سری اطلاعات رو به دست بیارین و بعد شروع کنین. گاهی لازمه از طرف مقابل سؤال‌هایی که براتون مبهمه بپرسین تا بتونین بهتر تصمیم بگیرین. گاهی لازمه بدون هیچ حاشیه‌ای وارد مذاکره بشین. پس تو هر مذاکره‌ای با توجه به اطلاعاتی که دارین، اهدافتون و… تصمیم بگیرین تو نقطه شروع مذاکره، شروع‌کننده مذاکره باشین یا نه.
چجوری مذاکره رو شروع کنیم تا موفق بشیم؟
مذاکره موفق برای رسیدن به توافق بین 2 طرف شکل می‌گیره. فرد مذاکره‌کننده از فن‌های مذاکره استفاده می‌کنه تا موفق بشه و مذاکره رو به نفع خودش پیش ببره. برای رسیدن به مذاکره موفق باید روی یک سری دستورالعمل تمرکز کرد و اون هدف، رسیدن به مذاکره برد-برد برای دو طرفه. تو این شرایط هم سود طرف مقابل تأمین میشه و هم خودتون سود می‌کنین.
گاهی تو نقطه شروع مذاکره شرایطی هست که شما نمی‌خواین مذاکره رو شروع کنین و به نظرتون بهتره که طرف مقابل شروع‌کننده باشه. اما نمی‌تونین این منظورتون رو منتقل کنین. تو این شرایط بهترین راه اینه که با سؤال شروع کنین. مثلاً در مورد برنامه‌های طرف مقابل بپرسین و با اطلاعات که به دست میارین، مذاکره رو به سمت هدفتون پیش ببرین.
برقراری ارتباط قبل از شروع مذاکره
قبل از رسیدن به نقطه شروع مذاکره باید سعی کنین با افراد مقابل ارتباط برقرار کنین و این حس رو انتقال بدین که ما با هم همراهیم نه رو به روی هم، من قابل اعتمادم؛ این حس رو به طرف مقابل بدین که به فکر برد اون هم هستین.
لحن شما تو نحوه شروع مذاکره چه اثری داره؟ و باید چجوری باشه؟
لحن شما از اول مذاکره تا آخر نباید تفاوت‌های خاصی داشته باشه. اگه لحن غیرمحترمانه باشه طرف مقابل حس خوبی ازتون نمیگیره و تمایلی نداره که ارتباطش رو با شما ادامه بده. لحن باید تو طول مذاکره محترمانه باشه. همونقدر که به احترام و صمیمیت تو شروع مکالمه اهمیت میدین باید به حفظ احترام تا آخر مکالمه توجه کنین. اینجوری طرف مقابل هم به خودش اجازه نمیده که بی‌احترامی کنه.
اگه تو مذاکره نفر دوم باشین چه مزایا و معایبی داره؟
نفر دوم مذاکره بودن یه سری مزایا داره. مثل اینکه:
- وقتی طرف مقابل شروع‌کننده مذاکرست، یعنی بخشی از کار رو انجام داده و نقطه شروع مذاکره مشخص شده و طبق اون میشه مسیر مذاکره رو ادامه داد.
- وقتی نفر دوم هستین، تصویر بهتری از پیشنهادهای طرف مقابل دارین و سبک مذاکره دستتون میاد و می‌فهمین که چه رفتاری رو باید بروز بدین.
- می‌تونین طبق صحبت‌های طرف مقابل نظرها و تصمیمات رو تغییر بدین یا اصلاح کنین. مثلاً وقتی می‌بینین طرف مقابل اهل چونه زدن هست. مبلغ اولیه رو تو مذاکره طوری در نظر می‌گیرین که ضرر نکنین.
- وقتی تو حوزه‌ای تخصص و مهارت ندارین سعی کنین نفر دوم باشین. چون ممکنه اول مذاکره حرفی بزنین که کل مسیر مذاکره رو از بین ببره.
اصول مذاکره موفق چه چیزهایی هستن؟
بدون آگاهی وارد مذاکره نشین
قبل از اینکه وارد مذاکره بشین، به دنبال اطلاعات باشین. هدفتون رو از مذاکره مشخص کنین و از خودتون بپرسین: “چرا می‌خوای این معامله رو انجام بدی؟ چه نفعی برات داره؟” شرایط و اطلاعات رو طوری بررسی کنین که نه‌تنها منفعت خودتون، موقعیت طرف مقابل رو هم مشخص کنه. داشتن این اطلاعات به شما قدرت و اعتمادبه‌نفس میده.
تصمیم بگیرین که با این مذاکره به چی می‌خواین برسین
مذاکره‌کننده قوی قبل از شروع مذاکره می‌دونه که هدفش چیه. اون‌ها میدونن چه چیزی رو باید تو مذاکره قبول کنن و چه چیزی رو رد کنن. مذاکره‌کننده‌های موفق نقشه راه رو بلدن و هرگز فراتر از این مسیر حرکت نمی‌کنن. اینکه یه معامله بد رو از دست بدین همیشه به نفع شماست.
به دنبال مذاکره برد-برد باشین
بعضی از افراد به مذاکره به 2 حالت شکست و برد اعتقاد دارن. یعنی تو یه مذاکره، یه نفر برنده و یک نفر بازندست. اما تو مذاکره موفق فرصتی برای موفقیت دو طرف ایجاد میشه. این مذاکره تو حالت‌های مختلفی وجود داره. مثلاً مذاکره کاری بین کارمند و کارفرما، یا مذاکرات کوچک و بزرگ و…
برای کسب اطلاعات بیشتر، مذاکره برد-برد رو حتما مطالعه کنین.
یکی از مواردی که تو مذاکره‌های تجاری خیلی اهمیت داره، نحوه شروع مذاکره و اولین پیشنهادیه که مطرح میشه. این پیشنهاد تأثیر زیادی روی روند مذاکره داره.
اما سؤال اینجاست که پیشنهاد برای شروع مذاکره باید چه ویژگی داشته باشه؟
تقریباً میشه گفت تو همه مذاکرات تأثیر اولیه اهمیت زیادی داره. معمولاً وقتی تو مراحل اولیه مذاکرات موفق میشین روی مرحله‌های بعد هم تأثیر داره. پیشنهاد اول شما باید سناریو خوبی داشته باشه و برای رسیدن به هدفتون تو مذاکرات باید نیازهای طرف مقابل رو هم درک کنین و موقعیت‌ها رو بشناسین.
بعضی از مذاکره‌کننده‌ها پیشنهاد میدن که اجازه بدین طرف مقابل بحث رو شروع کنه. اما در مقابل یه سری اعتقاد دارن که دادن اولین پیشنهاد یه مزیت به حساب میاد. تغییر دادن تأثیر اولیه واقعاً کار سختی هست، به خصوص اگه این تأثیر منفی باشه؛ چون تأثیر اتفاقات منفی تو ذهن افراد چندین برابر بیشتره. پس تو تنظیم اظهارات اولیه باید خیلی بیشتر دقت کنین.
پیشنهاد اولیه باید:
- به منفعت دو طرف تأکید داشته باشه
- واضح باشه
- انعطاف‌پذیر باشه
- علاقه و اعتماد ایجاد کنه
- حسن نیت رو نشون بده
کلام آخر
تو این مقاله در مورد نحوه شروع مذاکره صحبت کردیم و نکاتی که باید برای شروع مذاکره رعایت کنین گفته شد. این نکات شامل: آگاهی داشتن قبل از شروع مذاکره، در نظر گرفتن معامله به صورت برد-برد و… هست. پیشنهاد اولیه برای شروع مذاکره باید واضح و انعطاف‌پذیر باشه و حسن نیت شما رو نشون بده.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
