فصل اول: هدفگذاری

• نقش و اهمیت هدف
• هدف چیست و چرا باید هدفگذاری کنیم؟
• اما چرا باید هدفگذاری کنیم؟
• مزایای هدفگذاری
• ویژگی های هدف
• دلایلی برای هدفمند نبودن
• مراحل هدفگذاری
• اما چطور باید این کار را انجام دهیم؟

فصل دوم: دیوانگی

• تعریف دیوانگی
• آیا من میتوانم به شیوه فروشندگان 50 سال قبل عمل کنم؟
• فروش یه مهارت اکتسابیه
• دقیقا بدانید که فروش چیست

فصل سوم: 4 سطح از یادگیری - قدرت ذهن ناخودآگاه

• سطح 1: ناآشنایی ناخودآگاه
• سطح 2: ناآشنایی خودآگاه
• سطح 3: آشنایی خودآگاه
• سطح 4: آشنایی ناخودآگاه
• 4 باید، برای اینکه در مسیر فروش موفق شوید

فصل چهارم: مشتری و انواع آن

• مشتری چیست؟
• انواع مشتری: مشتری خارجی – متفقین – مشتریان داخلی – مشتری تکراری – تولد دوباره مشتری – کیسه باد

فصل پنجم: مشتری چگونه تصمیم میگیرد؟

• چرا خرید میکنیم؟
• چند سوال کلیدی در مورد توقعات خاص مشتری از شما
• واقعا متقاعدکردن چیست؟

فصل ششم: قانون 80/20 و کاربرد آن در فروش

• بیان قانون 20/80
• کاربرد قانون 20/80 در فرآیند فروش

فصل هفتم: 5 اصل در روانشناسی فروش

• اصل اول: همه آدم ها فروشنده اند
• اصل دوم: فروش برای مشتری انجام می شود و نه بر روی او
• اصل سوم: فروشنده نقش مشاور را دارد
• اصل چهارم: اصل پرسپکتیو
• اصل پنجم: مشتری همواره تصویر کالا را می خرد

فصل هشتم: معرفی الگوی فروش

• سه اصل برای موفقیت
• اصول اخلاقی
• 3 اصل مهم در این الگوریتم فروش
• الگوریتم فروش 5 مرحله ای

فصل نهم: گام اول - ایجاد ارتباط، اعتماد و صمیمیت

• اصول مهم در ایجاد ارتباط
• تاثیر برخورد اول
• قانون 3 ثانیه در فروش
• عوامل موثر در تاثیر اولیه
• مرحله بعدی ارتباط سازی
• معجزه تعریف کردن
• استفاده از نام شخص
• پرسیدن سوال
• علایق مشتری
• خود افشایی

فصل دهم: گام دوم - پرسیدن سوال (کشف نیاز)

• روش PSIP
• معماری بررسی: کندن پوست پیاز
• فرمان مذاکره
• چرا شنوندگان ضعیفی هستیم؟

فصل یازدهم: گام سوم - معرفی

• اشتیاق سوزان
• سوال اصلی مشتری (WIIFM؟)
• دایره ی طلایی
• فروش راه حل
• FBI و FAB
• مفهوم پل زدن در فروش
• پل زدن معکوس

فصل دوازدهم: گام چهارم - برخورد و رسیدگی به اعتراضات

• محوطه جریمه
• تکنیک فرض کن
• تکنیک 3F
• 5 مرحله در برخورد با اعتراضات
• موانع فروش

فصل سیزدهم: گام پنجم - اتمام فروش

• اهمیت اتمام فروش
• دلیل ضعف فروشندگان
• تکنیک فروشندگان سنتی