برای مشاهده دوره ها، اپلیکیشن جاوید مقدم را نصب و فایل ها را دریافت کنید.

(دانلود اپلیکیشن)

افزایش درآمد چگونه ممکن است؟

به‌روزرسانی: بهمن 9, 1400
دسته‌بندی: کسب و کارهوش مالی
بدون دیدگاه
افزایش درآمد چگونه ممکن است؟

قبل از این که بریم سراغ افزایش درآمد و راه های افزایش درآمد؛ یک مقدار درباره ماهیت پول صحبت کنیم. در رابطه با این موضوع میتونی مقاله پول چیست؟ رو مطالعه کنی.

تا حالا با خودت فکر کردی که دلیل میلت به ثروتمند شدن چیه؟ هدفت از افزایش دادن ثروتت و افزایش درآمد چیه؟ شاید پول خوشبختی نیاره؛ اما بی پولی به احتمال بالا، مشکلات زیادی با خودش به همراه داره. همه آدم ها برای تامین نیازهای مالی و افزایش درآمد، دارن هر روز تلاششون رو از روز قبل بیشتر میکنن. درسته که هدف همه آدم ها از کار کردن پول نیست فقط به دنبال علاقه شون هستن. اما اگر ازشون بپرسی و حرف دلشون رو ازشون بخوای بازم میرسی به پول. بعضی ها هر چقدر هم که تلاش میکنن و شبانه روز کار میکنن هنوز هشتشون گرو نُهشونه. چون پولدار شدن از راه درست رو بلد نیستن. ما اینجا چند مورد رو یادآوری میکنیم:

افزایش درآمد

توصیه هایی برای افزایش درآمد

برای افزایش درآمد حتما هدف گذاری کن

اگر برای افزایش درآمد هدف گذاری نمیکنی این رو بدون که احتمال کمی وجود داره که ثروتمند بشی. شما اگر همه راه های افزایش درآمد و تکنیک های سرمایه گذاری رو هم بلد باشی اما هدف دقیق نداشته باشی به دردت نمیخوره. برای درک بهتر مفهوم هدف دقیق، روی هدف گذاری اسمارت کلیک کن. وقتی هدف هات دقیق باشن و اون ها رو روی کاغذ بنویسی تازه انگار داری مسیر ثروتمند شدن رو شروع میکنی (البته اهداف مالیت).

برای افزایش درآمد حتما هدف گذاری کن

روی هدفت تمرکز داشته باش

یک هدف برای خودت تعیین کن. برای رسیدن به اون تلاش کن. خورشید رو دیدی وقتی نورش متمرکز میشه کاغذ رو میسوزونه؛ اما وقتی نورش پخش میشه گرمایی که میده معمولیه. هدف شما هم مثل همینه. باید متمرکز بشی روی یک هدف. نه این که هر روز وقتی هنوز برای هدف قبلیت تلاش نکردی یک هدف دیگه بذاری. البته منظور از متمرکز بودن روی یک هدف ینی یک هدف کلی بذار و برای رسیدن به اون، هدف های کوچکتر داشته باش. یعنی همه هدف هات در یک راستا و به هم مربوط باشه.

به بعضی کارها نه بگو

گاهی وقت ها میبینی مدام مسئولیت های زیادی قبول میکنی کارهات رو بیشتر میکنی که افزایش درآمد داشته باشی؛ اما یکی از اصول ثروتمند شدن اینه که بتونی نه گفتن رو به بعضی کارها یاد بگیری. قرار نیست همه کارها رو قبول کنی تا درآمدت افزایش پیدا کنه. در ادامه ایم مطلب کامل توضیح میدیم که منظور از این حرف چیه.

5 نفر اول زندگیت

این مورد توسط خیلی از مدرس ها و استادها اثبات شده. رفتار و حرفات شبیه کسایی میشه که هر روز باهاشون معاشرت میکنی. شما اگه با آدم هایی معاشرت کنی که ثروتمند هستن توام به مسیر ثروتمند شدن کشیده میشی. سعی میکنی بهشون برسی و باهاشون رقابت کنی. همینطور برعکسش هم صادقه. اگر مدام با آدم های تنبل، بی انرژی، بی انگیز و بی هدف رفت و آمد کنی، نشست و برخاست کنی مثل اون ها میشی. ذهنیتت میشه مثل اون ها. پیش خودت میگی خب دوست هام تلاش نمیکنن من واسه چی تلاش کنم؟

برای ثروتمند شدن همیشه آموزش ببین

شما اگر دو سال پیش کلی آموزش در حوزه کاریت دیدی و فکر میکنی دیگه همه چیز رو بلدی اشتباه میکنی. اگر میخوای به اهداف مالیت برسی باید همیشه در حال رشد و آموزش دیدن باشی. همه دنیا با سرعت زیادی داره رو به جلو حرکت میکنه و در حال پیشرفته. در این شرایط برای ثروتمند شدن باید رشد کنی. وگرنه عقب میمونی. اون وقت فکر میکنی که شانس نداری که به اهدافت نرسیدی. در صورتی که فقط نتونستی از فرصت هات خوب استفاده کنی.

5 تا توصیه کلی برای رسیدن به اهداف مالی و افزایش درآمد گفتیم. اما اگر بخوایم کمی تخصصی تر درباره افزایش درآمد صحبت کنیم باید بریم سراغ هوش های مالی. در کل ما 5 تا هوش مالی داریم. گفتیم که این 5 تا هوش چطور کنار هم کار میکنن که پول زیادی برای ما ایجاد کنن و ما به افزایش درآمد برسیم. هوش های مالی شامل:

  1. هوش مالی اول: افزایش درآمد
  2. هوش مالی دوم: حفظ پول
  3. هوش مالی سوم: تقویت پول
  4. هوش مالی چهارم: بودجه بندی
  5. هوش مالی پنجم: افزایش اطلاعات مالی

در این مقاله راه های افزایش درآمد رو بهتون معرفی میکنیم و راجع بهشون توضیح میدیم. با استفاده از چند تا مثال ساده، خیلی راحت مفهوم این مباحث رو درک خواهی کرد. پس حتما تا آخر این مقالخ رو بخون.

چه چیزی ما رو ثروتمند میکنه؟

اشتباه عمده آدم ها اینه که فکر میکنن با پول ثروتمند میشن. فکر میکنن اگر پول زیاد دارن ثروتمند هستن. اگر هم پول ندارن ثروتمند نیستن و هیچ وقت نمیتونن ثروتمند بشن. در صورتی که واقعیت این نیست. چیزی که باعث پولدار و ثروتمند شدن شما میشه مسیر ثروته، نه خود ثروت. دقیقا در رابطه با همین موضوع، جناب آقای رابرت کیوساکی گفتن: “این پول نیست که شما رو ثزوتمند میکنه؛ بلکه مهارت های کسب و کار و دانش مالی هست که شما رو ثروتمند میکنه”.

اشتباه بزرگی که ما میکنیم اینه که فکر میکنیم فقط به پول نیاز داریم. در صورتی که دنیا پر از آدم هاییه که یکباره پول زیادی بهشون رسیده و به ظاهر ثروتمند شدن؛ اما کل این پول رو به باد دادن. تا جایی که اوضاعشون از قبل خودشون وآدم های اطرافشون بدتر شده. به عبارتی اوضاع مالی شون منفی تر شده. مثل آدم هایی که در لاتاری برنده میشن. مثل آدم هایی که ارث زیادی بهشون میرسه. و آدم هایی که به هر طریقی در یک مدت خاص درآمد زیادی دارن مثل فوتبالیست ها.

مانع ثروتمند شدن ما چیه؟

“پول نیست که شما رو ثروتمند میکنه؛ همینطور مانع ثروتمند شدن شما و به افزایش درآمد رسیدن، پول نداشتن نیست. مانع ثروتمند شدن، مهارت های مالی و دانش مالی پایینه. این هوش مالی پایین هست که باعث میشه شما ثروتمند نشی”. میخوام این جمله رو کامل درک کنی. اگر میخوای به ثروت برسی، اگر میخوای به رویاهای مالیت برسی تنها کاری که لازمه انجام بدی بالا بردن هوش مالیت هست. باید به راهت ادامه بدی تا با این ادامه دادن هات به نتیجه برسی. پس مسیر ثروته که شما رو ثروتمند میکنه نه خود پول. در ادامه میخوایم راجع به افزایش درآمد یعنی هوش مالی اول و راه های افزایش درآمد صحبت کنیم. اگر یکپارچگی هوش های مالی کنار هم وجود داشته باشه باعث افزایش درآمد و به ثروت رسیدن میشه.

هوش مالی اول: افزایش درآمد

افزایش درآمد چجوری به ما کمک میکنه؟ چجوری میتونیم درآمد رو بالا ببریم؟

ما 4 دسته شغل داریم. اولین چیزی که باید بشناسیم اینه که کجا هستیم. بفهمیم چجوری میتونیم پولمون رو زیاد کنیم.

چهارراه نقدینگی

چهارراه نقدینگی

سرمایه گذار (Investor)

سرمایه گذار هایی که پول در ازای پول درمیارن براشون دو تا گزینه وجود داره. یا باید دانش و اطلاعات مالیشون رو بیشتر کنن که بتونن جای بهتری سرمایه گذاری کنن؛ یا در همون جایی که هستن و دارن سرمایه گذاری میکنن میزان پول بیشتری رو درگیر کنن. پس دو تا راه برای سرمایه گذارها وجود داره:

  1. بهبود اطلاعات مالی برای پیدا کردن سرمایه گذاری های بهتر
  2. افزایش اهرم پول (اگر اهرم پول بزرگتر بشه پول بیشتری درمیارن)

یه نکته ای هست که درصد بالایی از آدم ها در قشر سرمایه گذارها نیستن و تعداد کمی این قشر رو تشکیل میدن.

کارآفرین (Business Owner)

کارآفرین ها چجوری میتونن پول بیشتری تولید بکنن؟ با گرفتن سهم بازار بزرگتر، افزایش مهارت های بازاریابی و فروش که در کلِ تیمشون جریان پیدا کنه. همچنین استخدام تعداد بیشتری کارمند تا بتونن خدمات بیشتری ارائه بدن؛ تا با مقیاس بزرگتری خدمات ارائه بدن.

اکثر آدم ها در این دو دسته نیستن. 95 درصد آدم های دنیا جزو ربع سوم و چهارم هستن. 5 درصد بقیه هم در این دو تا ربعی که گفته شد قرار میگیرن. راجع به ربع سوم و چهارم میخوایم یه مقدار دقیق تر صحبت کنیم. ما میخوایم درباره افزایش درآمد حرف بزنیم؛ پس باید بتونیم انواع درآمد و جنسشون رو بشناسیم.

راه های افزایش درآمد

راه های افزایش درآمد

  • بر اساس زمان Time for Money
  • بر اساس سیستم System for Money
  • بر اساس پول Money for Money

راجع به Money for Money صحبت کردیم. حالا بریم در ادامه Time for Money و System for Money رو توضیح بدیم.

افزایش درآمد بر اساس زمان Time for Money

 در فرمول درآمد چه المان هایی قابل تغییره؟

زمان * توان * ضریب تخصص = حقوق در کار فعال

زمان و توان

شما با تغییر هر کدوم از این ها باید بتونی درآمدت رو تغییر بدی. زمان چیه؟ اگر شما اضافه کاری انجام بدی، شغل دوم داشته باشی یا بتونی زمینه این چنینی داشته باشی به اضای زمانت پول بیشتری درمیاری. مثلا 8 ساعت که یه جا کار میکنی میتونی یه شیفت دیگه هم یه جای دیگه یا اصلا همون جا کار کنی. توان واقعا خیلی اثر زیادی نداره. مگه چقدر بیشتر میخوای کار کنی. تازه معمولا اگر بخوای با توان بیشتری هم کار بکنی اگر شغلت از جنس درآمد فعال باشه و در اون فروش وجود نداشته باشه، توانت اثری نداره. مگر این که با فروش درگیر باشی. اونجا توان خیلی اهمیت داره.

چون بین اون آدمی که ساعت ها صحبت میکنه و مذاکره میکنه و یک فروش انجام میده با آدمی که در همون ساعت ها صحبت، ده تا فروش انجام میده کلی فرق هست. این آدم میتونه ده برابر اون یکی فرد، پول دربیاره. چون معمولا فروشنده ها درآمدشون تابعی از میزان چیزی هست که دارن میفروشن.

ضریب تخصص

مورد بعدی ضریب تخصص شماست که میتونی افزایشش بدی. اگر ضریب تخصصت رو افزایش بدی یا شغل بهتری پیدا میکنی یت در همون محل کاری که هستی به بهبود جایگاه و ترفیع میرسی. این باعث میشه که دوباره عدد درآمدت بیاد بالا و افزایش درآمد رخ بده.

پس 3 تا حالت وجود داره که شمایی که درآمد فعال داری درآمدت رو بالا ببری:

  1. زمان بیشتری بذاری؛ شغل دوم و سوم، دو شیفت کار کردن، کار در اسنپ و… .
  2. توان بیشتری بذاری؛ که اگر کارمند باشی تاثیر زیادی نداره. اگر کارمند فروش هستی در واقع دیگه نمیشه گفت کارمندی. یه جایی بین کارمند و خویش فرما هستی. که اینجا توان اثر میذاره. این که شما چقدر توانمندی فروش داشته باشی تاثیرگذاره و باعث افزایش درآمد میشه.
  3. بالا بردن ضریب تخصص؛ شما با آموزش مهارت هایی که میتونی یاد بگیری و در شغلت نیاز هست میتونی جایگاه شغلیت رو بالا ببری.

این 3 مورد از راه های افزایش درآمد هستن که کمکت میکنن پول بیشتری دربیاری. احتمالا بین اطرافیانت دیدی که بعضی ها برای یک شغل جدید، درحین انجام یه کار میرن درس میخونن و بعد که مدرک گرفتن درآمدشون بالا میره. این دقیقا همون افزایش ضریب تخصصه که باعث ترفیع جایگاه شغلی و افزایش درآمد میشه.

پس در یک نگاه کلی برای افزایش درآمد بر اساس زمان بیشتر میتونی:

  • شغل دوم پیدا کن
  • اضافه کاری انجام بدی
  • برای اسنپ کار کنی

برای افزایش درآمد بر اساس ضریب تخصص میتونی کارهای زیر رو انجام بدی:

  • تغییر شغل
  • بهبود مهارت ها
  • ارتقای سمت در همان شغل

و برای افزایش درآمد بر اساس پول برای پول هم میتونی:

  • سرمایه گذاری در بانک
  • سرمایه گذاری در بورس
  • شراکت با شخص دیگر
  • سرمایه گذاری در رمزارزها
  • سرمایه گذاری و ایجاد یک کسب و کار کنی.

این قسمت آخر که گفته شد برای یک دسته از کارمندان هست. یه سری از کارمندها هستن که واقعا پول دارن مثل پس انداز چند ساله شون. این آدم ها چند راه دارن؛ یا باید پولشون رو در بانک سرمایه گذاری کنن که بدترین نوع سرمایه گذاریه؛ اصلا هم توصیه نمیشه. در مقاله بهترین روش سرمایه گذاری میتونی دلایلش رو بخونی. البته سرمایه گذاری در بانک بهتر از اینه که پولشون به صورت نقد بمونه. ولی در کل، بدترین نوع سرمایه گذاریه. راه دیگه اینه که پولشون رو در بورس سرمایه گذاری کنن.

کار بعدی که میتونن انجام بدن اینه که با یک شخص دیگه شریک بشن. وقتی میخوای با یک نفر شریک شی مثلا پول رو میدی به اون فرد و میگی پول از من کار از تو. بعد هم توی سود و ضررش با هم شریک میشین. راه بعدی سرمایه گذاری، در رمزارزها و ارزهای دیجیتال هست. مورد آخر هم سرمایه گذاری و ایجاد کسب و کار برای خودته.

کارهایی که میتونی برای افزایش درآمد بر اساس سیستم انجام بدی:

  • پیدا کردن یک محصول برای فروش
  • پیدا کردن خدمتی برای فروش
  • آموزش یک خدمت به دیگران
  • ایده جدید و ایجاد کسب و کار

این برای آدم هایی هست که سرمایه زیادی ندارن. اما دوست دارن که بهتر و بیشتر کار کنن. حالت اول اینه که یه محصول پیدا کنی و بفروشی. حالا این محصول میتونه به صورت همکاری در فروش با دیگران باشه.

مثال برای افزایش درآمد بر اساس سیستم

مثلا شما بری با یه مغازه دار صحبت کنی و بگی یه تعدادی از این محصولاتی که داری میفروشی رو به من بده تا من به فروشش کمک کنم؛ یه درصدی هم از سودش برمیدارم. یا مثلا مادرت (یا در کل یکی از اعضای خانواده) ترشی های خیلی خوبی درست میکنه. میتونی از محصول های خونگی استفاده کنی و بفروشی. مورد بعدی پیدا کردن یک خدمت برای فروش هست. بذار یه مثال دیگه بزنم. یه کارمندی بود میگفت من کنار کاری که انجام میدم فتوشاپ که خیلی هم بهش علاقه دارم رو یاد گرفتم. الان هم میتونم طراحی کنم. خب این آدم میتونه یک خدمت ارائه بده و بفروشه.

یه شخص دیگه ای بود که میخواست درآمدش رو افزایش بده. ریاضیش خیلی خوب بود. این آدم اومد در ساعت های اضافه اش به جای این که با یه عدد پایین اضافه کاری انجام بده، به صورت خصوصی آموزش ریاض داد. این میشه آموزش یک خدمت به دیگران. و مورد آخر که ایده جدید و ایجاد کسب و کار هست. همه این 4 مورد میتونه رشد بکنه و تبدیل به یک سیستم بشه.

از کجا بفهمیم چه زمانی خویش فرما هستیم؟

وقتی شما محصول میسازی و محصول میفروشی اولش در ربع خویش فرما هستی. وقتی داری خدمات میفروشی هم همینطور. وقتی آموزش میدی هم در این ربع هستی. همچنین اگر داری ایده جدید استارت میزنی خویش فرما هستی. اولش همیشه تنهایی و داری خودت برای محصولت مشتری پیدا میکنی. به مرور زمان با توسعه کسب و کارت و بیشتر شدن مشتری هات چه اتفاقی میفته؟ شما کم کم میتونی به کارمند استخدام کردن فکر بکنی. کم کم بری توی مسیر رشدِ بیشتر. تو مسیر Big Business شدن و کارآفرین شدن. مگه تمام کسب و کارهای بزرگ، کسب و کارهای کوچیکی نیستن که دارن گسترده کار میکنن؟ مثل فروشگاه های زنجیره ای. یه سوپرمارکتن که در مقیاس بزرگ دارن این کار رو انجام میدن. مثل اسنپ؛ یه تاکسیه که داره تو مقیاس بزرگ این کار رو انجام میده.

مسیر ساختن یک سیستم

پس در واقع مسیر یک سیستم شدن از خویش فرمایی عبور میکنه. یعنی شما باید بتونی در درجه اول با یکی از این 4 حالت شروع به ساخت یک سیستم بکنی. قدم اولش هم اینه که در کنار کارمندی یا خویش فرمایی، واسه خودت اون رشد رو ایجاد بکنی؛ اون تقاضا رو ایجاد بکنی. اگر هم همیت الان خویش فرمایی یکی از اون 4 مورد افزایش درآمد بر اساس سیستم رو دار دیگه. یا داری محصول میفروشی یا داری خدمت میفروشی، یا داری آموزش میدی یا در کل یک ایده جدیدی داری.

مثلا اگر پزشک هستی، داری یک خدمت ارائه میدی. خب کاری که باید بکنی خیلی ساده ست. از این مسیر پول به دست میاری؛ مثلا یه کلینیک میزنی و پزشک های دیگه رو به کمک میگیری. این باعث میشه درآمدت از درآمد فعال به درآمد غیرفعال تبدیل بشه. مقالعه انواع درآمد رو حتما بخون.

پس افزایش درآمد چجوریه؟

یا بر اساس زمان بیشتره که زمان بیشتری میذاری یا ضریب تخصصت رو زیاد میکنی و توانت رو بالا میبری. یا بر اساس پول برای پول که از پولت به عنوان اهرم استفاده میکنی. کسایی که پول ندارن یا اصلا پول دارن و نمیخوان درگیرش کنن بر اساس سیستم به افزایش درآمد میرسن.

در کل اگر میخوای هر کدوم از این ها رو عملی بکنی باید یه سری مهارت داشته باشی. آقای رابرت کیوساکی میگه: اگر شخصی به دنبال موفقیت مالی باشد باید 4 مهارت را یاد بگیرد؛

  1. فروش
  2. حسابداری و دانش مالی
  3. سرمایه گذاری
  4. رهبری

چرا اولین مورد فروشه؟

فروش

چون اگر فروشی وجود نداشته باشه هیچ مهارتی به دردت نمیخوره. خیلی وقت ها اشتباه آدم ها اینه؛ چون مهارت فروش ندارن فکر میکنن فروش پایینشون به خاطر قیمته. اگر مهارت های فروش رو آموزش ببینی یاد میگیری برای هر محصولی که داری تقاضا ایجاد بکنی. آیا در بازار کسی هست که رقیب شما باشه؟ بله. حالا تفاوتش میدونی چیه؟ اینه که این آدم مهارت فروش بیشتری داره و برای هر کدوم از این روش هایی که گفته شد شما باید مهارت فروش رو یاد بگیری. پس اگر میخوای افزایش درآمد داشته باشی یکی از مهم ترین اتفاقاتی که باید بیفته یادگیری مهارت فروشه. فرقی هم نداره که چیکار میکنی؛ حتی اگر داری پروژه میگیری و انجام میدی مهارت فروش باعث میشه:

  1. پروژه های بیشتری بگیری.
  2. با قیمت بالاتری این کار رو بکنی.

 یعنی اگر داری یک پروژه ای میگیری بتونی توی قرارداد چونه بزنی و قیمت بالاتری از آدم ها بگیری. در نتیجه این باعث افزایش درآمد شما میشه. پس اگر در سیستم شما فروش نباشه هیچ کدوم از مهارت ها به درد نمیخوره. جون فروشه که پول رو وارد سیستمت میکنه. اگر فروش و پول نباشه دقیقا میخوای چه چیزی رو حسابداری کنی؟! با چی میخوای سرمایه گذاری بکنی؟ چی رو میخوای رهبری بکنی؟

پول در سیستم؛ خون در بدن!

تا اینجا به این نتیجه رسیدیم که مهم ترین مهارتی که باید داشته باشی مهارت فروشه. در واقع وقتی پول وارد کسب و کار شما میشه نقش خون در سیستم کسب و کار شما رو داره. فرض کن در بدن ما خون نباشه. چه اتفاقی میفته؟ همه مون میمیریم. چون 90 درصد اتفاقاتی که در بدن ما میفته به خاطر گردش خون هست. اکسیژن رو خون میرسونه؛ غذای سلول ها رو خون میرسونه و هزارتا چیز دیگه که با خون محقق میشه. نقش فروش و پول در کسب و کار دقیقا مثل نقش خون هست که داره توی سیستم میگرده. حالا شما حساب کن خون وجود نداشته باشه؛ کل اون کسب و کار از بین میره. چون فروش، شاهراه اصلی ورود پول به سازمانه. پس اگر فروش بلد نباشی انگار هیچی بلد نیستی. میتونیم بگیم یکس از مهارت هایی که همه آدم های روی کره زمین باید یاد بگیرن فروشه.

آقای ریچارد دنی میگه: یک آدم موفق به من نشون بده تا من یک فروشنده موفق در همون آدم نشون بدم. چون آدم ها تا نتونن مهارتشون رو عرضه بکنن هر چقدر هم که خوب باشن به موفقیت مالی نمیرسن. در واقع به هیچ موفقیتی نمیرسن. و پول فقط بخشی از این داستانه. خب حالا فروش رو یاد گرفتی ولی چیزی برای فروش نداری. میدونی باید چیکار کنی؟ تا زمانی که انسان هست نیاز هم هست. و تا زمانی که نیاز هست، کلی چیز برای فروش وجود داره. پس اصلا نگران پیدا نکردن محصول نباش.

این مطالب فقط بخشی از دوره رایگان توسعه مالی بود. برای افزایش دانش مالی میتونی در این دوره 30 روزه رایگان شرکت کنی.

برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.

حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.

 

تیم تولید محتوا

تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای جاوید مقدم در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی را در زمینه‌های مختلف کسب و کار و بازاریابی اینترنتی و فضای دیجیتال برای شما فراهم کنیم.

ارسال به فیسبوک
ارسال به لینکداین
ارسال به تلگرام
ارسال به واتس‌اپ

دیدگاهتان را بنویسید