حتماً تا حالا براتون پیش اومده که وقتی برای خرید به فروشگاه میرین بین 2 یا چند انتخاب مردد بشین و نتونین تصمیم بگیرین. تو این شرایط چه تصمیمی میگیرین؟ خیلی از افراد تو این موقعیت از خرید منصرف میشن. ولی شما تو جایگاه فروشنده از چه تکنیکی میتونین استفاده کنین که مشتری بتونه راحت‌تر انتخاب کنه و باعث کم شدن فروشتون هم نشه. یکی از ویژگی های فروشنده موفق اینه که تکنیک ها و اصول فروش رو بلد باشه. تکنیکی که تو این شرایط میتونین استفاده کنین یکی از تکنیک‌های کاربردی فروش هست که تکنیک توله سگ گفته میشه. امروز میخوایم در مورد این تکنیک صحبت کنیم. پس تا آخر مقاله رو دنبال کنین و اگر سوالی داشتین در آخر همین مقاله مطرح کنین.
فروش کجا کاربرد داره؟
همونطور که میدونین شما همیشه در طول زندگی در حال فروش هستین. ایده‌ها، افکار، خواسته‌ها و حتی توانایی‌هاتون رو میفروشین. شما از وقتی کودک بودین تا هر سن و شرایطی که الان رسیدین دائم در حال فروش هستین. یه مهندس علم طراحی و سازه‌اش رو میفروشه، یه پزشک حاصل مطالعات و سال‌ها تلاشش رو میفروشه و همه شغل‌ها به نوعی فروشنده هستن.
آموزش تکنیک‌های فروش برای همه کاربرد داره ولی کاربردش برای افرادی خاص بیشتر هست. شما رو با یکی از تکنیک‌های فروش آشنا می‌کنم: تکنیک توله سگ. شاید اولین باری که اسم این تکنیک رو میشنوین براتون عجیب باشه. حتماً میخواین بدونین این تکنیک از کجا اومده؟ و چی میگه؟
تکنیک توله سگ برای اولین بار کجا استفاده شد؟
تو پت‌شاپ های آمریکا، وقتی مشتری وارد مغازه میشه اگر خودش بخواد توله سگی بهش میدن و اجازه میدن تا وقتی که تو فروشگاه داره می‌گرده و بازدید میکنه، این توله سگ همراهش باشه و مشتری بتونه ازش مراقبت کنه. موضوع جالبی که پیش اومد اینه که تو 70 درصد مواقع، مشتری زمان خروج از فروشگاه همون توله سگ رو میخره. ولی چرا این اتفاق میفته؟ در کل این تکنیک به چه دردی می‌خوره؟
کاری که تکنیک توله سگ میکنه
تکنیک توله سگ مناسب برای متقاعد سازی افراد هست. برای آموزش بیشتر، تکنیک فروش 3F یکی دیگه از تکنیک های متقاعدسازی رو هم بخونین که خیلی کمکتون میکنه. وقتی فردی به یک محصول، برند یا هر چیز دیگه‌ای وابسته میشه و احساس مالکیت نسبت به اون داشته باشه، براش خیلی سخت میشه که چیزی که وابسته شده و علاقه پیدا کرده رو ترک کنه. این تکنیک با وابسته کردن مشتری فروش رو تضمین میکنه.
مدل دیگه تکنیک توله سگ اینجوری هست که وقتی یه خریدار به پت شاپ میاد و از سگی خوشش میاد، ولی برای خریدش شک داره فروشنده بهش این پیشنهاد رو میده و میگه توله سگ و غذاش رو به مدت یه هفته به شما میدم تا خونه ببرین و ازش مراقبت کنین و ببینین میتونین باهاش ارتباط برقرار کنین یا نه. حالا بعد از این مدت مشخص اگر توله سگ رو نخواستین اون رو پس بیارین و اگه اون رو برای خرید خواستین هزینه خریدش رو واریز کنین. با این روش 90 درصد افرادی که توله سگ رو بردن مبلغش رو هم پرداخت می‌کنن چون اینجوری یه حس وابستگی و مالکیت تو مشتری ایجاد شده و جدا شدن از توله سگی که بهش وابسته شده سخت هست.
مشتری باید محصول رو حس کنه
تکنیک توله سگ میگه محصول رو در معرض دید و دسترسی مشتری قرار بدین. بذارین باهاش ارتباط برقرار کنه. و تجربه استفاده از اون رو داشته باشه.
تو این تکنیک شما باید فکر کنین که چجوری میتونین مشتری رو به محصول یا خدماتتون وفادار کنین. پس باید اجازه بدین که فرد لذت استفاده از محصول رو بچشه و احساس خوبی از این تجربه داشته باشه. مثل چی؟ مثل پیتزایی که یه تکه از اون رو می‌خورین و بقیه پیتزا رو می‌خرین و اون حسی که مشتری میتونه از داشتن پیتزای کامل تجربه کنه رو منتقل میکنه. تکنیک توله سگ رو میتونین متناسب با کسب و کارتون برنامه‌ریزی و ازش استفاده کنین. هر کسب و کاری میتونه متناسب با شرایطش از تکنیک توله سگ استفاده کنه.
چند نمونه مثال استفاده از تکنیک توله سگ
- مثلاً پارچه‌فروش‌ها معمولاً پارچه مورد نظرتون رو میارن و قسمتی از اون رو باز می‌کنن تا نمای کلی پارچه رو مشتری ببینه و اون رو لمس کنه و بعد خریدش رو انجام بده.
- یا فروشندگان محصولات آرایشی و بهداشتی تعدادی از کرم‌ها یا لوازم آرایش رو به عنوان تستر قرار میدن تا مشتری اون رو روی دست امتحان کنه و اگر به اون محصول علاقه داشت بخره.
- یا برای برند بعضی از وسیله‌های بهداشتی نمونه‌های کوچک مثلاً شامپو در اختیار مشتری قرار می‌گیره تا بعد از مصرف اون اگر رضایت داشت محصول اصلی رو بخره
- یا افرادی که عطر می‌فروشن نمونه از عطر به مشتری میدن تا موندگاری و کیفیت رو مشتری بررسی کنه و بعد اقدام به خرید کنه.
- یا حتماً تو فروشگاه‌های بزرگ موارد غذایی دیدین که گاهی محصولی مثل ترشی، شکلات، پاستیل و… رو به عنوان نمونه رایگان میدن تا مشتری اون محصول رو تجربه کنه و بتونه قطعی‌تر تصمیم بگیره.
چند نمونه دیگر
- یا مغازه‌هایی مثل فروش زیتون، گردو و… که کیفیت محصول مهمه یه تعداد محدود از محصول رو به صورت رایگان میدن.
- یه مدرس یا مجموعه آموزشی کلاس‌ها یا دوره‌های رایگان برگزار میکنه. تا دانش‌آموزها و دانشجوها کیفیت تدریس رو ببینن و با مدرس ارتباط برقرار کنن و بعد از اون اگر علاقه داشتن تو دوره شرکت کنن
- جلسه اول یه سری از کلاس‌های آموزشی یا ورزشی رایگان هست تا فرد رو علاقه‌مند به حضور در اون فضا کنه و با ایجاد علاقه و وابستگی به کلاس احتمال زیاد وجود داره که برای بقیه جلسات ثبت‌نام کنه
- فروشگاه‌های موبایل، مدل موبایل‌ها رو برای تست روی میز میذارن تا مشتری اون رو در دستش بگیره و حس مالکیت اون گوشی رو داشته باشه. بعد از ایجاد علاقه و وابستگی به محصول احتمال اینکه بتونه از محصول مورد علاقش بگذره و خرید نکنه خیلی کم میشه.
و حتی تو زندگی روزمره هم از این تکنیک استفاده میشه. مثل کی؟ مثلاً وقتی با دوست‌هاتون قراره دور هم جمع بشین و یه فضای خاص مد نظرتونه. بهشون میگین با هم به این مکان بریم، اگر هم خوشتون نیومد جای دیگه رو امتحان می‌کنیم.
تو اینجور مواقع احتمال بالایی وجود داره که به مکان مورد نظر شما علاقه‌مند بشن و تصمیم شما رو تأیید کنن. مثال از استفاده از تکنیک توله سگ تو زندگی روزمره و تو فروش زیاد هست. ولی نیاز به هوشمندی شما داره که بتونین تو موقعیت‌های حساس از اون استفاده کنین و به هدفتون برسین.
جمع‌بندی
تو این مقاله در مورد تکنیک توله سگ که یکی از تکنیک‌های مهم برای فروش هست صحبت کردیم. این تکنیک با وابسته کردن مشتری و ایجاد حس مالکیت در اون اقدام به انجام فروش میکنه. این تکنیک برای هر کسب و کاری طبق شرایط اون کسب و کار میتونه شخصی‌سازی بشه و با اضافه کردن کمی خلاقیت به بهترین شکل به پیشرفت در فروشتون کمک کنه. همینطور میتونین آموزش برخورد با مشتری رو هم بخونین.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.
