تو روابط همه آدم‌ها، چه تو بخش زندگی شخصی، چه تو کسب‌وکار، بخشی به عنوان مذاکره وجود داره. این مذاکره می‌تونه یه قرارداد مهم تجاری باشه یا مذاکره بین دو فامیل یا دوست که سر موضوعی تفاهم ندارن. دونستن اصول و فنون مذاکره برای همه آدم‌ها واجبه. چون هر کسی به نوعی با مذاکره تو طول زندگیش درگیره.
مرز بین ارتباط و مذاکره کجاست؟ و ارتباط‌ها تو چه شرایطی تبدیل به مذاکره میشن؟
مرز بین ارتباط و مذاکره این روزها خیلی کم‌رنگ شده و به راحتی نمیشه این دو موضوع رو از هم تفکیک کرد. توی ارتباط و مذاکره، هر دو تبادل پیام بین دو طرف وجود داره و ارتباط بخش مهمی از مذاکرات هست. اما اگه بخوایم مرز قائل بشیم، مفهومی به اسم تعارض باعث تفکیک میشه. تو هر ارتباطی با بیشتر شدن تضاد و تعارض بین خواسته‌ها، نظرات و… رابطه‌ها رنگ و بوی مذاکره به خودشون می‌گیرن.
مذاکره خوب چه ویژگی‌هایی داره؟ و اصول و فنون مذاکره خوب چه چیزهایی هست؟
ارتباط انسانی ایجاد می‌کنه
هدفمند هست
به برطرف کردن نیاز دو طرف کمک می‌کنه
مذاکره یه گفت‌و‌گوعه. گفت‌وگویی که برای تداوم یه رابطه شکل می‌گیره. یعنی هر طرف رابطه سعی می‌کنه برای رسیدن به هدف هاش خواسته‌های طرف مقابل رو شناسایی کنه و طرف مقابلش رو راضی کنه و از راه راضی کردن اون، به خواسته‌های خودش هم برسه. تو مذاکره حداقل 2 طرف درگیر هستن. حالا ممکنه این 2 طرف، 2 نفر، 2 گروه یا دو سازمان باشن. بین خواسته‌های این دو طرف اختلاف وجود داره و برای رسیدن به خواسته هاشون وارد یه مذاکره میشن.
آشنایی با اصول و فنون مذاکره و داشتن علم مذاکره، تو فروش شرکت‌ها اهمیت بالایی داره. مذاکره مثل هنر هست که برای رشد کردن و بهتر شدن در اون نیاز هست که مهارت هاتون رو تقویت کنین. یکی از مهم‌ترین بایدها و نبایدهای مذاکره اینه که منافع مشتری رو در نظر بگیرین و مشتری احساس کنه بهش اهمیت میدین. تو این حالت بهتون اعتماد می‌کنه و روند مذاکره به درستی انجام میشه.
اهمیت آشنایی با اصول و فنون مذاکره
با آموزش دادن مهارت‌های مذاکره به کارمندان یه شرکت، گردش مالی شرکت به طور قابل توجهی بیشتر میشه. از طرف دیگه ضعف تو مذاکره به شدت به ضرر اون شرکت تموم میشه. طبق مطالعه‌ای که شرکت هات ویت انجام داده، بین شرکت‌هایی که رویکرد برنامه‌ریزی‌شده نسبت به مذاکره داشتن و نسبت به بایدها و نبایدهای مذاکره علم داشتن و شرکت‌هایی که مذاکره براشون تو اولویت نبود، تفاوت‌های زیادی وجود داشت. طبق این تحقیق 2000 شرکت برتر جهان به خاطر آشنایی نداشتن با اصول و فنون مذاکره حدود 30 درصد درآمدشون کمتر شد اما تو همون زمان شرکت‌هایی که به دنبال برنامه‌ریزی و آموزش بایدها و نبایدهای مذاکره بودن، درآمدشون 43 درصد افزایش داشته. این موضوع واضحه که نداشتن مهارت مذاکره یعنی سود کمتر و فرصت‌های شغلی کمتر برای اون شرکت.
اصول و فنون مذاکره چه مراحلی داره؟
8 قدم برای مذاکره مؤثر که به وسیله ICC یا اتاق بازرگانی توصیه شده:
1. برای مذاکره‌ها اصول و راهبرد درست مشخص کنین
در مورد راهبرد و اصول و فنون مذاکره با اعضای تیم و سازمان باید صحبت کنین و طبق اون اهدافتون رو تعیین کنین. اگه میخواین مذاکراتتون روزبه‌روز بهتر بشه باید مذاکرات قبلی رو الگو قرار بدین و از تجربیات اون‌ها استفاده کنین. در مورد طرف دوم مذاکره و شرایط کاری اون‌ها اطلاعات کسب کنین. اگه شما علایق، اولویت‌ها و اختیارات طرف دوم مذاکره رو بدونین، راحت‌تر می‌تونین نیازها و اولویت‌ها رو درک کنین و تو مذاکره موفق‌تر بشین.
2. تفاوت‌های فرهنگی رو نادیده نگیرین
برای داشتن یه مذاکره خوب و هدفمند باید در مورد طرز فکر طرف مقابل و نوع فعالیتش اطلاعات داشته باشین. چون افراد ممکنه از نظر فرهنگی، طرز فکر و عادت‌های فرهنگی با هم خیلی تفاوت داشته باشن و قطعاً این تفاوت‌ها جایی تو روند مذاکره خودشون رو نشون میدن. برای کمتر کردن این اختلاف‌ها طرز فکر و عادت‌های خودتون رو بازنگری کنین و به نظرات طرف مقابل هم بدون پیش‌داوری گوش کنین و تلاش کنین با دید باز و انعطاف‌پذیر وارد مذاکره بشین.
3. در مورد روند مذاکره صحبت کنین
داشتن روند مشخص برای مذاکرات کمک می‌کنه مسیر مذاکره هدفمند باشه و به بیراهه نره. هدف اینه که دو طرف مذاکره در مورد یه سری موضوعات مثل جدول زمانی انجام کارها، مکان و زمان جلسات و… با هم به توافق برسن. وقتی دو طرف در مورد این موضوعات به تفاهم رسیده باشن، قطعاً زمان کمتری هم به بحث‌ها و رفع ابهامات مذاکره اختصاص پیدا می‌کنه.
4. روابط رو بر پایه اطمینان ایجاد کنین
یه مشتری وقتی با شما وارد مذاکره میشه که مطمئن باشه کالا یا خدماتی دارین که نیازش رو برطرف می‌کنه. برای این کار باید نیازها و اولویت‌های طرف مقابل رو بشناسین. اگر تو فرایند مذاکره شما تو نقش فروشنده هستین، دائم به چیزی که میخواین بفروشین فکر نکنین؛ بلکه روی اون چیزی که طرف دوم مذاکره نیاز داره تمرکز کنین.
5. صداقت رو جزو مهمی از اصول و فنون مذاکره به یاد داشته باشین
قرار نیست همه چی رو طرف مقابل بدونه؛ ولی هیچوقت سعی نکنین اون رو گمراه کنین چون باعث میشه تو ادامه مذاکرات، روابط کاری و اعتبار و وجهه کاریتون به خطر بیوفته. رعایت صداقت به حدی مهمه که اعتماد مشتری رو کاملاً تحت تأثیر قرار میده.
6. احساستون رو مدیریت کنین
ممکنه حین مذاکره با کسی روبه‌رو شین که با شما بحث می‌کنه و می‌خواد عملکرد شما رو بسنجه. پس سعی کنین آروم و حرفه‌ای برخورد کنین. این باعث میشه شما منطقی و حرفه‌ای به نظر برسین.
7. انعطاف‌پذیر باشین
یه نکته کلیدی برای موفق بودن تو مذاکرات اینه که انعطاف‌پذیر باشین و تعادل خوبی بین منفعت خودتون و طرف مقابل پیدا کنین. اصول و فنون مذاکره باید طوری باشه که صداقت و ذهنیت باز به وجود بیاره. سیاست فروش و مذاکره‌ای که انعطاف‌پذیری نداره باعث میشه شرایطی به وجود بیاد که به دو طرف سود متفاوتی برسه. اینجوری ممکنه یک طرف نتیجه مذاکره رو قبول نکنه و مذاکره رو کنسل کنه و یا از انجام مذاکره رضایت نداشته باشه.
یه مذاکره موفق باید برای دو طرف ارزش به وجود بیاره و تو طول زمان براشون سودمند باشه. علاوه بر این‌ها باید خودتون رو به جای طرف مقابل هم بذارین و شرایط احتمالی که باهاش روبه‌رو شده رو درک کنین. این‌ها باعث به وجود اومدن یه قرارداد درست، همراه با واقع‌بینی و با دوام میشه. یکی از مهم‌ترین اصول و فنون مذاکره این هست که حتماً حواستون باشه فقط کارهایی رو که مطمئنین می‌تونین انجام بدین تعهد بدین و در مورد کارهایی که فراتر از سطح توانتون هست به هیچ وجه مسئولیت قبول نکنین. صادقانه بهش بگین تا از مشکلات احتمالی جلوگیری انجام بشه.
اگر طرف مقابل مسئولیتی رو تعهد بده خودتون هم بررسی کنین تا متوجه بشین این تعهد چقدر صادقانه بوده و آیا می‌تونه از پس تعهدش بربیاد یا نه؟ رفتاری داشته باشن که خودتون هم انتظار دارین طرف مقابل با شما داشته باشه.
8. سوءتفاهم‌های احتمالی رو از بین ببرین
تو هر مرحله از مذاکره تلاش کنین که سوءتفاهمی در مورد هیچ قسمتی از مذاکره وجود نداشته باشه. حالا چیکار کنین که این اتفاق نیوفته؟ قبل اینکه به نتیجه نهایی تو مذاکره برسین خلاصه‌ای از جلسه مذاکره و صحبت‌ها و توافقات تهیه کنین و بعد از نهایی شدن، دو طرف امضا کنن. تو قسمت خلاصه اگر هر جا ابهامی وجود داشت می‌تونین دوباره صحبت کنین، ابهامات رو از بین ببین و با آرامش بیشتری مذاکره رو با جزئیات کامل نهایی کنین.
چند نوع مذاکره وجود داره؟
باید انواع مذاکره رو بشناسین تا بتونین مذاکره‌کننده خوبی باشین.
1. مذاکره برد-باخت
تو مذاکره برد-باخت وقتی مذاکره اتفاق میوفته، هر کدوم از دو طرف می‌خوان خودشون سود ببرن و برنده مذاکره باشن. بیشتر این مدل مذاکره برای وقتیه که طرف مقابل رو نمی‌شناسین و تو آینده قرار نیست دوباره با هم ارتباط داشته باشین. مثلاً کسی که خودرو می‌فروشه، به فکر منافع خودشه؛ چون ممکنه دیگه اون خریدار رو نبینه ولی در عوض فروشنده‌های محصولات خدماتی سعی می‌کنن با مشتری به توافق برسن و مشتری تبدیل به مشتری وفادار بشه تا این ارتباط پایدار بمونه. تو این مذاکره فقط یه نفر برندست و طرف دوم مذاکره از این کار سود نمی بره و رضایت نداره.
2. مذاکره برد-برد
تو این مذاکره دو طرف به هم کاملاً اعتماد دارن و برای مذاکرات آینده حساب می‌کنن. یعنی برای روابط بلندمدت برنامه‌ریزی می‌کنن. دو طرف مذاکره روبه‌روی هم نیستن، کنار هم قرار می‌گیرن تا به هدف مشخص برسن. هدفشون اینه که هر دو بیشترین سود ممکن رو ببرن. البته همیشه یک طرف کمی بیشتر سود می‌کنه و سود دو طرف دقیقاً برابر نیست. چون یک طرف حرفه‌ای‌تر مذاکره می‌کنه و اصول و فنون مذاکره رو بهتر می‌دونه. برای مطالعه بیشتر در این مورد، پیشنهاد می‌کنم مقاله مذاکره برد-برد رو بخونین.
جمع‌بندی
تو این مقاله در مورد مفهوم مذاکره و اینکه چه اهمیتی تو زندگی روزمره آدم‌ها و همینطور تو پیشرفت یه شرکت و… داره، صحبت کردیم و گفتیم که دونستن اصول و فنون مذاکره چقدر می‌تونه آینده یه مذاکره رو تغییر بده. در مورد انواع مذاکره شامل مذاکره برد-برد و برد-باخت گفتیم. در کل نکات زیادی در مورد بایدها و نبایدهای مذاکره وجود داره و تو این مقاله مواردی هم در این مورد مطرح شد که دونستن اون‌ها برای هرکسی که به نوعی با مذاکره سر و کار داره ضروریه.
