داشتن مذاکره موفق و رسیدن به هدف در مذاکره، نیازمند اینه که شما تسلط کافی روی اصول و مراحل مذاکره داشته باشین. برای داشتن این تسلط هم شما باید با اصول و مراحل مذاکره آشنا باشین. تو این مقاله قصد داریم مراحل مذاکره رو براتون توضیح بدیم. با طی کردن این 7 قدم به ترتیب شما میتونین موفقیتتون رو برای رسیدن به یه مذاکره مطلوب که به نتیجه برد برد ختم میشه نزدیک کنین. وقتی مراحل مذاکره رو به خوبی پیش ببرین میتونین به اهدافتون دست پیدا کنین.
7 قدم تا مذاکره موفق
زمانی که میخوایم به یه نتیجه مطلوب در مذاکره برسیم، رعایت یک سری سلسله مراتب در مراحل مذاکره و دونستن یک سری نکات می‌تونه بهمون کمک زیادی کنه. در اینجا من 7 قدم رو برای رسیدن به یه مذاکره مطلوب بهتون معرفی میکنم.
1. آمادگی
اولین مرحله از مراحل مذاکره آمادگیه. شما باید قبل از اینکه وارد جلسه مذاکره بشین، برای مذاکره آماده باشین. مثلاً هر مذاکره‌ای نیاز داره از قبل یه سری اطلاعات جمع آوری کنین. حتی در مورد یه سری مسائل از قبل باید تصمیم‌گیری کنین و موضعتون رو مشخص کنین.
در مورد کوچک‌ترین جزئیات معامله هم باید فکر کنین و آماده باشین. البته اگه در ابتدای راه هستین و اولین مذاکره‌ها رو پشت سر میذارین، مسلماً در مورد همه جزئیات نمی‌تونین فکر کنین. تنها با تجربه کردن میتونین بهتر بشین و جزئیات کار دستتون بیاد.
2. شروع مذاکره
برای شروع مذاکره باید کاملاً شفاف دیدگاهتون رو نسبت به مذاکره مطرح کنین. تو این مرحله باید در درجه اول خوب گوش کنین و در ادامه بتونین خوب سؤال بپرسین.
اما منظور از خوب گوش کردن و خوب سؤال پرسیدن چیه؟
- کسی که خوب گوش می‌کنه یا اصطلاحاً فعالانه گوش می‌کنه:
- در طول صحبت وسط حرف کسی نمیپره، با خونسردی به صحبت‌هایی که گفته میشه توجه می‌کنه.
- با تکون دادن سرش یه جاهایی تأیید می‌کنه.
- برای اینکه نشون بده اهمیت میده یه جاهایی حالات چهرش تغییر می‌کنه و احساساتش رو با حالات چهرش نشون میده.
- از صحبت‌هایی که مطرح شده سؤالاتی می‌پرسه که نشون بده گوش می‌کرده.
اما چرا باید خوب گوش کنیم؟ چی به ما می‌رسه از این خوب گوش کردن؟
- وقتی خوب گوش می‌کنیم به اطلاعاتی می‌رسیم که برامون در ادامه مراحل مذاکره خیلی مؤثر و مفیده.
- با دیدگاه طرف مقابل آشنا میشیم، در هوش هیجانی و درک دغدغه‌ها و اهداف طرف دیگه مذاکره بهتر عمل می‌کنیم.
- متوجه میشیم روی چه موضوعات و نکاتی باید بیشتر صحبت کنیم و مانور بدیم.
پس خیلی خوبه زمانی که طرف مقابل صحبت می‌کنه، خونسرد باشیم و بیشتر از اینکه روی جواب دادن بخوایم تمرکز کنیم روی فعالانه گوش کردن تمرکز کنیم.
پرسیدن سؤالات هوشمندانه چه کمکی به ما می‌کنه؟
- پرسیدن سؤال تو متقاعدسازی می‌تونه خیلی نقش داشته باشه.
- وقتی سؤال می‌پرسین درجه اهمیت و توجهتون رو می‌رسونین. به این ترتیب طرف مذاکره هم حس خوبی بهش دست میده و به ادامه مراحل مذاکره مشتاق میشه.
- شما میتونین جریان گفت‌وگو رو با سؤالاتی که می‌پرسین هدایت کنین و به سمتی ببرین که مایل هستین و براتون اهمیت داره.
درباره نحوه شروع مذاکره هم میتونین بخونین تا بهتر بتونین مذاکره به دست بگیرین.
3. هدف‌های دو طرف باید مشخص بشه
تو این مرحله باید خواسته‌ها، اهداف و هر چیزی که می‌تونه اولویتتون باشه رو کاملاً شفاف مطرح کنین. اینجا مرحله ایه که شما متوجه نقاط مشترک، اختلاف نظرها، خواسته‌ها و اهداف هم میشین. بنابراین اهمیت این مرحله رو جدی بگیرین. تو این مرحله کاملاً متوجه میشین که این مذاکره می‌تونه براتون مناسب باشه یا نه. وقتی این شفاف‌سازی به درستی انجام بشه، شما یه قدم به مذاکره برد برد نزدیک‌تر میشین.
4. به مذاکره برد برد فکر کنین
مذاکره برد برد به قدری مفصل و مهم بود که ما یه مقاله رو بهش اختصاص دادیم. مذاکره برد برد مذاکره ایه که شما بتونین از تمام پتانسیل‌ها، فرصت‌ها و امکاناتی که میشه استفاده کرد بدون اینکه به طرف دیگه مذاکره آسیبی وارد شه و یا از سودش کم بشه.
در مذاکره برد برد هر دو طرف حس خوبی دارید و نتیجه رو رضایت‌بخش می‌دونین. به طوری که جای شک و شبهه‌ای براتون باقی نمی‌مونه که فلان اتفاق بهتری هم می‌تونست بیوفته و نیوفتاد.
5. پیشنهادهاتون رو مطرح کنین
برای این مرحله شما باید از قبل آماده باشین. حداقل چند پیشنهاد شگفت‌انگیز تو آستینتون داشته باشین. بنابراین اگه احیاناً پیشنهادتون رد شد، شانستون رو برای ادامه مذاکره از دست نمیدین و پیشنهاد دیگه‌ای در ادامه برای ارائه دارین. اینطوری میتونین طرف دوم مذاکره رو تحت تأثیر قرار بدین و قانعش کنین.
6. به توافق برسین
اگه تونسته باشین 5 مرحله قبل رو به خوبی اجرا کنین، در این مرحله حساس میتونین انتظار نتایج خوبی رو داشته باشین و به تفاهم و توافق برسین. چون در مراحل قبلی تونستین به درک خوبی از هم برسین و اهداف و خواسته‌هاتون رو هم به خوبی مطرح کردین.
7. تبریک میگم به مرحله عمل رسیدین
حالا که مراحل مذاکره رو تا اینجا خوب پیش بردین، تا توافق مرحله قبل داغه، سریع‌تر باید موضوع مذاکره رو اجرایی کنین. این مرحله بسیار حساسه. خیلی از توافق‌ها تو این مرحله با شکست مواجه میشن. این مرحله نیاز به کنترل شدید داره تا تمام مراحلی که تا اینجا صحبت شده، عیناً به مرحله اجرا برسه. پیشنهاد میکنم برای مطالعه بیشتر درباره مذاکره موفق، مقاله اصول و فنون مذاکره رو بخونین.
مراحل مذاکره غیررسمی چطوریه؟
فرقی نمی‌کنه که مذاکره شما رسمی یا غیررسمی باشه، در سطح کوچیک یا بزرگ باشه؛ در هر صورت این مراحلی که بالاتر اشاره کردیم می‌تونه مسیر شما رو در مذاکره روشن کنه. ممکنه حتی مذاکره شما تلفنی باشه و ندونین مراحل مذاکره تلفنی رو چطور میشه پیش برد، میتونین تو مقاله مذاکره تلفنی و اصول متقاعدسازی مشتری، درباره این بموضوع بخونین و اصولش رو یاد بگیرین.
اگه به توافق نرسیدیم چیکار کنیم؟
اگه حس کردین مراحل مذاکره داره از دست میره و جریان مذاکره سمت و سوی درگیری میره، بهتره که مذاکره رو متوقف و به زمان دیگه‌ای موکول کنین. زمانی که بحث بالا می‌گیره، ناخودآگاه ممکنه افراد کنترل خودشون رو از دست بدن. اختلافات بیشتر بشن. زمان مذاکره از دست بره. روابط دو طرف خدشه‌دار شه و آینده کاری دو طرف با هم از دست میره.
بنابراین بهتره که مذاکره رو متوقف و به زمان دیگه‌ای موکول کنین. اینطوری افراد زمان بیشتری هم در اختیار دارن که بیشتر فکر کنن و با خونسردی و آرامش بیشتری برای جلسه بعدی آماده شن.
زمانی هم که برای جلسه بعدی آماده میشین، تمام مراحل مذاکره رو باید از سر بگیرین. سعی کنین اهداف و برنامه‌های جدیدی برای ارائه داشته باشین. میتونین تو این زمینه از افراد بی‌طرفی که مورد اعتماد دو طرف هم هستن، به عنوان گرداننده مذاکره استفاده کنین. همینطور مهارت داستان گویی برای متقاعدسازی هم به دردتون میخوره.
نگرش آدم‌ها در مراحل مذاکره متفاوته
شنیدین که میگن هرکسی از ظن خود شد یار من؟ خب! در مراحل مذاکره هم همینه. یعنی باید بدونین هرکسی از دیدگاه و نگرش خودش داره به موضوع نگاه می‌کنه. حالا به این موضوع ویژگی‌های شخصیتی و فرهنگی رو هم اضافه کنین؛ می‌بینین که نمی‌تونین از همه آدم‌ها انتظار برخورد یکسان داشته باشین. پس خوبه که در مراحل مذاکره به این موارد فکر کنین تا بتونین تسلط بیشتری روی خودتون داشته باشین. توجه کنین در یک مذاکره موفق یک نفر برنده نمیشه.
جمع‌بندی
در این مقاله سعی کردیم مراحل مذاکره موفق رو براتون توضیح بدیم. همونطور که در مقاله هم گفتیم برای رسیدن به یه معامله برد برد باید بتونین سلسله مراتبی رو طی کنین و مراحلی رو پشت سر بذارین. 7 مرحله‌ای که بیان کردیم می‌تونه به موفقیت شما در مراحل مذاکره کمک کنه؛ و شما رو به هدفتون نزدیک کنه. امیدوارم که این مراحل رو حتماً یادداشت‌برداری کنین و حتماً تمرین کنین و مذاکراتتون رو طبق اون پیش ببرین. اگه این مقاله رو دوست داشتین حتماً برای دوستاتون بفرستین. در پایان این رو بهتون بگم که داشتن یه مذاکره موفق، مهارت می‌طلبه که میتونین تو مقاله مهارت مذاکره موفق بیشتر راجع بهش بخونین.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
