با سلام خدمت کاربران سایت جاوید مقدم، در این مقاله قصد داریم راجع به مدل کسب و کار باهاتون صحبت کنیم و به شما کمک کنیم تا به زبان ساده مفهوم آن را درک کنید.
مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار شما یعنی نقشه راه کسب و کار شما، یعنی برنامه ای که شما برای درآمدزایی دارید؛ یک برنامه ریزی دقیق و البته منطقی. با توجه به شرایط بازار که پیوسته در حال تغییر هستند به غیر از بیزینس پلن که برنامه ریزی برای بلند مدت است باید بیزینس مدل هم داشته باشید که برنامه های کوتاه مدت شما رو شامل میشه. به دلیل همین تغییرات بازار، صاحبان کسب و کار باید طراحی مدل کسب و کار متغیری با توجه به زمان های مختلف داشته باشند. مثلا هر 6 ماه آن را تغییر دهند.
وقتی شما کسب و کار خودتون رو شروع می کنید، برای موفق شدن به یک برنامه ریزی دقیق نیاز دارید که یکی از آن ها طراحی مدل کسب و کار یا بیزینس مدل است. بیزینس مدل از جواب یک سری سوالات مشخص می شود؛ از جمله:
- پرسونای مخاطبتان چه کسانی هستند؟
- چگونه می‌خواهید برای مشتری ارزش ایجاد کنید؟
- از چه راه هایی برای بازاریابی و جذب مشتری ها استفاده خواهید کرد؟
- حداقل درآمدی که در نظر دارید چقدر است؟
- درآمدتان از چه طریقی قرار است انجام شود؟
- به چه تعداد نیروی انسانی نیاز خواهید داشت؟
- افراد با چه تخصص هایی در سیستم شما جای می گیرند؟
- درخواست برای محصولاتتان چقدر است؟
- حداقل میزان سودی که انتظار دارید چقدر است؟
- …
در طراحی مدل کسب و کار باید به چه چیزهایی توجه کرد؟
طراحی مدل کسب و کار به دقت و اطلاعات زیادی در زمینه اجرایی، بودجه بندی، سرمایه گذاری و … نیاز دارد. فقط نوشتن آن مهم نیست، مهم قابل اجرا بودن آن است. ممکنه مدل کسب و کار پیشنهادی اولیه بسیار مناسب و بدون ضعف و قابل اجرا به نظر بیاد اما وقتی حساب کتاب می‌کنیم میبینیم که اصلا با بودجه و سرمایه قیمت گذاری ها همخوانی ندارد.
به صورت کلی مدل کسب و کارها رو در سه قسمت میشه خلاصه کرد:
- ایجاد ارزش برای مخاطب
- روش ارائه اون ارزش
- راه هایی که منجر به خرید مشتری میشن
ایجاد ارزش
یکی از مهم ترین دلایل بقای یک مدل کسب و کار، ایجاد ارزش واقعی برای مخاطبه. اگر بتونید یک ارزشی برای مخاطبانتون ایجاد کنید، احتمال موفقیتتون بیشتر میشه.
ارائه ارزش (فروش ارزش)
وقتی مشتریان شما مفهوم ارزش پیشنهادی شما رو درک کردند حالا باید بتونید به بهترین صورت، اون رو ارائه بدید. یعنی به هر طریقی که شده رسیدن مخاطبانتون به اون ارزش رو براشون راحت تر کنید.
راه های خرید برای مشتری
بعد از انجام دو مرحله قبل که مخاطب تصمیم به خرید می گیره باید روش های مختلفی به او پیشنهاد بدید تا بتونه خودش انتخاب کنه و البته با حس خوب این خرید رو انجام بده که این حس خوب داشتن مشتری هنگام خرید به نحوه ارائه شما بستگی داره.
در طراحی مدل کسب و کار، شما در یک نگاه می‌تونید هزینه‌ها و جریان درآمدتون رو ببینید. حالا احتمالا این سوال تو ذهنتون هست که این مدل کسب و کار رو چجوری طراحی کنید؟ برای طراحی مدل کسب و کارتون باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنید.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار برای اولین بار توسط آقای اوستروالدر طراحی شد که بعد از اون صاحبان کسب و کار به وضوح، متوجه اهمیت این بوم شدند و امروزه تقریبا همه کسب و کارها برای بررسی و ایجاد ایده های جدید از بوم مدل کسب و کار استفاده می کنند. اگر بخواهیم به زبان ساده بوم مدل کسب و کار رو توصیف کنیم باید بگوییم که در این بوم شما 9 قسمت جداگانه دارید که در هر کدوم از این بخش ها، کارهایی که می خواید انجام بدید رو باید بنویسید. این 9 قسمت به قدری کامل هستند که اگر اعضای تیمتون یا حتی سرمایه گذاران یک نگاه بهش بندازن متوجه فعالیت های شما و هدفتون میشن.
در تصویر زیر این 9 قسمت رو مشاهده می کنید:
در هر کدوم از این 9 قسمت باید به یک سری سوال های کلیدی و مشخص پاسخ بدید. پاسخی منطقی و قانع کننده که به رشد کسب و کارتون کمک می کنه. در ادامه به صورت خلاصه به سوال هایی که باید در هر بخش پاسخ داده بشن و ترتیب طراحی این بوم می پردازیم.
برای درک کامل ارزش پیشنهادی، مقاله ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار رو بخونید. برای ایجاد ارزش پیشنهادی باید بدونید مشتری چه نیاز هایی داره و شما کدوم نیازش رو می تونید تامین کنید؟
به چه دلیلی مشتری باید پول بده و محصول شما رو بخره؟
آیا محصول شما مشکل اون رو حل میکنه؟
آیا برای حل مشکل مشتری، محصول شما مناسب است یا نه؟
-
بخش مشتریان Customer Segments
قبل از همه چیز باید توجه داشته باشید که استفاده از کلمه segments به این معناست که عده‌ای مشتری شما هستند و حتی اون ها رو باید بخش بندی کنید. سوال مهمی که تو این قسمت باید جوابش رو بدونید اینه: وجه مشترک همه مشتریان شما چیست؟
-
کانال های ارتباط با مشتری Channels
در طراحی بوم مدل کسب و کار خود باید حتما کانال های ارتباط با مشتریان رو تعیین کنید.
آیا فروشتون حضوری خواهد بود و مشتریان به فروشگاه شما باید مراجعه کنند؟
آیا برای ارائه محصولتون باید به محل مشتری مراجعه کنید؟
اگر فروش اینترنتی و آنلاین دارید مشتریان از چه طریقی می تونن محصولات رو ببینن و سفارششون رو ثبت کنند؟
باید در پلتفرم خاصی با اپراتور در ارتباط باشند یا از طریق ابزارهای دیجیتال محصول رو خریداری کنند؟
آیا فروش عمده خواهید داشت؟
-
ارتباط با مشتریان Customer Relationships
در این بخش باید ببینید که جایگاه مشتری در کسب و کار شما کجاست؟
آیا مشتری شما فقط برای خرید با شما در ارتباطه یا برای تولید محصولات هم نظراتش رو با شما به اشتراک می ذاره؟
آیا به صورت مستقیم و صورت به صورت با مشتری رابطه دارید؟ با او صحبت می کنید؟
در تصمیم گیری برای خرید به او مشاوره میدید؟
برای درک کامل این قسمت، یه سر به مقاله منابع کلیدی بزنید. برای ایجاد ارزش و ارائه اون به مشتری باید چه منابعی داشته باشید؟
به چه تعداد منابع انسانی نیاز دارید؟ منابع فیزیکی، منابع مالی، دانش و اطلاعات از چه راه هایی باید تامین شوند؟
-
فعالیت های کلیدی Key Activities
برای تعیین فعالیت های کلیدی در مدل کسب و کار، باید همه فعالیت هایی که قراره انجام بدید رو کنار هم در یک لیست بنویسید. اگر این کار رو انجام بدید متوجه میشین که اهمیت کدوم قسمت از فعالیت‌ها بیشتر و همینطور کدوم یک از اون ها کمتر است. باید بررسی کنید که اگر آن فعالیت از مجموعه فعالیت ها حذف بشه، آیا کسب و کارتون بقا خواهد داشت؟ در این نقطه متوجه میشید که کلیدی ترین فعالیت ها کدامند.
قرار نیست همه کارها در داخل سیستم شما و نیروهای شما انجام بشه. برای مثال نیازی نیست که شما مواد اولیه محصول رو خودتون تولید کنید. باید برای انجام بخشی از فعالیت ها با واحدهای متخصص در خارج از کسب و کارتون رابطه سازی کنید. در این بخش، همکارانی که باید باهاشون مشارکت داشته باشید رو تعیین کنید. در مقاله شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار، به صورت مفصل درباره این موضوع صحبت شده.
بعد از مشخص شدن اجزای این 7 مرحله، باید به جریان درآمدی هم توجه داشته باشید. تصور کنید اگر همه اصول رو رعایت کنید اما برای درآمدتون برنامه‌ای نداشته باشید، پس از مدتی می بینید که بودجه و سرمایه خودتون رو مصرف کردید و درآمد آنچنانی ندارید! سوال های مهم در این قسمت اینه که از چه کسانی می خواهید پول دریافت کنید؟ مشتریان در ازای محصول، به شما چقدر پول پرداخت خواهند کرد؟ برای توضیحات بیشتر، جریان های درآمدی در بوم مدل کسب و کار رو بخونید.
-
ساختار هزینه ها Costs Structure
ساختار هزینه نیز در طراحی مدل کسب و کار بسیار مهمه و این که آخرین مورد مطرح شد از اهمیت اون کم نمیکنه. ساختار هزینه ای که شما برای کسب و کارتون تعیین می کنید کاملا میتونه روی بازار هدف شما تاثیر بذاره. در این قسمت مشخص میشه که باید چه مقدار از بودجه برای هزینه های مختلف کنار گذاشته بشه.
هزینه مواد اولیه چقدر است؟
برای نیروی انسانی چقدر باید هزینه شود؟
برای انرژی های مصرفی مانند برق و آب و گاز و … چه هزینه ای نیاز است؟
این هزینه برای چه مدت زمانی است؟
پاسخ این سوال ها نیز اهمیت زیادی داره.
تو این مقاله، به صورت خلاصه طراحی مدل کسب و کار رو توصیف کردیم.
برای آموزش کامل بوم مدل کسب و کار و این که دقیقا چگونه و از کجا باید شروع کنید دوره سیر تا پیاز طراحی مدل کسب و کار به زبان آدمیزاد رو به هیچ وجه از دست ندید. امیدواریم مطالب براتون مفید واقع شده باشد.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
