عوامل افت فروش
چه زمانی باید به دنبال علت کاهش فروش باشیم؟
با توجه به اینکه حیات هر کسب‌وکاری وابسته به بخش فروش است و حتی اگر بهترین محصولات را داشته باشید ولی فروش ضعیف باشد، باز هم به نتایج دلخواه نخواهید رسید و کسب‌وکار با مشکلات جدی مواجه می‌شود. پس اگر مدتی است که هر کاری برای ارائه محصول، بازاریابی و… انجام می‌دهید اما به اندازه کافی فروش ندارید، باید به دنبال علت کاهش فروش باشید. علت آن ممکن است به دلیل مشکلاتی باشد که در کسب‌وکارتان وجود دارد. پس باید به دنبال کشف این مشکلات و رفع آن‌ها باشید.
یک فروشنده حرفه‌ای باید نیازها و علایق مشتریان را درک کند، خود را جای مشتری بگذارد و از زاویه دید مشتری به همه چیز نگاه کند. زیرا یکی از عوامل افت فروش عدم درک مشتری است. برای اینکه فروشندگان بتوانند موفق شوند، باید بتوانند نحوه تصمیم‌گیری مشتری را در هنگام خرید درک کنند.
عوامل افت فروش چه چیزهایی هستند؟
۱. عدم تمرکز روی محصول و مشتری
برخی از کسب‌وکارها با خود فکر می‌کنند هر چقدر محصولات متنوع‌تری داشته باشند و محصولاتی برای قشرهای گوناگون جامعه در نظر بگیرند، سریع‌تر می‌توانند پیشرفت کنند؛ اما یکی از عوامل افت فروش همین موضوع است. در حالی که بازار هدف شما نمی‌تواند تمام رده‌های سنی را شامل شود.
این امکان وجود ندارد که یک استراتژی بازاریابی بتواند از یک کودک تا یک آدم بزرگ‌سال را در بر بگیرد. شاید در مدت کوتاهی برای افراد جذاب باشد و با تبلیغات به سراغ شما بیایند اما اینکه انواع محصول برای انواع مشتری داشته باشید یک علت کاهش فروش است.
این جمله را همواره در ذهن داشته باشید که تلاش برای راضی کردن همه، بدون شک باعث شکست و سرخوردگی شما می‌شود. این مورد، هم در زندگی شخصی و هم در کسب‌وکار وجود دارد. از نیچ مارکتینگ استفاده کنید و بازار هدف خود را از گروه‌های کوچکی از مخاطبانتان انتخاب کنید.
پرسونای مخاطب را مشخص کنید، یعنی بدانید مخاطبان شما چه گروهی از جامعه را تشکیل می‌دهند، در چه بازه سنی هستند، چه علایقی دارند و…
سعی کنید با ایجاد حس رضایت آن‌ها را به خرید کردن ترغیب کنید. یک مشتری راضی شما را به اطرافیان خود نیز معرفی می‌کند و به طور خیلی قوی برای شما تبلیغات دهان‌به‌دهان انجام می‌دهد.
۲. تنوع بیش از حد محصولات
در دنیای امروز تنوع بیش از حد محصولات یکی از عوامل افت فروش است. شاید فکر کنید ارائه تعداد بیشتری محصول به مشتریان کمک می‌کند که هر چیزی که می‌خواهند را انتخاب کنند و این‌گونه احتمال خرید از شما بیشتر می‌شود، اما باید بدانید که داشتن انتخاب‌های زیاد باعث به وجود آمدن احساس خستگی تصمیم‌گیری می‌شود و گاهی باعث می‌شود مشتریان از خرید منصرف شوند.
مشاوره‌ها و راه حل‌های فروش هدفمند به عنوان یک راه حل در این موارد به حساب می‌آیند. آن‌ها با استفاده از شناخت و درک نیازهای مصرف‌کننده به خریداران در مورد مناسب‌ترین محصولات مشاوره می‌دهند. این راه‌حل‌ها خرید را برای مشتریان آسان‌تر می‌کند و پشتیبانی لازم را برای درصد بالایی از مشتریان جهت خرید فراهم می‌کند.
وجود تنوع بالای محصولات بیشتر باعث سردرگمی و مشکلات تصمیم‌گیری می‌شود. شما برای اینکه با این مشکل مواجه نشوید، باید آمار فروش ماهانه خود را بررسی کنید تا ببینید کدام محصول فروش بیشتری را در طول ماه به خود اختصاص داده است. با بررسی این آمار متوجه خواهید شد که اگر ۱۰۰ نوع محصول و یا ۱۰۰ نوع خدمات در کسب‌وکار خود برای فروش دارید، حجم زیادی از فروش شامل ۴۰ الی ۵۰ مورد از همه کالا است.
بقیه محصولات به اندازه این تعداد محصولات مورد توجه خریداران نبوده و بیشتر از اینکه سودی داشته باشند فضای شما را اشغال کرده‌اند. پس با آمار فروشی که در دست دارید محصولات اضافی را هرس کنید یا تمرکزتان را روی کالاها و خدماتی که بیشترین فروش و سود را دارند بگذارید. نتیجه می‌گیریم تنوع زیاد محصولات نه‌تنها یک مزیت برای کسب‌وکار شما تلقی نمی‌شود، بلکه از دلایل عدم خرید مشتریان ویکی از عوامل افت فروش است.
۳. مشتریان در جای دیگر قیمت مناسب‌تری پیدا کرده‌اند
تفاوت قیمت می‌تواند یک علت کاهش فروش باشد. در برخی مواقع ممکن است مشتریان شما محصول مورد نظر را در یک جای دیگر با قیمت بهتری پیدا کنند، به همین دلیل تصمیم می‌گیرند از آنجا خرید کنند و این‌گونه فروش شما به شدت کاهش پیدا می‌کند.
اصول قیمت‌گذاری محصولات می‌تواند کمک زیادی در این زمینه به شما بکند. راهکار شما در این موارد چیست؟ آیا سعی می‌کنید با کاهش قیمت‌ها و مقابله با تخفیفات رقبا این موضوع را جبران کنید؟ توصیه‌ای که به شما داریم این است که شما به جای کاهش قیمت محصولات خود، بایستی توجه مخاطبانتان را به مزایای محصولات یا خدمات خود نسبت به رقبای خود جلب کنید.
ارائه خدمات بهتر به مشتریان می‌تواند شما را از رقبا متمایز کند و به شما کمک می‌کند که مشتریانی که کمتر روی قیمت حساسیت دارند را متقاعد کنید. قطعاً مشتریانی وجود دارند که قیمت بالاتر و کیفیت بهتر را در مقابل قیمت پایین‌تر و کم‌کیفیت ترجیح می‌دهند.
۴. کارکنان شما نمی‌توانند مشتری را راضی نگه دارند
کارکنان شما نیز می‌توانند یکی از عوامل افت فروش باشند. بسیاری از صاحبین کسب‌وکار از نحوه برخورد کارکنانشان با مشتری اطلاعی ندارند و به این مورد توجه نمی‌کنند. یا کارمندان متوجه رفتارشان با مشتری نیستند و همین باعث فراری دادن مشتریان می‌شود؛ اما داشتن یک مشاور در گروه تا حد زیادی می‌تواند این مشکل را حل کند.
در برخی موارد مشتری با جیبی پر از پول، کالای مورد نظر خود را از بین محصولات شما انتخاب می‌کند اما به دلیل یک برخورد نامناسب از خرید منصرف می‌شود. این مورد را اکثر صاحبین کسب‌وکار به عنوان یک علت کاهش فروش در نظر نمی‌گیرند؛ اما مشاور با نظرسنجی و جمع‌آوری بازخورد مشتریان این مشکلات را می‌تواند شناسایی و تا حد زیادی از بین ببرد.
بی‌توجهی به مشتریان ناراضی به معنای واقعی از بین بردن یک کسب‌وکار است. اکثریت مشتریان ناراضی، اعتراضی نمی‌کنند، اما دیگر به شما مراجعه نخواهند کرد. تبلیغات منفی که مشتریان ناراضی انجام می‌دهند یکی دیگر از عوامل افت فروش است.
همین مشتریان ناراضی شروع به تبلیغات دهان‌به‌دهان بر ضد شما خواهند کرد و یا حتی ممکن است در شبکه‌های اجتماعی تبلیغات منفی بر علیه شما کنند، این تبلیغات منفی در مدت کوتاهی در فضای مجازی منتشر شده و به دست چندین نفر دیگر نیز می‌رسد.
۵. عدم پاسخگویی درست به نیازهای مشتری
در دنیای امروز فروش به سادگی گذشته نیست و نیاز هست که با علم فروش و تکنیک‌های آن آشنایی داشته باشید. یکی از این تکنیک‌ها، تکنیک فروش ۳F است که پیشنهاد می‌شود آن را یاد بگیرید. یادتان باشد که هدف مشتری از خرید محصول رفع نیازها و دغدغه‌هایش است. توضیحات نامناسب در مورد محصولات، یکی دیگر از عوامل افت فروش محسوب می‌شود. انگیزه مشتریان برای خرید دو اهرم است: ۱- اهرم درد ۲- اهرم لذت
اهرم درد به این معنی که خرید این محصول بتواند دردی را کاهش بدهد. مثلاً فروشنده می‌تواند مشکلاتی که با نداشتن این محصول خاص برایش پیش بیاید را به او یادآور شود و در نهایت بگوید راه حل این مشکل، این محصول است. در اهرم لذت، فروشنده آن حس رضایت و خرسندی که مشتری با خرید محصول به دست می‌آورد را به او یادآور می‌شود.
مشتریان شما به دنبال دلیلی برای خرید یک خدمات یا محصول خاص هستند، در واقع آن‌ها به دنبال مزایا هستند، نه ویژگی‌ها. به عبارت دیگر، آن‌ها به دنبال راه حلی برای رفع مشکل فعلی خود یا چیزی هستند که بتواند زندگی آن‌ها را به نحوی بهتر کند.
اگر دغدغه دارید که مشتریان ارزش محصول شما را نمی‌دانند، باید به پیام‌های بازاریابی نگاه دقیق‌تری داشته باشید. شما به عنوان صاحب کسب‌وکار باید به مردم نشان دهید که استفاده از محصولات شما چقدر می‌تواند برای آن‌ها مفید و سودمند باشد.
۶. عدم اعتماد مشتریان به کسب‌وکار
نداشتن اعتماد و اطمینان به شما و کسب‌وکارتان یک علت کاهش فروش است. مشکل عمده کسب‌وکارهای اینترنتی این است که مردم به آن‌ها اعتماد ندارند. افراد معمولاً تجربه خوبی از خرید اینترنتی نداشته‌اند پس برای پول خرج کردن در اینترنت باید احساس امنیت و محافظت کنند، بنابراین شما باید هر کاری که می‌توانید برای کاهش اضطراب و جلب توجه آن‌ها انجام دهید.
مثلاً فروشگاه‌هایی هستند که امکان مرجوع کردن کالا را فراهم کرده‌اند. همین باعث می‌شود با آرامش خاطر بیشتری خرید انجام دهند. در این کار می‌توانید از مشتریان سابق خود بخواهید نظراتشان درباره محصولاتی که خریداری کرده‌اند را چه در وب‌سایت و چه در اینستاگرام در زیر محصول کامنت کنند.
همچنین یک آدرس معتبر و شماره تلفن در وب‌سایت یا اکانت اینستاگرامی خود قرار دهید که مشتریان در صورت لزوم بتوانند با شما در ارتباط باشند. پیگیری پیام‌ها و محصولات را با جدیت انجام دهید و سعی کنید دغدغه‌ای بابت محصول و ارسال آن برای مشتری باقی نماند.
۷. ارائه خدمات ضعیف به مشتریان
حتماً برایتان پیش آمده که قیمت محصولی را در فضای آنلاین پرسیده‌اید و بیشتر از یک روز منتظر پاسخ مانده‌اید. قطعاً این انتظار برای اکثر مشتریان کلافه کننده است و چه‌بسا در همین زمانی که فروشنده پاسخ نداده، شما خریدتان را از جای دیگری انجام داده‌اید. امروزه افراد به دنبال راحتی هستند و می‌خواهند سریعاً پاسخ سؤال خود را دریافت کنند.
ارائه خدمات ضعیف صرفاً مربوط به مشاغل آنلاین نیست، بلکه می‌تواند از عوامل افت فروش در فروش حضوری هم باشد. به عنوان مثال احتمال دارد به دلیل شلوغی و ازدحام در محل کارتان، دیرتر به مشتریانتان پاسخ دهید. سعی کنید این مشکلات را شناسایی و آن‌ها را برطرف کنید و به سؤالات مشتریان قبل از خرید در زمان واقعی پاسخ دهید. با این سطح اطمینان بیشتر، مشتریان به احتمال زیاد از خرید خود راضی خواهند بود، بنابراین فروش افزایش می‌یابد.
۸. نادیده گرفتن مشتریان وفادار
باید مشتری‌هایی که همیشه مشوق کسب‌وکارتان هستند را شناسایی کنید. زیرا علت کاهش فروش شما هم احتمالاً این است که مشتریان قدیم به علت بی‌توجهی شما به آن‌ها، دیگر شما را انتخاب نمی‌کنند. از این مشتری‌ها قدردانی کنید، برنامه وفاداری و باشگاه مشتریان ایجاد کنید تا مطمئن شوید که باز هم از شما خرید می‌کنند و به سراغ رقبا نمی‌روند.
جمع‌بندی
در دنیای امروز که رقابت‌ها بسیار زیاد است و هر کسب‌وکاری به دنبال فروش بیشتر است، باید بتوانید مشتریان را ترغیب کنید که شما را برای خرید انتخاب کنند. در این مقاله ۸ علت کاهش فروش گفته و توضیح داده شد. مانند: عدم پاسخگویی درست به نیاز مشتری، مشکلات در قیمت‌گذاری محصول و…
پس شما باید فرایند معرفی محصول تا خرید را برای مشتری ساده کنید و تا حد امکان خودتان را جای مشتری بگذارید. این‌گونه شانس بیشتری برای متقاعد کردن مشتری برای خرید دارید. سایر مقالات ما در حوزه فروش را مطالعه بفرمایید.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.
