چرا باید مدل کسب و کار داشته باشیم؟
سلام و درود خدمت کاربران عزیز سایت جاوید مقدم، امروز قصد داریم در مورد اهمیت مدل کسب و کار و طراحی مدل کسب و کار صحبت کنیم. اینکه اصلا مدل کسب و کار چیه و چرا دیگه رقابت در بازار به شیوه سنتی نمیتونه مارو تو کسب و کارمون به موفقیت برسونه. امیدوارم که این مقاله رو برای پیشرفت کارتون جدی بگیرید و نظراتتونو در انتها برامون کامنت کنین.
اهمیت مدل کسب و کار
همه ما با هر تیپ شخصیتی که باشیم گاهی ایده هایی در ذهن داریم که فقط در حد ایده باقی میمونه و بخاطر پیگیری نکردن یا ندونستن اینکه چطور باید پیگیریشون کنیم دنباله ایده هامونو نمی گیریم و در نتیجه فرصت های زیادی رو از دست میدیم. فرصت هایی که می تونن باعث ایجاد تغییرات بزرگی بشن، شمارو صاحب کسب و کار خودتون کنن و به درآمد ایده آل برسونن.
طراحی مدل کسب و کار دقیقا ایده خام و اولیه شمارو مورد آنالیز و بررسی قرار میده و با سناریویی که براش میچینه تمام چیزهایی رو که از ابتدا و در مسیرتون بهش نیاز دارین، همینطور هزینه ها رو براتون ارزیابی می کنه و شمارو با تمام پتانسیل های ایدتون بیشتر آشنا میکنه و می تونین ایدتون رو تکمیل تر و اصلاح کنین. در نهایت میزان سوددهیتون رو بالا ببرین.
تا قبل از ورود مدل کسب و کار به دنیای کسب و کار رقابت افراد روی قیمت پایین تر و کیفیت بهتر بود، اما با ورود مدل کسب و کار رقابت شکل پیچیده تری به خودش گرفته، جوانب زیادی برای رقابت بوجود اومده که تنها با طراحی مدل کسب و کار می تونین این پتانسیل هارو پیدا کنین و به خوبی روشون تمرکز کنین. با توضیحاتی که ارائه شد، امیدوارم متوجه اهمیت مدل کسب و کار شده باشین و بدونین توی هر کسب و کاری که باشین حتی اگه کارتون رو شروع کردین یا کسب و کارتون به شیوه سنتیه بهتره ادامه مطلب رو بخونین و نسبت به طراحی مدل کسب و کار خودتون اقدام کنین.
اصلا طراحی مدل کسب و کار چیه؟
همونطور که برای خوندن و نوشتن باید الفبارو بلد باشیم، مدل کسب و کار هم مثل الفبای کسب و کار میمونه و برای داشتن کسب و کار موفق نیاز به طراحی مدل کسب و کار داریم که اهمیت مدل کسب و کار رو نشون میده.
تعریف دقیقی برای مدل کسب و کار نمیشه ارائه داد و تعاریف زیادی در زمینه های مختلف کسب و کار ارائه شده اما به صورت کلی میشه گفت مدل کسب و کار ابزاری برای توصیف، تحلیل و طراحی مدل کسب و کاره که منطق شرکت رو در چگونگی خلق ، ارائه و کسب ارزش توصیف میکنه.
با تحلیل کارتون در این سه حیطه موفقیت کسب و کار شما رو تضمین میکنه و به سوالاتتون پاسخ میده: ۱. ارزش آفرینی ۲. درآمدزایی ۳. پایداری و بقا
- ارزشی که برای مخاطب ایجاد می کنین رو مشخص کنید و اینکه چطور این ارزش رو خلق می کنین؟
- در مرحله دوم تحلیل کنین که این ارزش چطور قراره براتون درآمدزایی کنه؟
- و در مرحله سوم کسب و کارتون چطور میتونه پایدار بمونه و بقای خودش رو حفظ کنه؟
طراحی بوم مدل کسب و کار به روش الکساندر استروالدر
بوم مدل کسب و کار به روش الکساندر استروالدر معروف ترین مدل طراحی کسب و کاره، که از ۹ بخش اصلی تشکیل شده و این امکانو بهتون میده که هر بخش رو به صورت مجزا طراحی کنین، این بوم از ۹ بخش اصلی تشکیل شده که در ادامه مطلب این ۹ بخش رو بررسی می کنیم و شما میتونید طراحی مدل کسب و کارتون رو به این روش پیش ببرید.
۱. بخش مشتریان
اگه کمی دقیق تر نگاه کنیم متوجه میشیم که هیچ کسب و کاری بدون مشتری معنایی نخواهد داشت و اگر کسب و کار رو یک انسان فرض کنیم مشتریان قلب این کسب و کار خواهند بود. بنابراین اهمیت بخش مشتریان انکارناپذیر است. در این بخش باید به پرسونای مخاطب توجه کنیم یعنی بدونیم مشتری های ما چه کسانی هستن (برای چه کسانی ارزش خلق می کنیم) و چه ویژگی هایی دارن مثلا سن، تحصیلات، شغل، تاهل، عادات، سرگرمی ها و… سعی کنیم تمام ویژگی هایی رو که بنظرمون میرسه بررسی کنیم و بدونیم که مهمترین مشتری ما چه کسانی میتونن باشن و چه ارزشی برای اون مشتری خاص میشه خلق کرد.
۲. ارزش پیشنهادی
در ستون ارزش پیشنهادی محصول و ارزشی رو که برای مخاطب خلق می کنین و باعث میشه مشتری شما رو انتخاب کنه مشخص میکنین ، درواقع سازمان به دنبال حل مشکلات مشتری و برآوردن نیازهای او از طریق ارزش پیشنهادی است و ارزش پیشنهادی در قالب مجموعه یا بسته ای ازخدمات و منافع است که از سمت شرکت به مشتری پیشنهاد میشه. برای اینکه بتونین ارزش پیشنهادی ارائه بدین که شانس شمارو برای انتخاب شدن توسط مشتری بالا ببره روی موارد زیر کار کنین:
- ارزش تازگی ۲. عملکرد بهتر ۳. سفارشی سازی محصول ۴. انجام کامل کار ۵. طراحی ۶. برند ۷. قیمت ۸. کاهش هزینه ۹. قابلیت دسترسی ۱۰. راحتی یا قابلیت استفاده
مهمترین سوالاتی که در این بخش باید بهش پاسخ بدین این هست که:
- چه ارزش هایی به مشتریان ارائه می کنیم؟
- به حل کدوم یک از مشکلات مشتریانمون کمک می کنیم؟
- چه نیازهایی از مشتری برآورده می کنیم؟
ارزش پیشنهادی از مهمترین ستون های طراحی مدل کسب و کاره و میتونین برای جزئیات بیشتر مقاله ارزش پیشنهادی رو مطالعه کنید.
۳. کانال توزیع
کانال ها بین بخش مشتریان و ارزش پیشنهادی شما ارتباط برقرار می کنن. به این صورت که شما از طریق کانال های ارتباطی، توزیع و فروش ارزش پیشنهادیتونو به مشتری ارائه میدین. درواقع کانال ها نقاط تماس شما با مشتری هستن و وظایفی رو انجام میدن:
۱. خدمات و محصولات رو به مشتری معرفی می کنن
۲. امکان خرید محصول و ارائه خدمات رو فراهم میکنن
۳. ارزش پیشنهادی و ارزیابی ارزش پیشنهادی رو ارائه میدن
۴. ارائه خدمات پس از فروش هم از طریق کانال ها انجام میشه
مهمترین سوالاتی که در این بخش باید بهش پاسخ بدین:
- بخش های مختلف مشتریان، چه کانال هایی رو برای دسترسی به شما ترجیح میدن؟
- کدوم یک از کانال ها بهتر کار می کنن؟ و کدوم یک مقرون به صرفه تر هستن؟
۴. ارتباط با مشتری
ارتباط با مشتری شامل نحوه ورود شما به بازار و انواع روابطی میشه که با مشتری برقرار می کنید. با هر یک از بخش های مشتریان روابطی ایجاد شده و این روابط حفظ میشن و نقش بسیار مهمی در موفقیت کسب و کار شما دارن. شما برای جذب مشتری، حفظ مشتری و افزایش میزان فروشتون با مشتری ارتباط برقرار می کنید و این ارتباط میتونه شامل : کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف سرویس، خدمات خودکار، جوامع و خلق مشترک باشه.
مهمترین سوالاتی که در این بخش باید بهش پاسخ بدین:
- هرکدوم از بخش های مشتریانتون انتظار برقراری و حفظ چه نوع ارتباطی رو دارن؟
- کدوم یک از این روابط رو برقرار کردین؟
- هزینه برقراری این روابط چقدره؟
۵. جریان های درآمدی
ارزش های پیشنهادی که به گونه ای موفقیت آمیز به مشتریان ارائه می شوند، منجر به ایجاد جریان درآمدی می شوند. اگه تمایل دارین برای هر بخش مشتریانتون جریان های درآمدی متعددی ایجاد کنید، باید اول به این سوال پاسخ بدین که مشتری واقعا در ازای چه ارزشی مایل هست بهتون پول پرداخت کنه. راه های گوناگونی برای ایجاد جریان درآمدی وجود داره : ۱. فروش دارایی ۲. حق استفاده ۳. حق عضویت ۴. قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ ۵. اعطای حق امتیاز ۶. دستمزد کارگزاری ۷. انجام تبلیغات
مهمترین سوالاتی که در این بخش باید بهش جواب بدین:
- اینکه مشتریانتون در ازای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارن؟
- در حال حاضر برای چه چیزی هزینه میکنن؟ و چگونه پرداختشون رو انجام میدن؟
- هر کدوم از جریان های درآمدی چه سهمی از کل درآمدها رو به خودش اختصاص میده؟
۶. منابع کلیدی
برای اینکه بتونین ارزش پیشنهادی خودتون رو خلق کنید، ارائه بدید، به بازار هدفتون برسید و با مشتری ارتباط داشته باشید و این ارتباط رو حفظ کنید و در نهایت به درآمد برسید، نیاز به دارایی ها و منابعی دارید که این منابع میتونن فیزیکی (مثل امکانات تولیدی، ساختمان ها، وسایل نقلیه و…)، معنوی (مثل برندها، حق اختراع، دانش اختصاصی و…)، انسانی (افراد متخصص و…)، مالی (مثل پول نقد، خطوط اعتباری، حق تقدم، خرید سهام و…) باشند. شرکت شما میتونه مالک این منابع باشه، اون ها رو اجاره کنه و یا توسط شرکای کلیدی تامین کنه.
مهمترین سوالای که در این بخش باید بهش جواب بدین:
- ارزش های پیشنهادی شما به چه منابع کلیدی نیاز دارن؟
- کانال های توزیع نیازمند چه منابعی هستن؟
- ایجاد جریان های درآمدی به چه منابعی نیاز دارن؟
۷. فعالیت های کلیدی
مهمترین کارهایی هستند که برای عملکرد صحیح طراحی مدل کسب و کار باید انجام شوند. هر مدل کسب و کاری، نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی داره تا به موفقیت دست پیدا کنه. هر کسب و کاری فعالیت کلیدی مخصوص خودش رو داره و متفاوت با کسب و کارهای دیگه است. فعالیت های کلیدی در سه دسته اصلی: ۱. تولید ۲. حل مساله ۳. پلتفرم / شبکه، دسته بندی می شوند.
مهمترین سوالاتی که در این بخش باید بهش جواب بدین:
- کانال های توزیع نیازمند چه فعالیت کلیدی هستن؟
- برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیت های کلیدی در نظر بگیریم؟
- ایجاد جریان های درآمدی به چه فعالیت های کلیدی نیاز دارن؟
۸. شرکای کلیدی
گاهی برای ارتقای عملکرد، کاهش ریسک، کسب منابع و بهینه کردن کسب و کار میتونید برای خودتون شریک انتخاب کنید و در نهایت باعث عملکرد بهتر مدل کسب و کار شوید. مهمترین سوالاتی که در بخش شرکای کلیدی باید بهش پاسخ بدین:
- شرکای کلیدی شما چه کسانی هستن؟
- کدوم یک از فعالیت های کلیدی رو شرکاتون انجام میدن؟
- کدوم یک از منابع کلیدی رو از طریق شرکاتون بدست میارین؟
۹. ساختار هزینه
عناصر مدل کسب و کار که تا الان راجع بهشون صحبت کردیم منجر به ایجاد ساختار هزینه می شوند. ساختار هزینه تمام هزینه هایی که اجرای مدل کسب و کار نیاز داره و حین کار ایجاد میشه تشریح میکنه. خلق ارزش پیشنهادی و ارائه اون، تعامل و نگهداری مشتری و کسب درآمد، هزینه هایی رو براتون ایجاد میکنه. ساختار هزینه ها میتونه هزینه محور یا ارزش محور باشه. ساختار هزینه محور بر کم کردن هزینه ها تمرکز داره و ساختار ارزش محور بر خلق ارزش تمرکز داره، اما برخی از مدل های کسب و کار هزینه محورتر هستند.
مهمترین سوالاتی که در بخش ساختار هزینه باید پاسخ بدین:
- مهمترین هزینه های مدل کسب و کارتون چیه؟
- گرونترین منابع کلیدیتون کدوما هستن؟
- گرونترین فعالیت کلیدیتون چیه؟
نمونه طراحی مدل کسب و کار گوگل
هر بخش از مدل کسب و کار مانند تکه های پازل در نهایت یک کار منحصر به فرد ارائه میدن. باید توجه کنیم که این مدل ها در آینده میتونن تغییر کنن و در آینده کاملا متفاوت باشن. این اتفاق برای شرکت ها و غول های تکنولوژی مثل گوگل بسیار مشهوده که بازار رو با مدل های کسب و کار نوآورانه کاملا بهم زده.
کلام آخر
برای موفقیت در کسب و کار نیازمند داشتن استراتژی مناسب و سیستم سازی برای کسب و کار هستیم. در این مقاله سعی کردیم به اهمیت مدل کسب و کار بپردازیم و ۹ بخش اصلی بوم مدل کسب و کار رو بررسی کردیم. اگر نگاهی به شرکت ها و ایده پردازان موفق و بزرگی مثل آمازون، ماکروسافت، گوگل و … بندازیم، متوجه میشیم که همه اون ها از مدل کسب و کار استفاده میکنن، طراحی مدل کسب و کار رو اولویت قرار دادن و هر یک مدل کسب و کار مختص کار خودشون رو دارن.
بدون داشتن مدل کسب و کار، فکر و ایده شما در حد ایده باقی خواهد موند. برای به ثمر نشوندن ایده و رسیدن به خواسته ها و مشتریان هدف، یافتن سرمایه گذار مناسب، پیدا کردن افراد متخصص در زمینه مورد نیازتون حتما باید نسبت به طراحی مدل کسب و کارتون اقدام کنید و اهمیت مدل کسب و کار رو در رسیدن به موفقیت کسب و کارتون دست کم نگیرید. برای شروع کسب و کارتون نیازی نیست که مدل تازه ای رو از صفر اختراع کنید، می تونید مثلا از مدل کسب و کار استروالدر استفاده کنید و متناسب با کسب و کارتون بخش های مختلف رو پر کنید و مدل کسب و کار مخصوص خودتون رو به این شکل طراحی کنید و در کسب و کارتون پیشرفت کنید.
تو این مقاله، به توصیف اهمیت مدل کسب و کار پرداختیم.
برای آموزش کامل بوم مدل کسب و کار و این که دقیقا چگونه و از کجا باید شروع کنید دوره سیر تا پیاز طراحی مدل کسب و کار به زبان آدمیزاد رو به هیچ وجه از دست ندید. امیدواریم مطالب براتون مفید واقع شده باشد.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
