تو این مقاله قراره درباره مذاکره برد برد یا Win Win Negotiation یا مذاکره برنده برنده صحبت کنیم. همه ما دوست داریم تو همه مذاکراتمون بیشترین سود رو ببریم. دوست داریم مذاکرمون رو به نحو احسن و کاملاً حرفه‌ای پیش ببریم. از طرفی می‌دونم که دوست نداریم به طرف مقابل حین مذاکره آسیبی وارد کنیم یا از سود طرف مقابل به نفع خودمون استفاده کنیم. شاید تا اینجا فکر کنین که دارم شعار میدم و چنین مذاکره‌ای عملاً وجود نداره. اما می‌خوام بهتون بگم که اتفاقاً مذاکره درست به همین صورت اتفاق میوفته. اما اینکه چطوری میشه به مذاکره برد برد رسید، ادامه مقاله رو بخونین تا بهتون بگم.
چرا میگن ما اهل مذاکره برد برد هستیم؟
کسانی که اهل مذاکره هستن و روزانه مذاکرات زیادی می‌کنن، میدونن که استفاده از جمله: “ما (شرکت ما) اهل مذاکره برد برد هستیم” یا “ما به مذاکره برد برد اعتقاد داریم”، می‌تونه باعث دلگرمی و ایجاد اعتماد در مشتری بشه. بنابراین می‌بینیم که گاهی از این جمله استفاده می‌کنن. در واقع این جملات در بین اهل فروش خیلی هم رایجه.
مذاکره برد برد چی نیست؟
قبل از اینکه بهتون بگم مذاکره برد برد چیه و چطوری میشه بهش رسید، بهتره بدونین مذاکره برد برد چی نیست تا متوجه بشین مذاکره برد برد اونی نیست که فکر می‌کنین! چرا؟ چون اکثر آدم‌ها تفکرات اشتباهی درباره مذاکره برد برد دارن.
- مذاکره برد برد صرفاً این نیست که دو طرف مذاکره راضی باشن.
- مذاکره برد برد این نیست که منافع و سود رو با طرف دیگه مذاکره نصف کنیم.
- مذاکره برد برد این نیست که به خاطر بهم نخوردن روابطمون از خواسته هامون عقب‌نشینی کنیم. اتفاقاً این مورد خلاف مذاکره برد برد هست.
- مذاکره برد برد این نیست که برای رسیدن به توافق، امتیازاتی رو به طرف مقابلتون بدین.
مذاکره برد برد (Win Win Negotiation) چیه؟
وقتی دو نفر وارد مذاکره میشن، باید بتونن از اون مذاکره نهایت استفاده رو ببرن. به این صورت که بعد از پایان مذاکره نتونین با خودتون فکر کنین که می‌شد فلان فرصت یا فلان منفعت هم برام پیش بیاد بدون اینکه به طرف مقابل آسیبی برسه یا از سود طرف مقابل چیزی کم شه. وقتی این اتفاق میوفته این فکر سراغتون میاد، یعنی اون مذاکره هنوز به حالت برد برد نرسیده. اما زمانی که از تمام پتانسیل‌ها و امکانات استفاده میشه و دو طرف کاملاً رضایت دارن و خشنود هستن، مذاکره برد برد اتفاق افتاده.
نکاتی برای نزدیک شدن به مذاکره برد برد
اولاً این رو بدونین که اصول مذاکره رو باید بلد باشین. در این زمینه هم همه آدم‌ها نیاز به آموزش دارن. جالبه بدونین که این آموزش باید به صورت پیوسته صورت بگیره. کسانی هم که مذاکراتشون رو به صورت حرفه‌ای انجام میدن و در این زمینه حرفی برای گفتن دارن، دائماً در حال آموزش و تمرین هستن.
اما خب مطمئنم که تا الان متوجه شدین که رسیدن به نتیجه برد برد در مذاکرات کار ساده‌ای نیست. همه ما با هر سطح از دانش و تجربه‌ای که باشیم، با همون سطح و با همون تجربیات وارد مذاکره میشیم. بنابراین در اینجا نکاتی رو آوردم که بتونین موقع مذاکره بهشون توجه داشته باشین تا شما رو به یه مذاکره برد برد نزدیک کنه.
- قبل از اینکه به جلسه مذاکره برین اطلاعات کافی رو جمع‌آوری کنین. اهداف و خواسته‌هاتون رو مشخص کنین و متقابلاً به خواسته‌ها و اهداف طرف مقابلتون هم فکر کنین. اینطوری شانستون رو برای موفقیت و داشتن یه مذاکره برد برد بیشتر کردین.
- در حین مذاکره نه خیلی خشک و جدی برخورد کنین و نه خیلی سطحی و سبک. سعی کنین اعتدال رو رعایت کنین.
- در حین صحبت به طرف مقابلتون امتیاز بدین (تأییدش کنین و…). صرفاً به دنبال گرفتن امتیاز نباشین.
- روی اهداف مشترکتون مانور بیشتری بدین. برای اینکه بتونین مذاکرتون رو در جهت مثبت پیش ببرین، می‌تونین اول روی اهداف مشترکتون مانور بدین. زمانی که هر دو طرف مذاکره روی هدف مشترکتون کار می‌کنین، احتمال توافقتون بیشتر میشه. به این ترتیب به مذاکره برد برد هم نزدیک‌تر میشین.
- برای روابطتون ارزش قائل باشین و حفظ روابط رو اولویت قرار بدین.
- روابط، اهداف و منافعتون رو در بلندمدت هم بسنجین و در نظر داشته باشین. در این مورد بهتره حواستون به سابقه روابطتون هم باشه. اینطوری بهتر می‌تونین تصمیم بگیرین.
- آرامشتون رو حین مذاکره حفظ کنین. احساستون رو کنترل کنین و منطقی فکر کنین. اینطوری تصمیم بهتری می‌تونین بگیرین که نتیجه بهتری رو هم براتون در پی داشته باشه.
چند نکته دیگه:
- موقع مذاکره سعی کنین شفاف باشین و اطلاعات رو به صورت کامل با هم در میون بذارین.
- نظراتتون رو صریح و محترمانه بگین. سعی کنین موقع صحبت کردن به دور از بی‌احترامی و کاملاً منطقی و بی‌طرف صحبت کنین.
- با مسائل از موضع شخصی برخورد نکنین و به خودتون نگیرین.
- روی هوش هیجانیتون کار کنین. از هوش هیجانی برای کنترل مذاکره و گرفتن تصمیم درست استفاده کنین. به این صورت که حواستون به حرفی که میزنین و حسی که اون حرف‌ها و کلمات در طرف مقابلتون به وجود میاره باشین. به این ترتیب درک بهتری از طرف مقابل دارین و بهتر می‌تونین احساسات و نگرانی‌های همدیگه رو درک کنین و به مذاکره برد برد نزدیک بشین.
قطعاً موارد بیشتری وجود داره و خوشحال میشیم که مواردی که به نظرتون می‌رسه رو برامون کامنت کنین.
استراتژی مذاکره برد برد
بسته به مذاکره‌ای که می‌کنیم باید از استراتژی خاصی استفاده کنیم. نمیشه برای همه مذاکره‌ها یه نسخه پیچید. باید برای هر مذاکره‌ای از استراتژی متفاوتی استفاده کرد. چون سطوح مذاکره‌ها با هم متفاوت هستن. مثلاً مذاکره‌ای که در سطح شرکت‌ها اتفاق میوفته با مذاکراتی که در سطح خانواده‌ها اتفاق میوفته، یکی نیست؛ بنابراین استراتژی‌هایی هم که استفاده میشه نباید یکی باشه.
چطوری مذاکره برد برد (برنده-برنده) داشته باشیم؟
1. قرارداد رو با جزئیات و مشروط بنویسید
زمانی که برای بستن قرارداد وارد مذاکره میشید، بدونین که کوچک‌ترین جزئیاتی میتونن نتایج بزرگی رو در پی داشته باشن. از زمان شروع و پایان قرارداد گرفته تا مسائلی که بسته به زمینه مذاکرتون با کسب تجربه بهش می‌رسین. بنابراین سعی کنین همه‌چیز رو در قرارداد ذکر کنین و در رابطه با همه‌چیز صحبت کنین تا هیچکدوم از طرفین دچار ضرر و زیان نشین.
2. ضرر و زیان‌ها رو مشخص کنین
در مورد قبل، گفتیم که قرارداد رو با جزئیات بنویسین تا دو طرف در مورد وظایف و مسئولیت‌هاشون نسبت به هم آگاه باشن. حالا در این مورد می‌خوام بهتون بگم که ضرر زیان و غرامتی که در صورت برآورده نشدن شرایط قرارداد باید اتفاق بیوفته رو در این مرحله مشخص کنین. به این صورت همه‌چیز براتون واضح و شفافه و کاملاً به شرایط آگاه هستین. حتماً به عنوان کسی که می‌خواد مذاکره برد برد رو تجربه کنه این موارد رو مدنظر داشته باشین.
3. قبل از عقد قرارداد چند بار بندها رو مرور کنین
هر چقدر هم که درباره بندهای قرارداد از قبل فکر کرده باشین و با آگاهی نوشته باشین بهتره که قبل از عقد قرارداد حتی بندهایی رو که نوشتین پیش خودتون دوباره زیر سؤال ببرین. خوب دربارشون فکر کنین؛ حتی ممکنه چیزی به نظرتون برسه و بهتره در این مرحله که فرصت دارین اضافه کنین.
4. اگه امتیاز می‌گیرین امتیاز بدین
در حین مذاکره، اگه قرار باشه امتیازی رو برای خودتون در نظر بگیرین البته امتیازی که به طرف مقابل آسیبی وارد نکنه و سودش رو کم نکنه، بهتره که برای طرف مقابل هم امتیازی رو با همین شرایط (که آسیبی به شما وارد نکنه و سودتون رو کم نکنه)، در نظر بگیرید. به این ترتیب، هم می‌تونین موافقت طرف مقابل رو بگیرین هم به یه مذاکره برد برد نزدیک میشین.
5. چند سناریو در دست داشته باشین
زمانی که قراره در حین مذاکره توجه طرف مقابل رو جلب کنین و تحت تأثیر قرارش بدین تا به هدفتون برسین، باید چند پیشنهاد جذاب در دست داشته باشین تا بعد از رد شدن یکی، شانستون رو به طور کامل از دست ندین و پیشنهاد جذاب بعدیتون رو مطرح کنین. حالا دیگه این شما هستین که باید این پیشنهاد رو هوشمندانه در نظر داشته باشین، تا به موقع اون‌ها رو، رو کنین.
جمع‌بندی
در این مقاله سعی کردیم تمام چیزهایی رو که برای رسیدن به یه مذاکره برد برد نیاز دارین، در اختیارتون قرار بدیم. نکات و مواردی رو براتون مطرح کردیم و امیدواریم اگه شما هم مورد بیشتری رو مدنظرتون دارین که در این مقاله آورده نشده، حتماً در قسمت نظرات برامون کامنت کنین. در یه مذاکره برد برد طرفین مذاکره پس از پایان مذاکره کاملاً راضی و خوشحال هستن و از تمام پتانسیل‌ها و فرصت‌های موجود استفاده کردن. امیدوارم که این مقاله براتون مفید واقع شده باشه و مثل همیشه خوشحال میشیم که اگه مطالب براتون مفید بوده، ما رو به دوستانتون هم معرفی کنین.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
