شرایطی را در نظر بگیرید که دو فرد یا گروه، تصمیم دارند که در مورد موضوعی به توافق برسند. مذاکره یکپارچه یا تلفیقی Integrative negotiation در این شرایط مورد استفاده قرار می‌گیرد. در زمانی که دو طرف می‌خواهند راه حلی پیدا کنند که به نفع همه باشد و هر یک فقط منافع خود را در نظر نمی‌گیرند. شناخت تکنیک‌های مذاکره یکپارچه کمک می‌کند مشارکت فعال داشته باشید.
مذاکره یکپارچه چیست؟
یک راه ساده برای تعریف مذاکره یکپارچه، مقایسه آن با مذاکره توزیعی است. مذاکره توزیعی تصور قدیمی افراد نسبت به مذاکره است. دو طرف برای اینکه به هدف خود در مذاکره برسند با یکدیگر بحث می‌کنند و تنها به فکر منافع خود هستند. آن‌ها برای دست‌یابی به خواسته‌هایشان، اهداف خود را از طرف دیگر معامله پنهان می‌کنند.
اما مذاکره یکپارچه از تفکر خلاق کمک می‌گیرد. به جای اینکه به دنبال شکست یکی از طرفین مذاکره و پیروزی طرف دیگر باشد، به دنبال راهی است که دو طرف با برد و رسیدن به اهدافشان میز مذاکره را ترک کنند. مذاکره یکپارچه بر روابط مثبت تأکید دارد و به دنبال فریب دادن طرف مقابل برای رسیدن به هدف نیست.
مذاکره یکپارچه یا مذاکره تلفیقی نوعی استراتژی مذاکره است که دو طرف به دنبال راه حلی هستند که نیازها و دغدغه آن‌ها را رفع کند و اغلب نیازمند تفکر خلاق است و بستری ایجاد شود که دو طرف ایده‌ها و نظراتشان را مطرح کنند.
در مذاکره یکپارچه تمایل به مصالحه امروزی واضح است. لازم است برای رسیدن به راه حل مشترک، هر دو طرف از بعضی خواسته‌هایشان کوتاه بیایند. صداقت در مذاکره باعث می‌شود مشکلات و نیازهای دو طرف به خوبی شناخته شده و شانس موفقیت بالا رود.
چه موقع از مذاکره یکپارچه استفاده کنیم؟
هرکدام از مذاکره یکپارچه و توزیعی در جای خود کاربرد دارند و افراد می‌توانند در شرایط مختلف از هرکدام از این دو نوع مذاکره استفاده کنند و به نتایج رضایت‌بخش برسند. اما اینکه بدانیم در هر شرایطی از کدام نوع مذاکره می‌توانیم استفاده کنیم بستگی به دو عامل دارد:
- آیا بعد از به اتمام رسیدن این مذاکره باز هم تمایل به ارتباط با طرف مقابل دارید یا نه؟
- تا چه اندازه می‌توانید از روش‌های خلاق برای مذاکرات استفاده کنید؟
در شرایطی که برخوردتان با طرف مقابل، تنها برخوردی است که اتفاق می‌افتد و نمی‌توانید از راهکار خلاقانه برای رسیدن به هدف استفاده کنید، بهترین حالت استفاده از مذاکره توزیعی است. مثلاً اگر در مذاکره پیش رو شما می‌خواهید خانه‌تان را بفروشید؛ برای به فروش رفتن خانه‌تان با قیمتی که از نظر شما عادلانه است، همه تلاشتان را می‌کنید. در این حالت نیازی به حفظ رابطه‌تان با خریدار نیست و روش‌های خلاقانه کاربرد چندانی ندارد؛ چون با یک چیز کاملاً مشخص یعنی یک خانه، با یک سری مشخصات ثابت، سال ساخت مشخص و… طرف هستید.
اما اگر فکر می‌کنید در آینده احتمال دارد با طرف مقابل معامله‌های دیگری هم داشته باشید، داشتن یک رابطه مستحکم برای شما یک امتیاز به حساب می‌آید. همین موضوع، شرایط را به سمت داشتن مذاکره یکپارچه و رسیدن به یک نتیجه برد- برد راهنمایی می‌کند. برای داشتن اطلاعات تکمیلی در این مورد، مذاکره برد-برد را مطالعه کنید.
به این نکته توجه کنید که معمولاً در هر مذاکره‌ای، قسمتی از بحث به چانه‌زنی توزیعی اختصاص دارد. چون حتی اگر قرار بر مذاکره یکپارچه باشد و همه چیز طبق اصول پیش برود و منافع دو طرف در نظر گرفته شود باز هم افراد سعی دارند منافع خودشان را حفظ کنند.
مراحل مذاکره یکپارچه
اگر شما یکی از دو طرف مذاکره توزیعی یا مذاکره یکپارچه باشید، در هر دو صورت می‌توانید طبق این مراحل پیش بروید:
۱. نیازهای دو طرف را مشخص کنید
قبل از اینکه وارد مذاکره شوید و به دنبال راه حل باشید، باید دغدغه‌ها و نیازهای خودتان و طرف مقابل را بشناسید. یعنی از طرف مقابل بپرسید که چه نیازی دارد و هدفش از این مذاکره چیست؟ و اگر در مذاکره نقش میانجی دارید، می‌توانید نیازهای دو طرف را بپرسید یا بخواهید نیازهای خود را لیست کنند. برای مطالعه بیشتر در مورد نحوه شروع مذاکره، مقاله “چگونه یک مذاکره را شروع کنیم؟” را بخوانید.
۲. شناسایی اهداف مشترک
حالا که در مرحله قبل نیازها مشخص شد، نوبت شناسایی اهداف دو طرف مذاکره است. پس لیستی از اهداف مشترک و اهداف متفاوت تهیه کنید. به دلیل اینکه شناسایی اهداف مشترک، پیدا کردن راه حل را بسیار آسان می‌کند.
۳. راه حل‌های متفاوت مطرح کنید
در مذاکره یکپارچه می‌توانید هر تعداد ایده‌ای که مد نظرتان است مطرح کنید. هر دو طرف لیستی از راه حل‌های خود را تهیه می‌کنند و آن را به اشتراک می‌گذارند. البته توجه کنید این راه حل‌ها باید به نفع دو طرف باشند. با انجام درست این مرحله شانس بیشتری برای جلب رضایت مشتری خواهید داشت.
تکنیک‌های مذاکره یکپارچه
تکنیک‌هایی برای موفقیت در مذاکره یکپارچه وجود دارد که شما می‌توانید حتی بیش از یک‌بار در طول مذاکره از آن‌ها استفاده کنید.
1. بزرگ کردن کیک مذاکره
بسته محصولات و خدمات را گسترش بدهید یا در مورد شرایط پرداخت آزادی بیشتری قرار دهید تا هر دو طرف بتوانند به خواسته‌ها و اهدافشان برسند.
2. به دنبال راه حل‌های جدید باشید
برای رسیدن به راه حل‌های بهتر که نیاز دو طرف را برآورده می‌کند، مسئله‌های موجود را از زاویه‌های مختلف ببینید.
3. اولویت‌های مشترک را به دست آورید
مسئله را کاملاً بررسی کنید و سعی کنید بهترین راه حل را برای دو طرف پیدا کنید. مثلاً شما و همسرتان می‌خواهید یک خودروی جدید بخرید اما معیارهای انتخابتان با یکدیگر متفاوت است. اولویت شما، ایده‌آل بودن شرایط معامله و قیمت ماشین است، در حالی که همسرتان به میزان ایمنی ماشین توجه دارد. در این حالت شما با در نظر قرار دادن هردوی این موارد می‌توانید خودرویی را انتخاب کنید که ضمن داشتن شرایط معامله و قیمت، از ایمنی لازم برخوردار است و به این صورت می‌توانید گزینه‌ای را انتخاب کنید که مورد توجه هردویتان باشد.
4. یکدیگر را راضی نگه دارید
یکی از طرفین می‌تواند بعد از اینکه به قسمتی از خواسته‌هایش در مذاکره رسید، با دادن یک امتیاز رضایت طرف مقابل را جلب کند. طوری که طرف مقابل از انجام این معامله احساس زیان نکند. مثلاً شما می‌خواهید خودرو بخرید و از فروشنده خدمات پس از فروش و تخفیف می‌خواهید. در مقابل به فروشنده پیشنهاد افزایش مبلغ پیش‌پرداخت و کمتر بودن قسط‌ها را می‌دهید که طرف مقابل از شرایط کلی معامله رضایت داشته باشد و احساس نکند که با دادن تخفیف به شما زیانی را تقبل کرده است.
قبل از اینکه درخواستتان را به طرف مقابل ارائه کنید، اول خودتان را به جای او بگذارید و در نظر بگیرید که اگر جای طرف مقابل بودید، چقدر احتمال داشت این درخواست را قبول کنید یا نه؟ پس یک پیشنهاد خوب و قابل قبول برای طرف مقابل آماده کنید تا فرایند مذاکره یکپارچه بدون مشکل و با آرامش پیش برود.
5. از بروز مشکلات جلوگیری کنید
چالش‌های زیادی در استفاده از مذاکره یکپارچه وجود دارد. افرادی که قبلاً از مذاکره توزیعی استفاده کرده باشند، معمولاً توجهشان به نیازها و خواسته‌های خود است و توجهی به خواسته‌های طرف مقابل ندارند.
به دلیل اینکه ماهیت انسان این‌گونه است که اکثراً خواسته‌ها و طرز فکر خود را درست و خواسته‌ها و طرز فکر طرف مقابل را اشتباه می‌داند. این موضوع باعث می‌شود تا در طول مذاکره به جای اینکه سعی در حل مشکل موجود داشته باشد، با زیر سؤال بردن طرف مقابل، سعی بر تحمیل نظراتشان می‌کند.
6. راه‌حل‌های پل‌زنی (Bridge solutions)
پل‌زنی یعنی نتیجه مذاکره این‌گونه باشد که روی راه حل جدیدی توافق شود که با راه حل‌های اولیه دو طرف متفاوت باشد. این فرایند وقتی عملی می‌شود که دو طرف، نیازها و خواسته‌های خود را لیست کرده و سپس همه به راه‌حل‌هایی فکر کنند که هر دو لیست را پوشش دهد. این روش باعث می‌شود هر دو طرف احساس کنند با همکاری طرف مقابل به راه‌حلی مشترک رسیده‌اند.
این مثال را در نظر بگیرید: یک کنفرانس با زمان محدود وجود دارد و بخش‌های فروش و تکنولوژی هر کدام می‌خواهند به بهترین شکل شرکت را معرفی کنند. بخش فروش می‌خواهد راجع به همه موفقیت‌های اخیر صحبت کند و بخش تکنولوژی می‌خواهد در مورد تکنولوژی‌های استفاده‌شده حرف بزند. در نتیجه تصمیم بر این شد که تیترهای مورد نظر هر بخش را بنویسند و آن‌ها را باهم ترکیب کنند.
7. تبادل منافع (Logrolling)
وقتی اختلافات زیادی بین دو طرف مذاکره وجود دارد، دو طرف می‌توانند به نوبت به خواسته‌هایشان برسند. این روش یکی از تاکتیک‌های مذاکره یکپارچه است که به آن تبادل منافع گفته می‌شود. در این روش، طرف اول تصمیم می‌گیرد که خواسته طرف مقابل را در مورد مسئله بپذیرد و طرف دوم، در عوض سعی می‌کند همین کار را در مقابل انجام دهد تا وقتی که همه مسائل حل شوند.
مثلاً کارکنان یک شرکت چند درخواست از کارفرما دارند. در اینجا می‌شود از شیوه تبادل منافع استفاده کرد یعنی کارفرما می‌تواند قانون مربوط به استراحت‌های ۱۵ دقیقه‌ای را نگه دارد، ولی کارکنان نیز بتوانند محل کار را برای صرف ناهار و به مدت ۴۵ دقیقه ترک کنند.
8. مصالحه برابر (Equal compromising)
مصالحه برابر یعنی دو طرف مذاکره به میزانی برابر از خواسته‌های خود کوتاه بیایند و انصاف را رعایت کنند و این‌گونه به راه حل مشترک برسند. همینطور باید نیازهای دو طرف برای رسیدن به توافق در نظر گرفته شود.
برای مثال، فرض کنید فروشنده لوازم خانگی می‌گوید کمترین قیمتی که می‌تواند هر میز را به شرکت شما بفروشد، 500 هزار تومان است. اما شما می‌گویید بیشترین قیمتی که می‌توانید بپردازید، 450 هزار تومان است. شما می‌توانید فروشنده را قانع کنید که قیمت را به 475 هزار تومان برساند. در این معامله، هر دو طرف به میزانی مساوی از خواسته خود کوتاه آمده‌اند.
۳ نکته کلیدی برای رسیدن به توافق خلاقانه در مذاکره یکپارچه
افراد وقتی دچار روزمرگی می‌شوند کمتر به جزئیات توجه می‌کنند یا آن‌قدر درگیر جزئیات می‌شوند که کلیات را نادیده می‌گیرند. در هر دو حالت چیزی که کم است، نگرش خلاقانه به موقعیت‌هاست. شاید طرح ایده‌های نوآورانه در فرایند مذاکره یکپارچه کمی سخت باشد، اما مذاکره‌کننده ماهر می‌تواند از پس این کار برآید. چگونه؟ با استفاده از ۳ نکته کلیدی برای رسیدن به توافق خلاقانه که در ادامه گفته شده است.
1. تبدیل مسئله بزرگ به بخش‌های کوچک‌تر
این کار کمک می‌کند مسئله فقط در یک بعد بررسی نشود و از دیدگاه‌های مختلف مورد بررسی قرار گیرد. اگر می‌خواهید فضایی خلاق و پر از همکاری ایجاد کنید که به مذاکرات اجازه رشد بدهید، باید زیاد سؤال بپرسید و همه جواب‌ها را با دقت گوش کرده و تحلیل کنید. به این فکر کنید که چگونه از اطلاعات برای حل اختلاف نظرها استفاده کنید. همچنین ارائه پیشنهادهای مختلف به طرف مقابل این حس را می‌دهد که شما هم برای رسیدن به نتیجه مطلوب تلاش می‌کنید و علاقه‌مند به انجام مذاکره هستید.
2. ساختاردهی به معامله
ساختاردهی به معامله بهترین روش برای مشخص کردن کارهایی است که دو طرف معامله برای رسیدن به هدف می‌توانند و نمی‌توانند انجام بدهند. طبق این صحبت‌ها دو طرف همدیگر را بهتر درک می‌کنند، به یکدیگر نزدیک‌تر شده و توانایی یکدیگر را بهتر می‌فهمند.
3. استفاده از بازی‌های فکری
بازی‌های فکری باعث کاهش خستگی ذهن و افزایش تفکر خلاق می‌شود. مثلاً مذاکره‌کننده مشکل موجود را مطرح کرده و از واژه‌های مختلف برای توضیح بیشتر استفاده می‌کند. این کار نوعی بازی ذهنی است. همچنین مذاکره‌کننده می‌تواند به پیشنهادهای مطرح‌شده در مذاکره از زاویه‌دیدهای مختلف نگاه کند و آن‌ها را ارزیابی کند.
این دو تاکتیک، قالب‌های ذهنی رایج در مذاکره‌کنندگان را شکسته و به آن‌ها فرصت می‌دهد تا روش‌های جدیدی را برای ارائه پیشنهاد کشف کنند. شرایطی را در نظر بگیرید که در آن مذاکره‌کنندگان، هر یک علایق و اهداف مشخص خود را دارند و به هیچ‌وجه از خواسته‌های خود کوتاه نمی‌آیند. استفاده از این تاکتیک‌ها باعث می‌شود به جای این شرایط، دو طرف خلاقیت و همکاری بیشتری نشان داده و برای رسیدن به بهترین نتیجه با هم همگام شوند.
جمع‌بندی
در این مقاله در مورد مذاکره یکپارچه صحبت کردیم و گفتیم این روش مذاکره، با مذاکره توزیعی بسیار متفاوت است و این روش بیشتر به دنبال منافع یکسان بین دو طرف مذاکره است. در ادامه گفتیم چه زمانی لازم است از مذاکره یکپارچه استفاده کنید و چه مراحلی را در این نوع مذاکره باید طی کنید. در نهایت تکنیک‌هایی مانند پل‌زنی، مصالحه برابر و… برای رسیدن به بهترین نتیجه در مذاکرات مطرح شد. برای کسب اطلاعات بیشتر وارد صفحه مقالات مربوط به مذاکرات شوید.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.
