شروع معرفی اصل پارتو در بیزینس

افراد بسیاری در گفتگوهای روزانه خود با اقتصاددانان و صاحبان کسب و کارهای مختلف، به اصطلاح قانون پارتو (Pareto Law) یا اصل پارتو (Pareto Principle) برخورده‌اند. همچنین این قانون به اصل ۲۰ – ۸۰ نیز معروف است. به طور مثال اصل پارتو در بیزینس بدین صورت بیان می‌شود که ۸۰ درصد از فروش مربوط به ۲۰ درصد مشتریان خواهد بود. این قانون در تمامی روابط اعم از کاری و شخصی کاربرد داشته و تنها درک این موضوع می‌تواند در این راه بسیار کمک‌کننده باشد

اصل پارتو در کسب و کار

اولین مشاهدات از قانون پارتو یا همان ۲۰ – ۸۰ توسط فردی به نام ویلفردو پارتو ارائه شد و اولین پیشنهاد او نیز در زمینه ثروت و اقتصاد بود. بر اساس گفته‌های این فرد، ۸۰ درصد از زمین‌های ایتالیا تنها در مالکیت ۲۰ درصد جامعه است. همچنین ویلفردو پارتو، این تحقیقات را در کشورهای دیگر نیز انجام داده و به نتایج مشابهی دست یافت. همچنین بر اساس همین نتایج نموداری در سال ۱۹۹۲ در گروه سازمان ملل رسم شد که عدم تساوی منابع و درآمدها را در جهان نشان می‌دهد. در این گزارش نشان داده شده که مجموع سهم ۲۰ درصد از مردم در کل درآمد جهان، برابر با ۸۲/۷ درصد از درآمد کل است.

به طور کلی، صاحبان کسب و کارهای مختلف، می‌توانند با رعایت این اصل در کسب و کار خود، در حالیکه کمترین تلاش را دارند، به نتایج بزرگی دست یابند. به طور مثال، افرادی که در زمینه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کنند، باید در نظر داشته باشند که بیشترین تقاضای مشاوره در رابطه با چه موضوعی است. به طور کلی استفاده از اصل پارتو در بیزینس شکل زیر بیان می‌شود؛

• ۸۰ درصد از ارزش کار، حاصل ۲۰ درصد از مراحل کار خواهد بود.
• ۸۰ درصد خروجی کار، توسط ۲۰ درصد کارکنان ایجاد می‌شود.
• ۸۰ درصد از افت کاری، تنها ۲۰ درصد از انتقادات را به دنبال خواهد داشت.
• و …

حال با بررسی این موارد، می‌توان دیگر جنبه‌های کسب و کار را بررسی کرده و با پی بردن بیشتر به این اصل می‌توان مشکلات موجود را اصلاح نمود.

۱) افزایش بهره‌وری با پارتو در بیزینس

یکی از کاربردی‌ترین استفاده‌های اصول پارتو، افزایش میزان بهره‌وری و بازدهی است. با تعیین یک حوزه و متمرکز ساختن کار و منابع آن، می‌توان به حداکثر بازدهی رسید. با استفاده از اصل پارتو، هر یک از کارکنان می‌توانند وظایف خود را اولویت‌تری کرده و تمرکز خود را بر روی ۲۰ درصد کارهای مهم بگذارند تا ۸۰ درصد نتیجه را به همراه داشته باشند.

همچنین می‌توان با استفاده از قانون پارتو، عوامل عدم بازدهی در بیزینس را شناسایی کرده و آن‌ها را از بین برد. در واقع با اصل پارتو در بیزینس می‌توان ۲۰ درصد از عواملی را که منجر به ۸۰ درصد عدم بازدهی می‌شوند را مشخص کرده و اقدامات لازم در جهت رفع آن‌ها را ایجاد نمود.

۲) افزایش سوددهی با اصل پارتو در بیزینس

چطور اصل پارتو باعث سوددهی در کسب و کار می‌شود؟ صرف نظر از آنکه نوع کسب و کار چیست، این امر بسیار رایج است که ۲۰ درصد فروشنده‌ها، ۸۰ درصد فروش را انجام می‌دهند. به نسبت نوع هدف نهایی، باید منابع را بر روی کارکنانی گذاشت که بیشترین سهم را در فروش دارند و با بهبود مهارت‌های آن‌ها، فروش را افزایش داد. یا می‌توان تمرکز را بر روی ۸۰ درصد دیگر کارکنان گذاشت تا برای هر فروش تلاش بیشتری کرد.

همچنین در اصل پارتو در بیزینس نشان داده می‌شود که درصد کمی از کل مشتریان، بیشترین درآمد را برای بیزینس ایجاد می‌کنند. همچنین باید توجه داشت که تنها ۲۰ درصد از محصولات و یا خدمات بیشترین فروش را جذب خواهند کرد.

همچنین مطابق با قانون ۲۰ – ۸۰ یا همان اصل پارتو، تحلیل عوامل اصلی و مشتریان کنونی به بیزینس کمک می‌کند تا بتوان تشخیص داد که کدام یک بیشترین درآمد را به همراه داشته و بر روی آن متمرکز شد. به علاوه با دست کشیدن از محصولات و خدماتی که فاقد درآمد هستند و تمرکز بر روی آن‌هایی که درآمدزا خواهند بود، می‌تواند در نهایت سود بیشتری را به همراه داشته باشد.

کاربرد پارتو در بیزینس

به طور قطع می‌توان گفت که علاوه بر وجود اصل پارتو در بیزینس، این اصل در همه زندگی انسان‌ها پابرجا است. این نکته بدان معنا است که پارتو در واقع یک قانون نیست که بتوان آن را به کسب و کار وارد کرد، بلکه باید این قانون را به نفع خود و با توجه نوع کسب و کار و در جهت افزایش بهره‌وری استفاده نمود. در واقع اگر افراد تنها ۲۰ درصد فعالیت کلیدی و کار عمیق داشته باشند، ۸۰ درصد بهره‌وری و پیشرفت خواهند داشت. در نتیجه بیزینس‌من‌ها در همان ابتدای کار باید به دنبال نوع فعالیت کلیدی باشند که به این امر به شرح زیر است؛

قدم اول اصل پارتو در بیزینس:

برای اولین قدم کشف ۲۰ درصد فعالیت کلیدی، در ابتدا می‌توان یک بازه زمانی به طور مثال بازه زمانی چندماهه در نظر گرفت و سپس ۱۰ وظیفه یا هدفی که در این بازه باید انجام شود را تعیین نمود. در اصل پارتو در بیزینس، حال این سوال مطرح می‌شود که اگر تنها دو هدف در این بازه محقق شود، این دو هدف کدام‌ها هستند؟ جواب این سوال می‌تواند مهم‌ترین وظایف را مشخص کرده و این دو هدف و وظیفه، همان ۲۰ درصد فعالیت کلیدی خواهند بود.

قدم دوم:

قدم بعدی برخورد متناسب و درست با فعالیت‌های ۲۰ درصد کلیدی است. در واقع حال که ۲۰ درصد فعالیت‌های کلیدی مشخص شدند، باید آن‌ها را نسبت به ۸۰ درصد فعالیت‌های دیگر در اولویت قرار داد تا با کیفیت بیشتری به سرانجام برسند. به طور مثال انرژی اصلی و ساعات کاری مفید به این دو مورد اختصاص یابند.

همچنین برنامه‌ریزی و تلاش برای بهبود روند پیشرفت احقاق این دو هدف، از مهم‌ترین موارد بوده و در نهایت می‌توان زمان باقی مانده را به ۸۰ درصد بقیه کارها اختصاص داد. حتی در صورت وجود زمان محدود و تعداد فعالیت‌های زیاد، بهتر است هر روز تنها به همان ۲۰ درصد فعالیت کلیدی رسیدگی شود.

قدم سوم اصل پارتو در بیزینس:

قدم آخر برای استفاده از اصل پارتو در بیزینس، برخورد متناسب با فعالیت‌های ۸۰ درصد معمولی و باقی‌مانده است. باید توجه داشت که این فعالیت‌ها به هیچ عنوان نباید حذف شوند، بلکه باید با رویکردهای مختلفی آن‌ها را حل کرد؛

انجام فعالیت‌های معمولی در بازه‌های زمانی کم اهمیت: این امر بیشتر مخصوص کسب و کارها و بیزینس‌های تازه و نوپا بوده که در مراحل ابتدا کار خود هستند و ممکن است ساعات بیشتر فعالیت خود را صرف کسب و کار نمایند. البته این راهکار باید به صورت موقتی اجرا شود.

برون‌سپاری کارها: یکی از بهترین اقداماتی که می‌توان در رابطه با فعالیت‌های معمولی و با درجه اولویت پایین‌تر انجام داد، واگذاری آن‌ها به اعضا و یا دیگر افراد تیم است. همچنین در صورت نبود فرد مناسب در تیم برای انجام چنین کارهایی، می‌توان این فعالیت را برون‌سپاری کرد. البته این نوع برون‌سپاری ممکن است هزینه‌های نه چندان زیادی را به همراه داشته باشد. اما باید توجه داشت که برای پیشرفت هرچه بیشتر در کارها، باید انعطاف‌پذیری زیادی در بیزینس خود به خرج داد.

به تعویق انداختن کارهای غیرمهم: در بدترین شرایط که توانایی مدیریت زمان وجود نداشته و نمی‌توان کارهای غیر مهم را برون‌سپاری یا به دیگر اعضای تیم واگذار کرد، تنها راه چاره، به تعویق انداختن این کارها است. این روند می‌تواند تا زمانی که بیزینس به یک بلوغ جزئی برسد ادامه داد تا بتوان یکی از دو راهکار قبلی گفته شده را اجرا نمود.

قانون پارتو در فروش

اصل پارتو در بیزینس و فروش به شکل زیر عنوان می‌شود؛

• ۸۰ درصد از سود، توسط ۲۰ درصد از مشتریان بدست می‌آید.

بر همین اساس در زمان فروش، باید اصلی‌ترین تمرکز بر روی همین ۲۰ درصد مشتری باشد. به طور مثال می‌توان یک باشگاه مشتریان برای این ۲۰ درصد مشتری برتر در نظر گرفته و به صورت دوره‌ای تخفیفات خوبی را به آن‌ها ارائه کرد. همچنین می‌توان با تماس با آن‌ها و نظرسنجی، محصولات موردنظرشان را در انبار موجود کرد. یا حتی می‌توان خدمات ارسال درب منزل را نیز برای آن‌ها فعال نمود. به هر حال مطابق اصل پارتو در بیزینس ۸۰ درصد سود توسط این مشتریان بدست می‌آید، پس باید مورد توجه و تمرکز قرار گیرند.

• طبق اصل پارتو در بیزینس ،۸۰ درصد از سود، توسط ۲۰ درصد از محصولات بدست می‌آید.

برای توضیح این بخش بهتر است از یک مثال شروع کرد. به طور مثال در یک عمده فروشی مواد غذایی، باید به این امر توجه کرد که کدام یک از گروه‌های مواد غذایی، بیشترین فروش را داشته‌اند. بر همین اساس تمرکز اصلی را برای تهیه و توزیع این محصولات اختصاص داد. در صورتی که نوشیدنی و لبنیات در صدر لیست فروش باشد، آن‎گاه باید ویزیتورهای بیشتری در این بخش استخدام کرده تا بازاریابی لازم را برای تهیه و توزیع این محصولات به عمل آورند و منابع بهتری را برای تهیه پیدا کنند.

کلام آخر

اصل پارتو در بیزینس را می‌توان به راحتی و در جهت درست مورد استفاده قرار داد. اما باید به نوع بکارگیری این اصل و قانون در زمان فروش و معامله توجه بسیاری داشت. گاه برخی از عوامل به طوری گره می‌خورند که تنها استفاده درست از قانون پارتو می‌تواند این گره را باز کند. در این مقاله به مطالب مفیدی در این زمینه اشاره شد.

برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.

حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.