تو این مقاله در مورد مهارت مذاکره صحبت می‌کنیم و میگیم افراد چه کارهایی رو باید و چه کارهایی رو نباید انجام بدن تا بتونن تو یه مذاکره موفق بشن و مهارت های لازم برای مذاکره رو با آموزش و تجربه به دست بیارن.
موفق بودن تو مذاکره یکی از مواردی هست که همه افراد و کسب و کارها برای رسیدن به منافع خودشون تلاش می‌کنن. مذاکره موفق معمولاً با دعوا و بحث‌های جنجالی به نتیجه نمی‌رسه و نیاز هست که مهارت مذاکره رو بلد باشین. برای داشتن مذاکره خوب و موفق افراد باید علاوه بر مهارت مذاکره، مهارت‌های فردیشون رو هم تقویت کنن.
کسی که تو مذاکره صبوره و سعی می‌کنه بدون اجبار و با قانع کردن طرف مقابل مذاکره رو پیش ببره و اون رو به سمت هدف خودش سوق بده، فضای مثبتی ایجاد می‌کنه و مذاکره با آرامش بیشتری به نتیجه می‌رسه. این مهارت های لازم برای مذاکره خیلی جاها کاربرد داره. از مذاکرات کوچیک بین تو و دوستت گرفته تا مذاکره کاری برای داشتن شغل مورد علاقت تا … و مذاکره‌های مهم بین‌المللی. مذاکره وقتی اتفاق میفته که دو طرف سر یک موضوع یا هدف یه پروژه با هم توافق ندارن.
مذاکره موفق چیه؟
یه مذاکره موفق وقتی اتفاق میفته که دو طرف حتی با وجود مخالفت، بحث و درگیری، در نهایت یه راه حل برای مشکلشون پیدا می‌کنن و به نتایجی که تو مذاکره بهش رسیدن تعهد میدن و اون‌ها رو اجرا می‌کنن. تو حالت ایده‌آل تو مذاکره دو طرف به اهدافشون می‌رسن و بخشی از منافعشون تأمین میشه اما گاهی هم ممکنه مجبور بشن شرایطی رو ناخواسته قبول کنن.
مذاکره فقط برای تصمیم‌های بزرگ و مهم نیست؛ ممکنه برای خیلی تصمیم‌ها از کوچیک تا بزرگ نیاز به مذاکره داشته باشی و حتی ممکنه در طول روز از مهارت مذاکره استفاده کنی. مثلاً تو محل کارت، با همکارها نیاز به مذاکره داری و…؛ برای داشتن اطلاعات بیشتر در مورد مذاکره، میتونین مقاله اصول و فنون مذاکره رو بخونین.
باید برای این مذاکره‌ها آماده بشی. چجوری؟
روش‌های مختلفی برای مذاکره وجود داره. آدم‌ها گاهی فکر می‌کنن فقط یه راه درست برای مذاکره وجود داره؛ و اون اینه که خواسته‌ها مطرح بشه و سر اون‌ها بحث کنن و به نتیجه برسن؛ اما انتخاب‌های زیادی برای سبک مذاکره هست. همونطور که موضوعات مذاکره متفاوته، روش‌های انجام مذاکره هم متفاوت میشه.
ماتریس مذاکره لویکی- هیام
این ماتریس بهت کمک می‌کنه سبک مذاکرت رو انتخاب کنی. تو این ماتریس گفته میشه 2 عامل برای مشخص کردن سبک مذاکره باید مشخص بشه.
اولی: اینه که روابطتون با طرف مقابل چقدر اهمیت داره؟
دومی: رسیدن به هدف مذاکره چه اهمیتی داره؟
همونطور که میخواین با طرف مقابل مذاکره موفق داشته باشین. سعی کنین جوانب مختلف رو در نظر بگیرین و موقعیت برد- برد ایجاد کنین؛ که هر 2 طرف به خواسته هاشون برسن و این موضوع باعث بهتر و دائمی شدن رابطه‌ها میشه.
4 مهارت مذاکره که باید اون‌ها رو بدونی
1. داشتن ارتباط مؤثر
برای داشتن ارتباط مؤثر یه سری نکات وجود داره. مثلاً این توانایی که بتونین افکار و خواسته‌ها رو به روش جذاب بیان کنین. یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها، توانایی خوب گوش کردنه؛ و داشتن روابط واضح و بدون حاشیه کمک می‌کنه سوتفاهم ایجاد نشه و مذاکره با موفقیت بیشتری انجام بشه. باید روابطتون رو مدیریت کنین. حواستون به پویایی روابطتون هم باشه و به شکل تأثیرگذاری مذاکره رو شروع کنین. برای مطالعه مطالب تکمیلی در مورد شروع مذاکره، مقاله نحوه شروع مذاکره رو حتما بخونین.
2. ترغیب کردن
توانایی شما برای ترغیب دیگران، یکی از مهارت‌های لازم برای مذاکرست؛ و به شما کمک می‌کنه به خوبی بتونی راه حل پیشنهادیت رو ارائه بدی و بقیه رو هم نسبت به ایده و نظرت ترغیب کنی
3. برنامه‌ریزی کردن
برای اینکه نتیجه مذاکره تو بلند مدت هم نتیجه‌بخش باشه داشتن مهارت برنامه‌ریزی برای بهتر کردن روند مذاکره و برای تصمیم‌گیری بهتر در مورد انجام مذاکره ضروریه.
4. داشتن استراتژی
مذاکره‌کننده‌های حرفهای معمولاً استراتژی برای مذاکراتشون دارن. اون‌ها معمولاً همه شرایط رو در نظر میگیرن و در مورد شرایط جدید، سناریوی از پیش تعیین‌شده دارن.
برای بهتر شدن مهارت مذاکره باید چیکار کرد؟
1. هدف رو مشخص کنین
مشخص کنین هدفتون از مذاکره چیه؟ به چی میخواین برسین؟ تا چه حد میتونین از خواسته‌هاتون برای رسیدن به توافق کوتاه بیاین.
2. ایجاد رابطه صمیمی
برای موفقیت تو مذاکره باید خواسته‌های طرف مقابل رو کامل درک کنین. ایجاد کردن رابطه صمیمی و دوستانه یکی از مهم‌ترین روش‌هاست که مهارت مذاکره رو بهتر می‌کنه. از طرفی باعث میشه تنش و استرس کمتر بشه. حالا چجوری میتونین رابطه دوستانه ایجاد کنین؟ با احترام، حفظ صمیمیت، گوش کردن، لبخند زدن.
3. پیشنهادهای درست و منصفانه بدین
برای این که تو مذاکره موفق بشین باید پیشنهادهای منطقی ارائه بدین؛ و درمقابل پیشنهادهای غیرمنطقی هم مقاومت کنین.
4. از مقاومت‌های زیاد دوری کنین
اگر هیچ کدوم از دو طرف مذاکره اهل سازش نباشن رسیدن به موفقیت تقریباً غیرممکنه. قبل از مذاکره در مورد چیزهایی که میتونین کوتاه بیاین و مواردی که خط قرمزتون هست اطلاع داشته باشین. این‌ها بخشی از مهارت مذاکره هستن.
5. داشتن اعتماد به نفس
ابراز کردن خواسته‌تون ممکنه اولش طرف مقابل رو با چالش روبه‌رو کنه؛ اما شما باید با اعتماد به نفس در مورد خواسته‌تون صحبت کنین. چون اگه این اتفاق نیوفته شما نمی‌تونین به هدفتون تو مذاکره برسین.
6. نقاط ضعفتون رو از بین ببرین
شناختن نقاط ضعف و تلاش برای از بین بردن ضعف‌ها به شما خیلی کمک می‌کنه. باید بدونین که تو کدوم بخش از مذاکره مشکل دارین. تا این مشکلات رو تو مذاکره بعدی تکرار نکنین.
7. قبل از شروع مذاکره تمرین کنین
یکی از بهترین راه‌ها برای انجام راحت‌تر مذاکرات، اینه که از قبل آمادگی داشته باشین و تمرین کنین. پس سعی کنین مذاکره رو از قبل شبیه سازی و روند مذاکره و شرایط احتمالی رو تمرین کنین.
8. شنونده خوبی باشین
خیلی از آدم‌ها فکر می‌کنن شنونده خوبی هستن در صورتی که اینطور نیست و اهمیت خوب گوش کردن تو شرایطی مثل مذاکره بیشتر خودش رو نشون میده. طرف مقابل باید بدونه و حس کنه که شما دارین با جون و دل به حرف‌هاش گوش می‌کنین. حالا چجوری مشخص میشه که دارین به حرفهای طرف مقابل گوش کنین؟
شما می‌تونی با زبان بدن، حالت چهره، تکون دادن سر به نشونه تأیید و داشتن ارتباط چشمی به مشتری نشون بدی که به حرف‌هاش گوش می‌کنی. همینطور می‌تونی با کلماتی مثل بله، موافقم و… بهش ثابت کنی که حواست به صحبت‌ها و روند مذاکرست و به بحث تسلط داری.
9. سؤالات هوشمندانه بپرسین
تو مذاکرات اینکه بتونین سؤالات درست و هوشمندانه بپرسین می‌تونه مسیر کلی مذاکره رو عوض کنه و یکی از مهم‌ترین مهارت های لازم برای مذاکره هست. پرسیدن سؤال خوب هم یه مهارته که با تجربه کردن و تمرین به دست میاد.
سؤال‌هایی که که جوابشون بله یا خیر هست رو نپرسین. سعی کنین سؤالات خنثی بپرسین که طرف مقابل رو به چالش بکشه و وادار کنین که جواب‌های کلی‌تر بده و در مورد موضوعات مختلفی نظرش رو اعلام کنه. مثلاً بپرسین: میشه نظرت رو در مورد 3 ماه آینده این مذاکره بهم بگی؟
10. احساس طرف مقابل رو در نظر بگیرین
بازاریابی احساسی یکی از روش‌هایی هست که می‌تونه تأثیر فوق العاده ای روی فروش داشته باشه. تو مذاکره هم هدف قرار دادن احساس طرف مقابل می‌تونه خیلی مفید باشه. مثلاً به طرف مقابل نشون بده که براش احترام قائلی و از همکاری باهاش حس رضایت داری یا از محصول و خدماتش اطلاع داری و برندش رو به عنوان یه برند خوب قبول داری. اینجوری طرف مقابل رو ترغیب می‌کنی و اون هم با علاقه و اشتیاق بیشتری مذاکره رو باهات ادامه میده.
11. به مشتری ثابت کن که تو بهترین انتخاب براش هستی
باید در مورد ویژگی‌ها و منافعی که برند شما برای طرف مقابل داره با دقت توضیح بدین و مزایای این همکاری رو بهش یادآوری کنین. مخاطب رو قانع کنین که شما بهترین انتخاب از بین رقیب‌هاتون هستین؛ مهارت مذاکره رو تو خودتون توسعه بدین و تا حدی خودتون رو با آرامش و انعطاف‌پذیر نشون بدین تا با آرامش بیشتری وارد مذاکره با شما بشه.
12. حس فوریت رو به طرف مقابل منتقل کن
برای طرف مقابل حس فوریت به وجود بیار. بهش یادآوری کن که اگه پروژه یا خرید به تأخیر بیوفته چه مشکلاتی رو ممکنه به وجود بیاره. توجه کنین که زمان تو اکثر پروژه‌ها خیلی فاکتور مهمی هست. مثلاً یه کمپین تبلیغاتی تو یه بازه می‌تونه بیشترین بازدهی رو داشته باشه و تأخیر تو برگزاری اون برای مسئول پروژه دردسرساز هست.
13. به خواسته‌های طرف مقابل اهمیت بدین
وقتی که به طرف مقابل نشون میدین که خواسته‌هاش براتون ارزشمنده و سعی دارین اون رو به خواسته‌هاش برسونین باعث میشه باهاتون حس همدلی و همراهی داشته باشه؛ ناخودآگاه اون حس مثبت در اون ایجاد میشه و سعی می‌کنه رفتار متقابلی داشته باشه. یادتون باشه هدف یه مذاکره فقط سود بردن و موفقیت شما نیست. بلکه باید مذاکره برد برد داشته باشین تا برای هر دو طرف سودمند باشه. اگر چیزی درباره این موضوع نمی‌دونین، مقاله مذاکره برد- برد بهترین روش برای یادگیری کامل این موضوعه.
جمع‌بندی
تو این مقاله در مورد مهارت مذاکره صحبت کردیم و گفتیم که داشتن مهارت مذاکره چقدر می‌تونه تو روند مذاکره تأثیر داشته باشه. نکات گفته‌شده تو مقاله رو جدی بگیرین و تو مذاکراتتون استفاده کنین تا ببینین چقدر روند مذاکراتتون بهتر میشه و درصد موفقیتتون بالا میره.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
