استراتژی بازاریابی و ۸ دلیل اهمیت آن در توسعه کسب و کار

استراتژی بازاریابی تمام اهداف و مقاصد بازاریابی یک شرکت است که در یک برنامه جامع و واحد ترکیب شده است. مدیران بازاریابی یک شرکت انواع استراتژی بازاریابی را به ‌وسیله تحقیقاتی که در بازار انجام می‌دهند، ترسیم می‌کنند. آن‌ها همچنین روی ترکیب مناسب محصول تمرکز می‌کنند تا بتوانند بیشترین سود را ببرند.

یک استراتژی بازاریابی شامل ارزش پیشنهادی شرکت، پیام‌های کلیدی برند، داده‌های جمعیت‌شناسی مشتری هدف و سایر اطلاعات مهم است. یک استراتژی بازاریابی کامل شامل چهار P بازاریابی است: محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و تبلیغات (Promotion).

درک استراتژی بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی واضح باید حول محور ارزش پیشنهادی شرکت بچرخد و به مصرف‌کنندگان اطلاع دهد که شرکت چه ارزشی به مخاطب ارائه می‌دهد، چگونه به منافع مشتری اهمیت می‌دهد و چرا مشتری باید از آن‌ها خرید کند.

دو استراتژی اصلی بازاریابی

انواع مختلفی از استراتژی بازاریابی موجود است. انتخاب یک استراتژی بازاریابی نیازمند تجزیه و تحلیل نیازهای کسب‌وکار شما، مخاطبان هدف و مشخصات محصولات شما است. دو استراتژی اصلی بازاریابی عبارت‌اند از:

1. بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار B2B
2. بازاریابی کسب‌وکار به مصرف‌کننده B2C

رایج‌ترین شکل استراتژی بازاریابی، بازاریابی کسب‌وکار به مصرف‌کننده (B2C) است.

انواع استراتژی بازاریابی

آنسوف (1957) در یکی از مقاله‌های کلاسیک هاروارد بیزینس، چهار استراتژی بازاریابی را برای رشد کسب‌وکار شناسایی کرد. این چهار استراتژی همچنین چهار نوع اصلی از برنامه‌های بازاریابی و انواع سرمایه‌گذاری‌ها و فعالیت‌های مرتبط با هر یک را مشخص می‌کنند. استراتژی‌ها بر این اساس تعریف می‌شوند که تمرکز بر روی چیست؟ محصولات جدید، محصولات موجود، بازارهای جدید، بازارهای موجود.

1. استراتژی نفوذ در بازار

زمانی که یک شرکت بر فروش محصولات فعلی خود به مشتریان فعلی تمرکز می‌کند، در واقع استراتژی نفوذ در بازار را دنبال می‌کند. فعالیت‌های بازاریابی که در این نوع طرح بازاریابی غالب خواهند بود، فعالیت‌هایی هستند که بر افزایش وفاداری مشتریان موجود تأکید دارند تا در برابر رقبا آسیب‌پذیر نباشند، جذب مشتریان رقبا، افزایش دفعات استفاده از محصول و افزایش نرخ تبدیل در این استراتژی بسیار اهمیت دارند.

افزایش آگاهی از طریق ارتباطات بازاریابی و افزایش در دسترس بودن از طریق توزیع گسترده از فعالیت‌های بازاریابی رایج در این استراتژی بازاریابی است. شناسایی موارد استفاده و کاربردهای جدید برای یک محصول ممکن است موجب افزایش استفاده از محصول شود و در این صورت موجب افزایش مشتری می‌شود. به عنوان مثال، کمپین تبلیغاتی آب‌پرتقال با شعار “آب‌پرتقال دیگر فقط برای صبحانه نیست” تلاشی برای گسترش استفاده از آب‌پرتقال بود.

اگر دلیلی وجود داشته باشد که چنین آزمایشی در محصول یا خدمت شما منجر به خریدهای مجدد می‌شود، می‌توانید از تبلیغات قیمت برای تشویق مشتریان رقبا استفاده کنید تا محصول شرکت شما را امتحان کنند.

داشتن برنامه‌هایی برای وفادارسازی مشتری می‌تواند در حفظ مشتریان فعلی بسیار تأثیرگذار باشد. این استراتژی با تکیه بر اطلاعاتی که شرکت از قبل دارد، یعنی محصولات موجود و مشتریان فعلی، ریسک را کاهش می‌دهد. همچنین در این استراتژی بازاریابی بازگشت سرمایه سریع‌تر اتفاق می‌افتد، چرا که شرکت بر روی روابطش با مشتری و افزایش آگاهی از محصولش کار می‌کند.

2. استراتژی توسعه بازار

به تلاش برای گسترش فروش با فروش محصولات فعلی در بازارهای جدید استراتژی توسعه بازار گفته می‌شود. چنین تلاش‌هایی ممکن است شامل ورود به بازارهای جدید، مانند بازارهای بین‌المللی باشد. ایجاد آگاهی از محصول و توسعه کانال‌های توزیع از فعالیت‌های کلیدی استراتژی بازاریابی است.

ممکن است برخی اصلاحات محصول برای مطابقت بهتر با نیازهای بازار محلی مورد نیاز باشد. برای مثال، رستوران‌های فست فود با ورود به بازارهای بین‌المللی، اغلب منوهای خود را تغییر داده‌اند تا با ترجیحات غذایی مشتریان در آن بازار مطابقت داشته باشند.

گسترش به یک بازار جدید با محصول موجود خطراتی را به همراه دارد، زیرا از یک سو بازار جدید برای شرکت به خوبی شناخته شده نیست و از سوی دیگر شرکت و محصولات آن به خوبی در بازار شناخته شده نیستند. بازگشت سرمایه بازاریابی در چنین استراتژی به دلیل زمان مورد نیاز برای ایجاد آگاهی، توزیع و آزمایش محصول، احتمالاً طولانی‌تر از استراتژی نفوذ در بازار است.

3. استراتژی توسعه محصول

ایجاد محصولات جدید برای فروش به مشتریان فعلی، استراتژی توسعه محصول است که یک استراتژی بازاریابی رایج در بین شرکت‌ها می‌باشد و می‌تواند روابط خود را با مشتریان فعلی افزایش دهد.

مثال: به عنوان مثال، امریکن اکسپرس توانسته است از روابط با مشتریانش استفاده کرده و به مشتریان این امکان را می‌دهد که از کارت اعتباری خود برای خدمات مرتبط با سفر نیز استفاده کنند. به طور مشابه، شرکت‌های تلویزیونی پیشنهادات خود را به خدمات اینترنت و تلفن گسترش داده‌اند.

تحقیق و توسعه محصول نقش کلیدی در این استراتژی بازی می‌کنند. زمان مورد نیاز برای توسعه و آزمایش محصولات جدید ممکن است طولانی شود، اما زمانی که یک محصول توسعه یافت، ایجاد آگاهی، علاقه و در دسترس بودن نسبتاً سریع‌تر اتفاق می‌افتد. زیرا شرکت از قبل با مشتریان رابطه دارد. استراتژی توسعه محصول نیز از استراتژی بازاریابی نفوذ در بازار ریسک بیشتری دارد. زیرا ممکن است محصول با هزینه‌ای قابل قبول برای مشتریان توسعه پیدا نکند یا محصول توسعه‌یافته با نیازهای مشتریان مطابقت نداشته باشد.

4. استراتژی متنوع سازی

استراتژی متنوع سازی شامل ورود محصولات جدید به بازارهای جدید است. این استراتژی بازاریابی واقعاً ایجاد یک تجارت کاملاً جدید است. همچنین پرریسک‌ترین استراتژی بازاریابی می‌باشد و احتمالاً به بیشترین صبر برای بازگشت سرمایه نیاز دارد. در این استراتژی افزایش ورودی قیف فروش و تبدیل سرنخ به مشتری می‌تواند کمک‌کننده باشد. حتماً پیشنهاد می‌کنم این دو مقاله را مرور کنید.

انواع استراتژی بازاریابی در دسترس

1. تبلیغات پولی

در این نوع بازاریابی از روش‌های مختلفی از روش‌های سنتی مانند تبلیغات چاپی استفاده می‌شود. حتی تبلیغات ppc (پرداخت به ازای هر کلیک) و تبلیغات پولی گوگل (google ads) و… استفاده می‌شود.

2. بازاریابی موضوعی

این استراتژی بازاریابی موضوعات و مسائل مختلف (مثلاً مسائل اجتماعی و…) را به محصول یا خدمت شما متصل می‌کند. از این طریق توجه طیف بزرگی از جمعیت را جلب می‌کند.

3. بازاریابی رابطه

این نوع بازاریابی اساساً بر جذب مشتری متمرکز است. تقویت روابط موجود با مشتریان، مشتری مداری و وفادارسازی مشتری از اهداف این نوع بازاریابی است.

4. بازاریابی مخفی

این نوع استراتژی بازاریابی بر بازاریابی محصول تمرکز دارد، در حالی که مشتریان از استراتژی بازاریابی بی‌اطلاع می‌مانند. همچنین به عنوان بازاریابی پنهانی نیز شناخته می‌شود.

5. بازاریابی دهان‌به‌دهان

این بازاریابی کاملاً به تأثیری که بر مردم می‌گذارید و احساسی که مشتری در طول سفر خرید از خدمات شما پیدا می‌کند، بستگی دارد. به لحاظ بازاریابی سنتی مهم‌ترین نوع استراتژی بازاریابی است. بنابراین زمانی که مشتری شما از خدمات و احساسی که در طول سفر خرید داشته است راضی باشد، شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی خواهد کرد.

6. بازاریابی اینترنتی

به آن بازاریابی ابری نیز می‌گویند. معمولاً از طریق اینترنت اتفاق می‌افتد. همه اقلام بازاریابی در اینترنت به اشتراک گذاشته می‌شوند و در پلتفرم‌های مختلف از طریق رویکردهای متعدد تبلیغ می‌شوند. این روزها این بازاریابی به شدت رواج دارد.

7. بازاریابی معاملاتی

بزرگ‌ترین چالشی که همیشه در بازاریابی وجود داشته است، فروش می‌باشد. فرقی هم نمی‌کند خرده‌فروشی کوچک یا بزرگی داشته باشید، مخصوصاً زمانی که هدفتان فروش با حجم بالا باشد، فروش کار دشواری است.

در بازاریابی معاملاتی، خرده‌فروشان مشتریان را تشویق به خرید با کوپن‌های خرید یا در تخفیف‌ها و جشنواره‌های مختلف می‌کنند. این روش شانس فروش را افزایش می‌دهد و مخاطبان هدف را برای خرید محصولات تبلیغ‌شده تشویق می‌کند.

8. بازاریابی متنوع

همان‌طور که از نام این استراتژی بازاریابی مشخص است، با سفارشی‌سازی و ادغام استراتژی‌های بازاریابی مختلف، مخاطبان متنوعی را جذب می‌کند. این بازاریابی جنبه‌های مختلفی مانند فرهنگ، اعتقاد، نگرش، دیدگاه‌ها و سایر نیازهای خاص را پوشش می‌دهد.

ایجاد استراتژی بازاریابی

1. تقسیم‌بندی

در قدم اول استراتژی بازاریابی، مشتریان فعلی و بالقوه یک شرکت در بخش‌ها یا گروه‌های خاصی قرار می‌گیرند. شما باید آن‌ها را بر اساس نیازهایشان مشخص کنید و در گروه‌های متفاوت دسته‌بندی کنید.

شما می‌توانید این گروه‌ها و نیازهای آن‌ها را از طریق گزارش‌ها و تحقیقات بازار شناسایی کنید. به محض اینکه متوجه شدید آن‌ها چه کسانی هستند و هرکدام چه نیازهایی دارند، باید نسبت به رقبای خود به طور مؤثرتری به آن نیازها رسیدگی کنید. همچنین باید به انتظارات مصرف‌کنندگان نسبت به خود توجه داشته باشید.

2. هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی

شما باید بخش‌هایی از بازار را هدف قرار دهید که بیشترین سود را برای کسب‌وکار شما دارند. آنچه محصول یا خدمات شما ارائه می‌دهد، باید مطابق با نیازها و انتظارات بازار هدفی باشد که انتخاب کرده‌اید. استراتژی بازاریابی شما باید از نقاط قوتی که دارید نهایت استفاده را ببرد. و به بهترین و ساده‌ترین شکل ارزش پیشنهادی شما را به مخاطب برساند.

3. تاکتیک‌های تبلیغاتی

هنگامی که استراتژی بازاریابی خود را طراحی کردید، باید مطمئن شوید بخش هدف شما نسبت به محصول یا خدمات شما آگاهی پیدا کرده است. همچنین باید در پیام بازاریابی خود به آن‌ها بگویید که چرا و چگونه محصول شما می‌تواند نیازهای آن‌ها را برآورده کند. شما می‌توانید این کار را از طریق تبلیغات، کمپین‌های عمومی، نمایشگاه‌ها و بازاریابی اینترنتی انجام دهید.

4. نظارت، برآورد و ارزیابی

شما باید استراتژی بازاریابی خود را نظارت، برآورد و ارزیابی کنید. این بخش بسیار مهم است، اما بسیاری از افراد این قسمت را نادیده می‌گیرند. نظارت و ارزیابی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا ببینند استراتژی آن‌ها چقدر خوب عمل کرده است. همچنین به آن‌ها کمک می‌کند که استراتژی‌های آینده را بهتر طراحی کنند. برای مطالعات بیشتر می‌توانید مقاله “بازاریابی چیست؟” را مرور کنید.

اهمیت استراتژی بازاریابی

• به سازمان برتری نسبت به رقبای خود می‌دهد.
• استراتژی به توسعه کالاها و خدمات با بهترین پتانسیل سود کمک می‌کند.
• استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا مناطقی را که محصول یا خدمت شما محبوب‌تر و مورد توجه‌تر است شناسایی کنید و در نتیجه به ایجاد یک برنامه سازمانی برای برآوردن نیازهای مشتری کمک می‌کند.
• استراتژی بازاریابی به تعیین قیمت مناسب برای کالاها و خدمات شما بر اساس اطلاعات جمع‌آوری‌شده توسط تحقیقات بازار کمک می‌کند.
• استراتژی هماهنگی مناسبی را برای بازاریابی شما تضمین می‌کند.
• استراتژی به سازمان کمک می‌کند تا از منابع خود به نحو مطلوب استفاده کند، تا پیام فروش را به بازار هدف خود ارائه دهد.
• یک استراتژی بازاریابی کمک می‌کند تا بودجه تبلیغات را از قبل تعیین کنید و همچنین روشی را ایجاد می‌کند که محدوده طرح را تعیین کند، یعنی درآمد حاصل از طرح تبلیغاتی را تعیین می‌کند.
• به طور خلاصه، یک استراتژی بازاریابی به وضوح توضیح می‌دهد که چگونه یک سازمان به اهداف از پیش تعیین‌شده خود می‌رسد.

استراتژی بازاریابی در مقابل برنامه‌های بازاریابی

استراتژی بازاریابی در برنامه بازاریابی مشخص شده است. در واقع سندی است که انواع خاص فعالیت‌های بازاریابی یک شرکت را نشان می‌دهد و شامل جداول زمانی برای پیشبرد اقدامات بازاریابی مختلف است.

استراتژی‌های بازاریابی در حالت ایده‌آل باید طول عمر بیشتری نسبت به برنامه‌های بازاریابی فردی داشته باشند، زیرا حاوی ارزش‌های پیشنهادی و سایر عناصر کلیدی برند یک شرکت هستند، که معمولاً در طولانی‌مدت ثابت می‌مانند. به عبارت دیگر، استراتژی‌های بازاریابی پیام‌های تصویری بزرگ را پوشش می‌دهند، در حالی که برنامه‌های بازاریابی، جزئیات لجستیکی کمپین‌های خاص را مشخص می‌کنند.

استراتژی بازاریابی شامل توضیح اهدافی است که یک شرکت باید با تلاش‌های بازاریابی خود به آن دست یابد. اهداف تجاری یک شرکت، استراتژی آن را شکل می‌دهد. اهداف تجاری و استراتژی بازاریابی هر کسب‌وکاری باید دست به دست هم بدهند.

استراتژی بازاریابی شما مقدم بر برنامه شماست

برنامه بازاریابی: طرح بازاریابی یک کسب‌وکار چگونگی دستیابی به اهداف بازاریابی خود را توصیف می‌کند. بنابراین، در بازاریابی، استراتژی به “چه چیز” پاسخ می‌دهد در حالی که برنامه “چگونگی” آن را توصیف می‌کند. متأسفانه، بسیاری از مردم سعی می‌کنند به “چگونه” دست یابند بدون اینکه ابتدا تعیین کنند “چی” چیست. ابتدا باید بدانید “چه چیزی” را می‌خواهید به دست آورید، سپس تعیین کنید “چگونه” می‌خواهید آن را انجام دهید.

به عبارت دیگر، استراتژی بازاریابی شما باید مقدم بر برنامه بازاریابی شما باشد. قبل از اینکه تصمیم بگیرم مثلاً پیاده یا سواره سفر کنم، باید مشخص کنم که کجا می‌خواهم بروم. به محض اینکه استراتژی بازاریابی خود را مشخص کردید، می‌توانید یک برنامه بازاریابی تهیه کنید. برنامه نحوه اجرای استراتژی را بهتان نشان می‌دهد. همچنین نشان می‌دهد که چگونه اثربخشی یا موفقیت آن را ارزیابی کنید.

جان رومرو می‌گوید: “در بازاریابی، من تنها یک استراتژی را دیده‌ام که نمی‌توان آن را از دست داد و آن این است که ابتدا برای بهترین مشتریان خود بازاریابی کنید.” رومرو یک طراح، برنامه‌نویس، کارگردان و توسعه‌دهنده در صنعت بازی‌های ویدیویی آمریکایی است. او یکی از بنیان‌گذاران id Software بود و بسیاری از بازی‌های آن‌ها را طراحی کرد. بازی‌هایی که او طراحی کرده است به شرح زیر است: Doom، Hexen، Dangerous Dave، Wolfenstein 3D و Quake.

استراتژی بازاریابی بلندمدت است

استوارت دانلوپ، بنیان‌گذار LinkBuilder.io، می‌گوید که استراتژی‌های بازاریابی، رویکردهای بلندمدت و آینده‌نگر برای برنامه‌ریزی هستند. هدف اساسی آن‌ها دستیابی به مزیت رقابتی است.

زمانی که یک شرکت در ارائه یک محصول یا خدمات نسبت به رقیب یا رقبا برتری داشته باشد، دارای مزیت رقابتی است. برای مثال مرسدس مزیت رقابتی نسبت به دیگر خودروسازان لوکس دارد زیرا خودروهایش ارزش خود را حفظ می‌کنند. مرسدس این مزیت رقابتی را یک‌شبه یا به دلیل خوش‌شانسی به دست نیاورد. این بخشی از برنامه بلندمدت شرکت و بخشی از استراتژی بازاریابی آن‌ها بوده است.

سخن پایانی

در نهایت استراتژی بازاریابی، ترویج محصولات و خدمات را بسیار آسان کرده است. از آنجایی که در هرکدام از استراتژی‌ها تنها روی مخاطبان هدف متمرکز می‌شوید، می‌توانید از پیشرفت مناسب کسب‌وکار اطمینان حاصل کنید.

هدف نهایی یک استراتژی بازاریابی، دستیابی و انتقال مزیت رقابتی پایدار نسبت به شرکت‌های رقیب با درک نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان است. فرقی نمی‌کند بازاریابی شما یک طراحی تبلیغات چاپی، سفارشی‌سازی انبوه یا یک کمپین در رسانه‌های اجتماعی باشد، ارزش بازاریابی را می‌توان بر اساس اینکه چقدر به طور مؤثر ارزش پیشنهادی یک شرکت را به اشتراک می‌گذارد، قضاوت کرد.

در استراتژی بازاریابی تحقیقات بازار می‌تواند به ترسیم اثربخشی یک کمپین معین کمک کند و به شناسایی مخاطبانی که هنوز از کمپین دور هستند پرداخت و با ایجاد برنامه‌ای معین برای آن‌ها، به اهداف نهایی و افزایش فروش رسید.

امیدوارم که دید خوبی نسبت به انواع استراتژی بازاریابی به دست آورده باشید. مقالات بسیار مفید دیگری نیز در زمینه بازاریابی در سایت ما موجود است مانند: بازاریابی سبز، بازاریابی درونگرا، بازاریابی محتوا، بازاریابی ویروسی، بازاریابی چریکی و… که مرور آن‌ها می‌تواند بسیار اثربخش در کسب‌وکارتان باشد.

برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.

حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.