امروز با یه مقاله داغ درباره مدیریت فروش در خدمتتون هستیم. اینکه اصلاً مدیر فروش کیست و وظایف مدیر فروش چیه؟ اینکه آیا ضرورتی به وجود مدیر فروش در سیستم هست یا نه؟ یا مدیر فروش چه ارتباطی با فروشنده‌ها داره؟ و مدیر فروش موفق چه خصوصیات و مهارت‌هایی باید داشته باشه. متأسفانه مدیر فروش در ایران جایگاه سازمانی بالایی نداره.
امیدوارم بعد از خوندن این مقاله متوجه اهمیت اون بشین. در نهایت هم با خوندن این مقاله متوجه بشین که مدیر فروش و مدیریت بازاریابی چه تفاوتی با هم دارن و چه نقطه اشتراکی دارن. مدیر فروش شخصیه که می‌تونه سرنوشت فروش سیستم شما رو تغییر بده و میزان فروش شما رو تا 60 درصد افزایش بده. اگه مدیر فروش هستین، صاحب کسب و کارین و می‌خواین مدیر فروش استخدام کنین یا به این شغل علاقه دارین، می‌دونم که این مقاله می‌تونه دید خیلی خوبی رو از این شغل بهتون بده پس تا پایان مقاله با من همراه باشین.
مدیر فروش کیست و وظایف مدیر فروش چیست؟
مدیر فروش همونطور که از اسمش مشخصه مدیریت فروش رو به عهده داره. مدیر فروش کیست؟ کسی که با دانش و اطلاعاتی که در این زمینه داره در جهت افزایش فروش شرکت تلاش می‌کنه. وظایف مدیر فروش بسیار گستردست. مدیر فروش وظیفه داره روابط رو با مشتریان ایجاد و این روابط رو حفظ کنه. باید به دنبال فرصت‌های جدید کسب و کار باشه. خب ممکنه براتون سؤال پیش بیاد که اگه مدیر فروش داره در جهت افزایش فروش شرکت تلاش می‌کنه پس چرا بعد از مدتی شرکت‌ها تو فروش دچار بحران میشن؟
در جواب این سؤال باید خدمتتون بگم که متأسفانه شرکت‌ها گاهی مدیریت فروش رو با مدیریت بازاریابی اشتباه می‌گیرن. به دلیل اینکه مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی در پایه دارای مفاهیم مشابه هستن، اما در واقع تفاوت‌های زیادی با هم دارن.
اگه بخوام کلیات وظایف مدیر فروش رو براتون بگم، مدیر فروش حرفه‌ای استراتژی کلی و تعیین اهداف فروش، استخدام کارشناسان فروش و مدیریت و سازمان‌دهی اون‌ها، آموزش کارشناسان فروش، بررسی و تحلیل گزارش‌های فروش و سرپرستی کارشناسان فروش رو به عهده داره.
جزئیات وظایف مدیر فروش
- تحلیل بازار و شناخت محصول
- بررسی و آنالیز محصول
- استخدام کردن فروشندگان مناسب
- بررسی نوسان‌ها و تحولات بازار
- استفاده از فرصت‌ها و تهدیدهای بازار
- بررسی روند فروش
- جمع‌آوری بانک اطلاعاتی مناسب
- بررسی عملکرد فروشنده‌ها
- شناخت راه‌های رسیدن به هدف و ابزارهای مورد نیاز اون
- هدف گذاری اسمارت
- آموزش تیم فروشنده‌ها
- کمک به برقراری ارتباط بین فروشنده و مشتری
- داشتن درک عمیق از نیازهای مشتری و ترجیحات اون‌ها
- رسیدگی به نظرات، شکایات و مسائل مشتریان
- مشارکت در قیمت‌گذاری و طرح‌های تخفیفی
- مهندسی فروش
- مشارکت با مدیران بازاریابی برای رسیدن به مشتری
وظایف مدیر فروش در آموزش و به‌کارگیری فروشنده‌ها
آموزش تیم فروش
یکی از کارها و وظایف مدیر فروش آموزش تیم فروشه. این آموزش‌ها حول آیتم‌های زیر انجام میشه:
- تلاش برای افزایش نرخ تبدیل فروشنده‌ها
- آموزش مهارت‌های جدید به فروشنده‌ها
- پیدا کردن نقاط قوت و ضعف فروشنده‌ها و تلاش برای بهبود اون‌ها
- تمرین اسکریپت فروش با فروشنده‌ها
- پیدا کردن منابع فروش حرفه‌ای و انتقال اون‌ها به فروشنده‌ها
گرفتن گزارش از فروشنده‌ها و آنالیز گزارش‌ها
مدیر فروش حرفه‌ای باید عملکرد هفتگی، ماهیانه و فصلی تیم فروش رو با دقت آنالیز و بررسی کنه و گزارش دقیقی از هر کارشناس فروش رو بنویسه. در واقع از وظایف مدیر فروش اینه که اهداف مالی شرکت رو با استفاده از فروشندگانی که در اختیار داره محقق کنه. برای این کار هم از تکنیک‌های مختلف استفاده می‌کنه.
چرا مدیر فروش حرفه‌ای؟ مگه مدیر فروش معمولی چشه؟
زمانی که مدیر فروش شما حرفه‌ای باشه، فروشنده‌های نیمه‌حرفه‌ای رو به کار می‌گیره و با مربیگری، آموزش و انگیزه سطح عملکرد فروشندگان رو بالا میبره. بنابراین باید قدرت تشخیص فروشنده خوب رو داشته باشه تا بتونه بهترین فروشنده رو استخدام کنه.
اما مدیر فروش متوسط، تلاشی در جهت پیشرفت خودش یا فروشنده‌هایی که به کار می‌گیره نمی‌کنه. بنابراین خودش و فروشندگانی که در اختیار داره نهایتاً تا یه حدی پیشرفت می‌کنن. این از وظایف مدیر فروش هست که همیشه به فکر پیشرفت خودش و تیم فروشش باشه. بنابراین یه مدیر فروش حرفه‌ای می‌تونه باعث پیشرفت و افزایش فروش فروشندگان بشه. در حالی که یه مدیر فروش متوسط می‌تونه باعث کاهش عملکرد و فروش فروشندگان بشه.
نکته بسیار قابل توجهی که باعث تفاوت بنیادین در کار مدیر فروش متوسط و حرفه‌ای میشه، توجه به بحث آموزشه. در واقع ارتباط بسیار مستقیمی بین زمانی که مدیر فروش صرف آموزش فروشندگان می‌کنه و افزایش میزان فروش وجود داره.
اگه ازم بپرسین مدیر فروش کیست بهتون میگم علاوه بر چیزهایی که تا اینجا درباره مدیر فروش خوندین، مدیر فروش کسیه که قدرت تحلیل خوبی از بازار داره. به خوبی بازار رو تحلیل می‌کنه و بر مبنای تحلیل‌هایی که کرده، می‌تونه بازار رو پیش‌بینی کنه. بنابراین کسانی میتونن مدیر فروش بشن که نقشه راه کسب و کار رو بلدن. نکته مهمی که باید بهش توجه کنین اینه که، اگه شما کسی هستین که در فروش موفقه، بر روی فروشندگی تمرکز کنین، اما اگه به عنوان مدیر فروش فعالیت می‌کنین به دنبال کار کردن روی ارتباطات و تعاملاتتون باشین و آموزش رو جدی بگیرین.
خبر خوب اینکه شما می‌تونین به قدرت زیادی در این زمینه برسین و نقشه راه و کسب و کار رو برای هر کسب و کاری داشته باشین. کافیه دوره ققنوس رو تهیه کنین و این دوره آموزشی رو ببینین.
خصوصیات یک مدیر فروش موفق
- اولین نکته‌ای که در این زمینه باید بهش توجه کرد اینه که، خصوصیات مدیر فروش موفق با فروشنده موفق متفاوته. یعنی برخلاف باور عمومی، یه فروشنده موفق نمی‌تونه صرفاً مدیر فروش موفقی هم باشه.
- مدیر فروش حرفه‌ای می‌تونه مهارت فروش پایینی داشته باشه.
- مدیر فروش حرفه‌ای باید بتونه پیش‌بینی دقیقی از فروش داشته باشه.
- مدیر فروش حرفه‌ای زمان بیشتری رو برای استخدام فروشندگان اختصاص میده و حداقل برای دو تا سه سال آینده برنامه‌ریزی می‌کنه.
- مثل یه coach (مربی) با کارشناسان فروش برخورد می‌کنه و به جای دادن راه‌حل‌های مستقیم به اون‌ها سعی می‌کنه با پرسیدن سؤالات و راهنمایی و گفتگو اون‌ها رو به پاسخ صحیح برسونه.
- انگیزه دادن به کارشناسان فروش هم از خصوصیات یه مدیر فروش موفقه.
مهارت‌های مدیر فروش حرفه‌ای
- خوب گوش کردن: در این زمینه درست مثل یه فروشنده موفق مدیر فروش حرفه‌ای هم باید در درجه اول شنونده خوبی باشه.
- خوب صحبت کردن: یعنی به درستی بتونه پیامی رو که از طرف فروشنده‌ها می‌گیره متوجه بشه و به درستی منظور خودش رو انتقال بده.
- مدیریت زمان: یکی دیگه از مهارت‌های مدیر فروش موفق، مدیریت زمانه. اولویت‌بندی کارها به قدری مهمه که ما برای انجام درست این کار مقاله‌ای رو بهش اختصاص دادیم و نحوه صحیح این کار رو توضیح دادیم.
- مهارت بین فردی و ارتباط سازی بالا: یه مدیر فروش موفق مهارت اجتماعی بالایی داره و به راحتی می‌تونه با افراد از تیپ‌های شخصیتی متفاوت ارتباط برقرار کنه.
در این زمینه به شدت دوره شخصیت شناسی در فروش رو بهتون پیشنهاد می‌کنم. با این دوره می‌تونین شخصیت مشتری‌هاتون رو بشناسین و بدونین با هرکدوم چه برخوردی باید داشته باشین که فروشتون بالاتر بره.
- مهارت رهبری بالایی داره: در واقع مدیر فروش به جای اینکه خودش کاری رو انجام بده، دیگران رو آموزش و مربیگری می‌کنه تا اون کار رو انجام بدن.
- درستکار و قابل اعتماد: مدیر فروش حرفه‌ای از فروشندگان خودش در کارهایی که خلاف آرمان‌های شرکت باشه، یا در جهت کارهای غیرقانونی به هیچ عنوان استفاده نمی‌کنه.
- آشنایی با برنامه‌های مدیریتی، نرم‌افزارهای فروش و بازاریابی
- مهارت زبان انگلیسی
- مهارت در مدیریت بحران و انجام کارها در شرایط سخت و فشار کاری
- مهارت سازمان‌دهی امور
اهداف مدیر فروش حرفه‌ای
- مدیر فروش حرفه‌ای اهداف و تارگت‌های خاص بلندمدت، میان‌مدت و کوتاه‌مدت فروش رو تعیین می‌کنه.
- مدیر فروش حرفه‌ای اهداف فروش رو با اهداف و استراتژی‌های کلی شرکت هماهنگ و هم‌سو می‌کنه.
- آموزش تیم فروش و افزایش اطلاعات فروشندگان رو همیشه هدف قرار میده و به هیچ عنوان آموزش رو کنار نمیذاره.
- برای فروشندگانی که به کار می‌گیره، اهداف تیمی و انفرادی تعیین می‌کنه.
- یکی دیگه از اهداف مدیر فروش پیشرفت سازمانه. برای این کار هم مدیر فروش روندی که پیش برده رو مورد آنالیز قرار میده. بازخوردها رو مورد توجه قرار میده و در نهایت استراتژی جدید رو می‌نویسه.
فروشنده خوب به مدیر فروش نیاز داره؟
بله؛ طبق تحقیقات انجام‌شده، فروشنده خوب بدون مدیر فروش 20% بازدهی داره. در صورتی که مدیر فروش حرفه‌ای می‌تونه بازدهی فروشندگان رو تا 60% بالا ببره. همونطور که بالاتر اشاره کردیم، یه فروشنده خوب لزوماً نمی‌تونه مدیر فروش خوبی باشه. مهارت فروشندگی با مهارت مدیریت فروش کاملاً متفاوته. اگر شما صاحب کسب کاری هستین و به دنبال استخدام مدیر فروش هستین، حتماً این نکته رو در نظر بگیرین. ترکیب فروشندگان متوسط با مدیر فروش حرفه‌ای می‌تونه موفقیت فروش شما رو تضمین کنه.
مدیران فروش باید دائماً در حال بررسی نرم‌افزار CRM باشن تا تمام مراحل فروشندگان رو تحت نظر داشته باشن. به این ترتیب مراحل پیشرفت فروش رو در نظر دارند. دو نرم‌افزار CRM دیدار و دانا مناسب مدیران فروشه. از وظایف مدیر فروش اینه که فرصت‌های فروش رو بررسی و مدیریت کنن تا در اهداف بلندمدت و میان‌مدت به کار بگیرن.
درآمد ماهانه مدیر فروش چقدره؟
درآمد ماهانه مدیر فروش به مؤلفه‌های متفاوتی بستگی داره. مثلاً تجربه، مهارت، تخصص و نتیجه نهایی کارش. مدیران فروش معمولاً یه درآمد ثابت و یه درآمد متغیر دارن. درآمد متغیرشون بر اساس کاری که انجام میدن و فروش نهایی محاسبه میشه. با این وجود می‌تونیم بگیم که درآمد ماهانه مدیران فروش از متوسط درآمد افراد معمولی جامعه بالاتره.
کلام آخر
تو این مقاله سعی کردیم یه دید مناسب از اینکه مدیر فروش کیست و وظایف مدیر فروش براتون ایجاد کنیم. اگه خوب مقاله رو خونده باشین با وظایف مدیر فروش به خوبی آشنا شدین و متوجه شدین که چقدر کار مهمی رو تو سیستم انجام میده. بر خلاف اتفاقی که همیشه تو کشور ما میوفته و برای بازاریابی و مدیریت فروش یک نفر رو استخدام می‌کنن. مدیر فروش حرفه‌ای می‌تونه سرنوشت کسب و کار شما رو تغییر بده و شما رو به اوج برسونه.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
