قیف فروش چیست و چند مرحله دارد؟

چه اطلاعاتی درباره قیف فروش دارین؟ دغدغه بزرگی که همه فروشنده‌ها دارن اینه که مشتریان بیشتری داشته باشن و بتونن مشتریانشون رو وفادار کنن. تنها از این طریق هست که می‌تونن درآمدشون رو بالا ببرن. بنابراین خیلی مهمه که روی عواملی که می‌تونن بر این مسئله تأثیر بذارن، تمرکز بیشتری کنیم و این عوامل رو بشناسیم. البته که تنها شناخت کافی نیست و باید بتونیم تأثیر مثبتی روی این عوامل داشته باشیم تا بتونیم به هدفمون برسیم.

خب همونطور که می‌دونین عوامل زیادی می‌تونن برای ما افزایش ورودی داشته باشن. مثل سئوی سایت، برگزاری نمایشگاه، برندینگ، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات و… اما در کل همه این ورودی‌ها نیاز به مدیریت دارن تا بتونن ما رو به هدفمون یعنی فروش برسونن. به کمک قیف فروش می‌تونیم این مدیریت رو به خوبی انجام بدیم و مشتریان بالقوه رو در مسیری که مایل هستیم حرکت بدیم تا در نهایت به فروش برسونیم.

قیف فروش چیه؟

قیف فروش یه اصطلاح بازاریابی برای سفری هست که مشتریان بالقوه از ابتدا تا انتها در مسیر خرید طی می‌کنن. چندین مرحله برای یه قیف فروش وجود داره که معمولاً با عنوان بالا، وسط و پایین قیف شناخته میشه، اگرچه این مراحل ممکنه بسته به مدل فروش شرکت متفاوت باشه.

هر صاحب کسب‌وکاری درد از دست دادن فروش رو می‌دونه. پس از هفته‌ها مذاکره و گفت‌وگو، مشتری بدون خرید از قیف فروش خارج میشه. درسته که این اتفاق میوفته؛ اما این اتفاق زمانی که شما یه قیف فروش مناسب طراحی کرده باشین کمتر میوفته. خیلی از بیزینس‌های کوچیک قیف فروششون خلاصه میشه رو یه بردی که کلی استیکی نت‌های پراکنده روش چسبوندن و قرارهای ازدست‌رفته و پیگیری‌های فراموش شدشون رو روش چسبوندن.

چرا باید قیف فروش داشته باشیم؟

یک قیف فروش به شما کمک می‌کنه درک کنید که مشتریان شما در هر مرحله از سفر خرید چه فکری می‌کنن و چیکار می‌کنن. این بینشی که به دست میارید به شما این امکان رو میده در فعالیت‌ها و کانال‌های بازاریابی مناسب سرمایه‌گذاری کنین، مرتبط‌ترین پیام‌ها رو در طول هر مرحله ایجاد کنین و مشتریان بالقوه بیشتری رو به مرحله پرداخت (پول) برسونین.

مراحل قیف فروش

از لحظه‌ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما میشنون تا لحظه‌ای که خرید می‌کنن (یا نمی‌کنن)، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می‌کنن. این سفر از طریق قیف شما، ممکنه از یه مشتری بالقوه به مشتری دیگه تغییر کنه، اما در نهایت، هر کدوم اون رو بر اساس سطح علاقه خودشون ارزیابی می‌کنن. مشتریان معمولاً در مورد مشکلی که قراره با محصول یا خدمت شما حل کنن خوب فکر می‌کنن، شما رو با رقباتون مقایسه می‌کنن و در نهایت سعی می‌کنن بهترین انتخاب رو داشته باشن.

مرحله اول: آگاهی

اولین مرحله از مراحل قیف فروش، سطح “آگاهی” نامیده میشه، چون جاییه که مردم برای اولین بار از محصول یا خدمات شما آگاه میشن. اون‌ها ممکنه از تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی، حتی دهان‌به‌دهان در مورد شما بشنون.

اینکه چطوری و چرا این افراد در قیف فروش به مراحل پایین میرن، به توانایی فروش و بازاریابی خودتون بستگی داره. افرادی که در مراحل میانی و پایین قیف فروش هستن، کسانی هستن که باید بیشترین توجه رو به اون‌ها داشته باشین، چون اون‌ها فراتر از مرحله آگاهی به سمت علاقه حرکت کردن.

یه مثال از مرحله اول قیف فروش آگاهی زمانیه که برای اولین بار آشنایی با شرکت شما به طرق مختلف اتفاق میوفته. شاید اون‌ها روی یکی از تبلیغات شما کلیک کردن، وبلاگ شما رو خوندن، وب‌سایت شما رو از طریق جستجوی گوگل پیدا کردن یا شنیدن که یکی از همکارها یا دوستان در مورد محصول یا خدمات شما صحبت می‌کنن.

مرحله دوم: علاقه

زمانی که مشتریان بالقوه شما درباره برندتون یاد گرفتن، اون رو بر اساس سطح علاقه خودشون ارزیابی می‌کنن. همونطور که بالاتر اشاره کردم اون‌ها در مورد محصول یا خدمت شما به خوبی تحقیق می‌کنن. محصول یا خدمت شما رو با رقباتون مقایسه می‌کنن و در نهایت می‌خوان مطمئن بشن که شما بهترین پیشنهاد رو بهشون میدین. زمانی که این اتفاق افتاد اون‌ها وارد مرحله دوم قیف فروش یعنی علاقه شدن.

مرحله سوم: تصمیم

با داشتن اطلاعات در مورد شرکت شما، مشتریان بالقوتون بیشتر روی قیمت‌گذاری و بسته‌بندی و آپشن‌های دیگه تمرکز می‌کنن. صفحات فروش، وبینارها و تماس‌ها تو این مرحله مفید هستن تا بالقوه‌ها رو برای خرید تحت تأثیر قرار بدن.

مرحله چهارم: اقدام

تمام کار شما به این مرحله ختم میشه: آیا مشتری بالاخره خرید می‌کنه یا نه؟ حتی اگه خرید نکنن، معامله برای همیشه از دست نمیره. شما می‌تونین فعالیت‌هایی رو پرورش بدین تا مطمئن بشین که در ذهن مشتری باقی بمونین. یعنی کاری کنین که حداقل در قیف فروش باقی بمونن تا دوباره بتونین مراحل رو تکرار کنین.

چطوری یه قیف فروش برای کسب‌وکارم طراحی کنم؟

برای اینکه قیف فروش شما وجود داشته باشه، اول به مشتریانی نیاز دارین که بتونن از طریق اون قیف حرکت کنن. زمانی که این مشتریان بالقوه رو به دست آوردین، می‌تونین رفتار و تعامل رو با استفاده از امتیازدهی به این مشتری‌ها پیگیری کنین تا مشخص بشه که اون‌ها کجای قیف فروش هستن.

در ادامه 5 قدم رو بهتون معرفی می‌کنم که بتونین قیف فروش بسازین.

5 قدم مهم برای ساختن قیف فروش

قدم اول: صفحه فرود بسازید

در قدم اول برای ساختن قیف فروش، مشتریان باید با شما آشنا بشن. به‌ وسیله صفحه فرود (landing page) مشتریان می‌تونن برای اولین بار با شما آشنا میشن. اگر روی یکی از تبلیغات شما تبلیغ کلیک کنن، مثلاً مایل باشن در وبینار ثبت نام کنن یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنن، یا آموزش رایگانی رو دریافت کنن به صفحه فرود میرن. این صفحه باید به وضوح با کسی که وارد صفحه میشه، ارتباط برقرار کنه که شما به عنوان یه شرکت چه کسی هستین و منافع منحصربه‌فردی دارید. (پس از همه این‌ها، این می‌تونه تنها فرصتی باشه که شما هدف‌ها و برتری‌های خودتون رو به مشتری نشون بدین و تحت تأثیر قرارش بدین).

خیلی مهمه که در صفحه ورود حتماً محلی رو برای وارد کردن اطلاعات (نام و نام خانوادگی، شماره موبایل، ایمیل) قرار بدین تا بتونین به ارتباطتون با این مشتریان بالقوه ادامه بدین.

قدم دوم: ارزش پیشنهادی بدین

در این قسمت شما باید در ازای ایمیلی که از مشتری دریافت کردین، یه ارزشی بهش ارائه بدین. در واقع شما با این کار مشتریان بالقوتون رو مدیریت می‌کنین. مثلاً در ازای کتاب الکترونیکی رایگان، آموزش رایگان، فایل رایگان و یا هر ارزش دیگه‌ای که ارائه میدین، ایمیل‌ها و یا شماره تلفن‌هاشون رو دریافت می‌کنین.

قدم سوم: شروع به پرورش کنین

در مرحله سوم ساخت قیف فروش، مشتریان بالقوه شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه حرکت می‌کنن. از اون جایی که شما آدرس ایمیل‌ها رو دارین، می‌تونین شروع به پرورش مشتریان از طریق فرستادن محتوای آموزشی درباره پیشنهادتون کنین.

قدم چهارم: فروشتون رو بالا ببرین (upsell)

در قدم چهارم ساخت قیف فروش زمانی که مشتریان وارد مرحله تصمیم‌گیری میشن، شما هر پیشنهادی میدین که وارد مرحله پرداخت و تکمیل خرید بشن. این می‌تونه شامل یه نسخه نمایشی محصول، محصول یا خدمت رایگان یا تخفیف ویژه باشه.

قدم پنجم: ادامه بدین

در مرحله اقدام، یا مشتریان جدیدی پیدا می‌کنین یا متوجه میشین که چرا مشتریان بالقوه شما علاقه‌ای به خرید ندارن. در هر صورت، ارتباط رو ادامه بدین. برای مشتریان جدید، روی آموزش محصول، تعامل و حفظ ارتباط تمرکز کنین. برای مشتریان احتمالی که خریدی انجام ندادن، یک روند جدید پرورشی بسازین تا هر چند ماه یک‌بار با اون‌ها تماس بگیرین.

ایرادات قیف فروش رو پیدا کنین

حالا که در مورد ساخت یه قیف فروش یاد گرفتین، شروع می‌کنیم به بررسی اینکه چرا مدیریت قیف فروش اهمیت داره. حتی مشتریان بالقوه بسیار خوب هم ممکنه در طول مسیر از قیف فروش خارج بشن، اگر به دقت پرورش داده نشن. بهترین راه برای جلوگیری از، از دست دادن مشتریان اینه که برای مسیر فروش ایده‌پردازی کنین، مراحل روشنی داشته باشین که به خرید مشتری کمک کنه.

جست‌وجو و بازاریابی همه چیزهایی هستن که شما انجام میدین تا مردم رو وارد اولین مراحل قیف فروش خود کنین. توجه داشته باشین که مراحل تا حد امکان به دو یا چند مرحله تقسیم میشن.

وقتی که مراحل قیف فروش رو شناختین، زمانش فرا رسیده که بفهمید مشتریان بالقوتون رو کجا از دست میدین. با تیمتون بشینین (یا به تنهایی، اگر مدیر عامل یا مدیر ارشد اجرایی خودتون هستین) و از خودتون بپرسین:

• موانع موجود در فرآیند فروش کجا هستن؟
• در کدوم مرحله ممکنه مشتری رو از دست بدم؟
• نقاط تحریکی مثبت – اقدامات ویژه‌ای که معمولاً منجر به فروش میشن چی هستن؟

با دقت به شکاف‌هایی که ممکنه مراحل انتخابی شما به درستی کار نکنن، نگاه کنین. بعد آماده بشین که ایرادات رو برطرف کنین.

مدیریت شکاف‌های قیف فروش چه کمکی به شما می‌کنه؟

شکاف در فرایند قیف فروش معمولاً از سه دلیل بزرگ سرچشمه می‌گیره. خبر خوب این که مدیریت قیف فروش می‌تونه به هر کدوم از این موانع کمک کنه.

1. خیلی سریع نه نگید

در فروش، “نه” معمولاً می‌تونه به معنای “تا بعداً” باشه. برای مثال, یک ایراد مشترک برای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اینه که: “من وقت ندارم محتوایم را جمع‌آوری کنم تا پلتفرم مفید باشد.” این مشتری در واقع داره میگه: “من علاقه‌مند هستم، ارزش اون رو هم می‌بینم، اما در حال حاضر نمی‌تونم ازش استفاده کنم.” وسوسه انگیزه که این مشتری رو کنار بذارین و به سراغ مشتری بعدی برین؛ اما راه بهتری هم هست.

یک کمپین پیگیری ایمیل خودکار بسازید که مستقیماً درباره این اعتراض پاسخگو باشه. اینطوری هر زمان که با این مشکل مواجه میشین، می‌تونین اطلاعاتی رو که فقط برای اون‌ها طراحی شده بفرستین. یه کمپین آموزشی چندماهه ممکنه استرس اون‌ها نسبت به ارزش محتوا رو کم کنه و اون‌ها رو به سمت فروش سوق بده. این چیزیه که هم در این کمپین جواب میده و هم بعد از پایان کمپین همیشه برای شما کار خواهد کرد.

به رایج‌ترین اعتراض‌های مشتریان احتمالی خودتون از دید مشتری نگاه کنین و فکر کنین که با آموزش مفید و پیگیری می‌تونین اون‌ها رو تغییر بدین. پس توجه کنین که در کجای قیف فروش، مشتریان بالقوه رو خیلی سریع رد می‌کنین؟ مقاله نحوه برخورد با مشتری ناراضی رو از دست ندین.

2. وقتی پیگیری با شکست مواجه میشه

آیا اونقدر که باید پیگیری می‌کنین؟ – احتمالاً نه؛

• 80 درصد از فروش نیاز به پنج بار پیگیری داره.
• 44 درصد از نمایندگان فروش بعد از یک بار پیگیری منصرف میشن.
• با این حال، 46٪ از مشتریان بالقوه قبل از تبدیل شدن به مشتریان واجد شرایط، به 3-5 تماس پیگیری نیاز دارن.

بسیاری از پیگیری‌ها با شکست مواجه میشن. چالش آسونیه: آیا من مشتری‌های قبلی رو برای ششمین بار پیگیری می‌کنم؟ یا آیا با مشتریان جدید تماس می‌گیرم؟ این پشتکار می‌تونه هدر دادن وقت به نظر برسه، اما اعداد خلاف این رو ثابت می‌کنن.

اما راه بهتری هم وجود داره؛ کسب‌وکارهای کوچیک ممکنه کمکی رو در یک اتوماسیون فروش بازاریابی پیدا کنن. همه مشتریان بالقوه شما در تمام مراحل قیف فروش ایمیل‌های دوستانه دریافت می‌کنن و با شما در ارتباط هستن، بنابراین می‌تونین توجه بیشتری رو روی مشتریانی که در مراحل پایین‌تر قیف فروش هستن، بذارین.

تمرین

حداقل 20 مشتری آخرتون رو تحلیل کنین و آنالیز کنین که حداقل چند بار پیگیری و تماس انجام دادین. اگر می‌بینین که پیگیری با شکست مواجه میشه، یک قیف اتوماسیون بازاریابی می‌تونه کمکتون کنه.

آیا می‌دونستین اگه لیدهای جدید رو تا 5 دقیقه بعد از اینکه ابراز علاقه به محصول یا خدمتتون کردن پیگیری کنین احتمال خریدشون تا 9 برابر بالا میره؟ در حالی که اگه این عدد به 30 دقیقه برسه 21 برابر احتمال خریدشون کمتر میشه.

حتماً براتون سؤال پیش اومده که در فروش تلفنی چطور امکان داره تو پنج دقیقه اول با مشتری تماس بگیرم و پیگیریش کنم؟ غیر ممکن به نظر می‌رسه.

در اینجا هم راه بهتری وجود داره؛ با وجود مدیریت قیف فروش این امکان وجود داره. کافیه در سیستمتون پاسخ مناسب رو آماده ارسال کنین. اینطوری حتی اگه مشتری شما 3 نصف شب وارد سایتتون بشه و نسبت به محصول یا خدمتتون ابراز علاقه کنه، پیام شما بهش ارسال میشه.

همونطور که لیدهای شما از قیف فروش عبور می‌کنن، پلتفرم اتوماسیون شما هم می‌تونه ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده رو براشون ارسال کنه و فرقی نمی‌کنه که چه ساعتی از روز باشه.

تمرین

آنالیزی در مورد نحوه پاسخ‌گویی و سرعت پاسخ‌گویی خودتون به مشتری انجام بدین. بعد اولین ایمیل آماده خودتون رو بنویسین و برای فرستادن آماده کنین. پیام مناسب رو در هر مرحله متناسب با قیف فروش بنویسین.

جریان ایمیل‌های خودکار در قیف فروش چطوریه؟

فرض کنین معمولاً با دو بهانه در زمان فروش مواجه میشین:

1. وقتش رو ندارم
2. مطمئن نیستم که بهش نیاز دارم

می‌تونین یک سری ایمیل برای پاسخ دادن به هر کدوم بسازین و تنظیم کنین که در چند هفته یا چند ماه آینده تحویل داده بشن. برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه، حتما مقاله ایمیل مارکتینگ رو مطالعه کنین.

بسته به اعتراض مشتری نیاز هست که پاسخ‌های مختلفی داشته باشین که بهش پاسخ مناسب رو ارسال کنین. در این زمینه تستمونیال‌هایی که به صورت ویدیویی از مشتریانی که از محصول یا خدمت شما استفاده کردن می‌تونه کمک‌کننده باشه، یا نظراتی که براتون گذاشته شده، ویدیوهای رایگانی که در سایت قرار داده شده یا فایل‌هایی که به صورت ایمیل دوستانه می‌تونین براشون ارسال کنین.

حالا قیف فروش بازاریابی شما در هر مرحله به شما کمک می‌کنه؛ در عرض پنج دقیقه پس از اولین تماس اون‌ها پاسخ داده میشه و این به شما کمک می‌کنه که این شانس رو داشته باشید که خودتون رو مطرح کنین. حالا بعد از ارسال ایمیل آماده هستین که با مشتری در تماس باشین و به اعتراضاتش به صورت دوستانه و هدفمند پاسخ بدین. (و اگه اون‌ها ایمیل اولیه‌ای که فرستادین رو دوست داشته باشن، تا مرحله آخر بستن فروش با شما می‌مونن.)

بهتره یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در اینجا داشته باشید. یه CRM خوب این قدرت رو داره که تمام اطلاعاتی رو که در پایگاه داده خود دارید به دست بیارین، بنابراین میشه از اون برای شخصی‌سازی هر ایمیل استفاده کرد.

قیف فروش چطوری عمل می‌کنه؟

فرض کنیم شما موفق شدین اطلاعات تماس حدوداً 50 هزار نفر رو به دست بیارین. این یعنی شما 50 هزار مشتری بالقوه (لید) دارین.

نتیجه این قیف فروش

تنها 5 درصد از 50 هزار نفر واجد شرایط برای تماس و پیگیری هستن. از این 5 درصدی که اطلاعاتشون به تیم فروش ارسال میشه 50 درصد توسط واحد فروش تأیید میشن. بعد از تحلیل‌هایی که توسط واحد فروش انجام میشه، 50 درصد اون‌ها واجد صلاحیت برای تماس هستن. بعد از تماس تیم فروش با مشتریان بالقوه، فقط 25 درصد از اون‌ها به مرحله خرید می‌رسن و ثبت سفارش می‌کنن.

کلام آخر

می‌دونم که اگه کسب‌وکاری دارین و هنوز قیف فروش طراحی نکردین، هیجان‌زده هستین که هر چه سریع‌تر این کار رو انجام بدین. تو این مقاله سعی کردیم اطلاعات کلی درباره قیف فروش، اهمیتش، نحوه طراحی و نکاتی که باید در مورد قیف فروش بدونین باهاتون صحبت کنیم. امیدوارم که این مقاله مورد توجهتون قرار گرفته باشه.

برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.

حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.