همه افراد چه خودشان اطلاع داشته باشند یا نداشته باشند به نوعی مذاکره‌کننده هستند. افراد از کودکی زمانی که وسایل بازی را با یکدیگر مبادله می‌کردند تا الان که برای مواردی با رئیس یا همکارها وارد بحث می‌شوند، در واقع مذاکره می‌کنند. کاربرد مذاکره بسیار بالا است و در زندگی شخصی هم از مذاکره استفاده می‌کنیم. و با افرادی که با آن‌ها زندگی می‌کنیم، همکاران و… حتی گاهی بدون اینکه متوجه شویم در حال مذاکره هستیم. اما این که مذاکره توزیعی چیست را در ادامه توضیح می‌دهیم.
تعریف مذاکره
مذاکره بخش مهمی از روابط را در زندگی شخصی، محیط کسب‌وکار و… را به خود اختصاص می‌دهد. مذاکره، گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف رسیدگی به یک درد مشترک، از بین بردن نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعت، ایجاد توافق و… انجام می‌گیرد. برای مطالعه بیشتر در مورد بایدها و نبایدهای مذاکره، مقاله “بایدها و نبایدهای فنون مذاکره” را مطالعه کنید.
به طور کلی ۲ نوع مختلف در مذاکره وجود دارد: مذاکره تلفیقی (Integrative) و مذاکره توزیعی (Distributive).
مذاکره توزیعی یا توزیع پای (Fixed Pie)
بهتر است توضیحات مذاکره توزیعی را با یک مثال شروع کنیم. فرض کنید می‌خواهید اتومبیلی بخرید. قیمت پیشنهادی فروشنده 120 میلیون تومان است. اما چیزی که شما مد نظر دارید 110 میلیون تومان است. در این مذاکره باید چه کار کرد؟ فروشنده قیمت 120 تومان را در نظر دارد ولی می‌تواند تا 115 میلیون هم معامله کند. از طرفی شما 110 میلیون را می‌گویید ولی می‌دانید که این ماشین بیشتر از این هم ارزش دارد. محدوده‌ای بین این دو قیمت وجود دارد که احتمالاً توافق در این محدوده اتفاق می‌افتد. چیزی که به آن ZOPA مخفف Zone of possible agreement می‌گویند.
اصطلاح مذاکره توزیعی به معنی وجود توزیع در برخی موارد است. توزیع به این صورت است که از یک شیء به یک مقدار وجود دارد و قرار است بین دو یا چند نفر توزیع یا تقسیم شود. به هر کس مقدار محدود و متغیری می‌رسد. مثل زمانی که آخرین تکه پیتزا باقی مانده و هر دو نفر دوست دارند که صاحب آن تکه آخر پیتزا شوند.
در دنیای واقعی مذاکرات، دو طرف با این هدف که تا جای ممکن امتیاز به دست بیاورند، با هم روبه‌رو می‌شوند. مثلاً فروشنده می‌خواهد کالا را به بالاترین قیمت ممکن بفروشد در حالی که خریدار می‌خواهد کمترین قیمت ممکن را بپردازد و بهترین معامله را انجام دهد. این وضعیت همان چانه‌زنی ساده و قدیمی است که هر دو طرف مذاکره می‌خواهند مقدار بیشتری سود به دست آورند.
معمولاً در مذاکره توزیعی، دو طرف مذاکره قبلاً همدیگر را ندیده‌اند و با هم برخود نداشته‌اند و در آینده نزدیک هم احتمال روبه‌رو شدن دو طرف بسیار کم است. مثلاً در زندگی روزمره، وقتی اتومبیل یا خانه می‌خریم، با فروشنده وارد مذاکره توزیعی می‌شویم. خرید محصولات یا خدمات نیز نمونه مذاکره توزیعی است. گاهی مذاکره انقدر پراهمیت است که دوستان و آشنایان هم درست مانند غریبه‌ها با هم مذاکره می‌کنند.
به علاوه، وقتی با فردی سروکار داریم که او را نمی‌شناسیم و این برخورد فقط یک بار اتفاق می‌افتد، هیچ علاقه‌ای به شکل دادن رابطه با او نداریم و به طور کلی نگران این مسئله نیستیم که او چه تصوری از ما دارد یا در مورد اعتبار و خوش‌نامی ما چه فکر می‌کند. در این شرایط معمولاً هر یک از ما فقط به منافع خودمان فکر می‌کنیم.
اصول و مبانی مذاکره توزیعی
- جلوگیری از بروز اطلاعات: هرچقدر که اطلاعات کمتری به طرف مقابل بدهید به همان نسبت احتمال موفقیت شما هم بیشتر است. پس طرف مقابل نباید در مورد ما و منافعمان، دلایلی که قصد خرید داریم، ترجیحات و نقطه‌ای که در آن از انجام معامله صرف نظر می‌کنیم اطلاع داشته باشد. هرگز اشتیاق یا نیاز را نشان ندهید، چون به نوعی نقطه ضعف شما در مذاکره محسوب می‌شود و طرف مقابل از این احساس به نفع خود استفاده می‌کند. اگر می‌خواهید مذاکره موفق داشته باشید، مقاله “4 مهارت لازم برای مذاکره موفق” را مطالعه کنید.
- کسب اطلاعات: باید تا جایی که می‌توانید از طرف مقابل اطلاعات به دست بیاورید. هر گونه اطلاعات اضافه‌ای که به دست می‌آورید، می‌تواند در جایی شرایط مذاکره را به نفع شما تغییر دهد و معامله به سود شما انجام شود.
- بیان اطلاعاتی که به نفع شماست: می‌توانید اطلاعاتی مانند وجود گزینه‌های جایگزین را بیان کنید چون با این کار به طرف مقابلتان نشان می‌دهید اگر به نفعتان نباشد مذاکره را ترک می‌کنید.
- اولین پیشنهاد را شما ندهید: اجازه دهید آن‌ها اولین پیشنهاد را بدهند. زیرا به‌طور کلی، هر چه که به عنوان پیشنهاد اول مطرح شود، به عنوان محور مذاکرات خواهد بود که بقیه مذاکره حول آن خواهد چرخید. همیشه کاری کنید که طرف مقابل مبنای شروع را تعیین کند. برای مطالعه بیشتر در مورد نحوه شروع مذاکره مقاله “چگونه یک مذاکره را شروع کنیم؟” را از دست ندهید.
- واقع‌بین باشید: بیش از حد حریص نباشید یا خساست به خرج ندهید، زیرا در این صورت به احتمال زیاد به توافق نخواهید رسید. همیشه سعی کنید که واقع‌بینانه رفتار کنید.
4 استراتژی برای کسب سود بیشتر
وقتی می‌خواهید برای مذاکره توزیعی آماده شوید این 4 استراتژی را به خاطر داشته باشید تا سود بیشتری به دست آورید.
۱. سعی کنید تا بهترین BATNA را پیدا کنید
حالا BATNA چیست؟ بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره، با اصطلاح بتنا BATNA معروف است که مخفف عبارت (Best Alternative To a Negotiated Agreement)است. پروفسور لی آل تامپسون (Leigh L. Thompson) گفته است در مذاکره توزیعی هیچ چیز بیشتر از یک بتنای بی‌نظیر نمی‌تواند به شما کمک کند که در مذاکرات موفق باشید و سهم بیشتری از سود را مال خود کنید.
این پروفسور در کتاب خود با عنوان ذهن و قلب مذاکره‌کننده (The Mind and Heart of The MI Negotiator) نوشته است که بهتر است قبل از شروع مذاکره به بهترین بتنا فکر کنید. به فکر پلن جایگزین باشید و در نظر داشته باشید که اگر در مذاکره پیش رو به هدف نرسیدید، چه برنامه دیگری دارید. مثلاً فردی که در مذاکره شغلی موفق نباشد، بتنای او می‌تواند درخواست برای شغل دیگری باشد یا می‌تواند در مقطع بالاتر ادامه تحصیل بدهد. اگر می‌خواهید بتنای بهتری در مذاکره توزیعی پیدا کنید، لازم است گزینه‌های خود را به درستی بررسی کرده و حتی چند مذاکره را هم‌زمان پیش ببرید.
2. نقطه کف (Reservation Point) مذاکره را مشخص کنید
وقتی در مذاکره توزیعی به نقطه کف می‌رسید، ممکن است توافق را رد کنید یا به سراغ بتنا بروید. مثلاً شما می‌توانید برای اتومبیل کارکرده‌ای، مبلغ 50 میلیون تومان پرداخت کنید، اما اگر طرف مقابل بر بیش از این مبلغ تأکید کند، معامله را ترک می‌کنید. مشخص کردن نقطه کف، قبل از شروع مذاکره بسیار مهم است زیرا طرف مقابل تمام تلاش خود را می‌کند تا شما را به مقدار کمتری راضی کند. وقتی که از نقطه کف خود آگاهید و آن را در طول مذاکره به خاطر دارید، احتمال تن دادنتان به درخواست‌های نامعقول و اشتباه کردن، کمتر می‌شود.
3. بتنا و نقطه کف مذاکره را در طرف مقابل بررسی کنید
در یک مذاکره چگونه می‌توانید متوجه شوید که تا کجا پیش بروید؟ برای پیدا کردن جواب، باید قبل از شروع مذاکره زمانی را اختصاص دهید و بتنا و نقطه کف طرف مقابل را بررسی کنید. چگونه؟ مثلاً قبل از مذاکره برای خرید یک اتومبیل کارکرده، باید راجع به اتومبیل‌های مشابه دیگر و ارزش آن‌ها تحقیق کرده و مشخص کنید که هرکدام بعد از چه مدتی فروخته شده‌اند. وقتی از حداقل یا حداکثر قیمت طرف مقابل آگاه باشید، بهتر می‌توانید حدس بزنید که تا کجا امکان پیشروی دارید.
4. Zopa را مشخص کنید
به محدوده توافق احتمالی، اصطلاح زوپا (ZOPA) گفته می‌شود که مخفف عبارت (Zone of Possible Agreement) است. وقتی بتنا و نقطه کف طرف مقابل را پیدا کنید، می‌توانید محدوده توافق احتمالی یا زوپا را در مذاکره توزیعی شناسایی کنید. نقطه کف شما در یک طرف طیف زوپا و نقطه کف طرف مقابل، در سر دیگر این طیف قرار می‌گیرد.
مثلاً اگر شما حداکثر 50 میلیون تومان برای اتومبیل کارکرده‌ای می‌پردازید و طرف مقابل حداقل قیمت آن را 47 میلیون تومان در نظر داشته باشد، محدوده زوپا از 47 تا 50 میلیون تومان است. هدف شما باید تا حد امکان نزدیک شدن به 47 میلیون تومان باشد. اگر نتوانید در این محدوده به نتیجه برسید، باید به فکر معامله دیگری باشید.
تفاوت میان مذاکره توزیعی و تلفیقی
مهم‌ترین تفاوت میان این دو سبک مذاکره در این است که در مذاکره توزیعی هر کدام از دو طرف مذاکره فقط به خود فکر می‌کنند و نگران شرایط خودشان هستند. تلاش می‌کنند به حداکثر سود و بهترین نتیجه برسند. اما در مذاکره تلفیقی نیازهای طرف مقابل هم درک می‌شود. سعی می‌کنند در کسب سود یا از دست دادن سود، شرایط یکسانی داشته باشند و هیچ‌کدام از طرفین سود یا ضرر یک‌جانبه دریافت نکنند.
تفاوت دوم این است که مذاکره توزیعی بسیار پرتنش و فضای بدبینی دارد. چون دو طرف رابطه دوستانه با هم ندارند و فقط به فکر منافع خود هستند. اما در مذاکره تلفیقی تنش کمتری وجود دارد. چون هر دو طرف با اشتیاق برای توافق و برابری وارد مذاکره شده‌اند و فضای رابطه مثبت‌تر است.
جمع‌بندی
در این مقاله در مورد مذاکره توزیعی صحبت کردیم. گفتیم مذاکره توزیعی چیست و چه تفاوت‌هایی با مذاکره تلفیقی دارد. همچنین 4 استراتژی برای موفقیت در مذاکرات مطرح شد که می‌تواند روند مذاکره را به نفع شما متحول کند. اگر این مقاله برایتان مفید بود، سایر مقالات وب‌سایت ما در مورد مذاکره و نحوه موفقیت در آن را مطالعه کنید.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.
