همه ما می‌دانیم که اگر کسب‌وکارها مشتری نداشته باشند، هیچ فروشی انجام نمی‌شود و اگر فروشی در کار نباشد، ادامه حیات کسب‌وکار هم میسر نخواهد بود. امروز در این مقاله قصد داریم در مورد اینکه لید چیست یا مشتری راغب، صحبت کنیم و نکاتی را بیان کنیم تا این مشتریان راغب را وارد قیف فروش کرده و به فروش نهایی برسانیم. اینکه اهمیت لید چیست خصوصاً در بخش بازاریابی و فروش بر کسی پوشیده نیست، اما در این مقاله با ما همراه باشید تا لایه‌های عمیق‌تری از این بحث را باز کنیم.
لید چیست؟
حتماً کلماتی مانند لید، سرنخ، مشتری راغب یا بسته به انواع شغل، پاخور، زنگ خور، کلیک خور را شنیده‌اید. در تعریف لید می‌توان گفت تمامی لغت‌هایی که اشاره شد صحبت از مشتری می‌کنند که نسبت به محصول یا خدمت شما علاقه‌ای هرچند کوچک نشان داده اند. این مشتری احتمالی شما یا از طریق یکی از مشتریان موجود شما یا یکی از تبلیغات شما، به دست آمده است.
بخش بازاریابی یک شرکت معمولاً مسئول Lead generation یا همان تولید این لیدها است. بعد از اینکه بخش بازاریابی لیدهای مورد نظر را پرورش داد، این لیدها به بخش فروش سپرده می‌شوند. بگذارید با یک مثال برایتان بگویم لید چیست؟
یک فروشنده فناوری اطلاعات یا شریک کانال، پیشنهادات خود را در یک نمایشگاه تجاری صنعتی تبلیغ می‌کند، به این امید که توجه خریداران واجد شرایط حاضر در نمایشگاه را به خود جلب کند. هر درخواست برای اطلاعات بیشتر فروشنده یا شریک به عنوان یک لید به حساب می‌آید که ممکن است متعاقباً به فروش تبدیل شود. اطلاعاتی که از لید به دست می‌آید، متفاوت است.
این اطلاعات می‌تواند شامل نام و آدرس ایمیل یک شخص باشد، یا می‌تواند دید وسیع‌تری از خریدار بالقوه، از جمله اطلاعاتی در مورد نقش خریدار بالقوه در شرکتی که کار می‌کند و پیش‌بینی بازه زمانی خرید باشد. اما نکته مهمی که وجود دارد این است که، تلاش‌های یک شرکت برای تولید لید و رویکرد آن در برخورد با لیدها می‌تواند به طور قابل توجهی بر موفقیت آن در بازار تأثیر بگذارد. برای این منظور، بیشتر سازمان‌ها سعی می‌کنند تا شیوه‌های مؤثری را ایجاد کنند که شامل فرآیندهای تولید و پرورش لید، تأیید صلاحیت لید و فروش نهایی باشد.
منابع تولید لید چیست؟
فرآیند رسیدن به فروش با تولید لید آغاز می‌شود. تولید لید چیست؟ شامل فعالیت‌های مرتبط با بازاریابی یا مهارت‌های پرورش لید است. در سطح ابتدایی و ساده تولید لید می‌تواند درخواست اطلاعات از مشتریان فعلی شما باشد. با این حال، شرکت‌هایی که به دنبال افزایش سریع درآمد هستند، معمولاً از سایر تکنیک‌های پرورش لید استفاده می‌کنند.
به عنوان مثال، آن‌ها ممکن است لیست‌های لید فروش را از یک شرکت پرورش‌دهنده لید خریداری کنند، که پایگاه داده‌ای از لیدهای تجاری و مصرف‌کننده دارد. چنین فهرست‌هایی از لیدها ممکن است برای انجام بازاریابی پستی مستقیم، بازاریابی ایمیلی یا کمپین‌های بازاریابی تلفنی مورد استفاده قرار گیرند، که همگی اشکال بازاریابی مستقیم هستند.
نقش دیجیتال مارکتینگ در تولید لید چیست؟
شرکت‌ها همچنین ممکن است میزبان یا شرکت‌کننده در رویدادهای تجاری (B2B) برای ایجاد لید باشند. نمونه‌هایی از چنین فعالیت‌های بازاریابی رویدادی شامل نمایشگاه‌های تجاری، وبینارها و جلسات نهار آموزشی است. حالا نقش دیجیتال مارکتینگ در تولید لید چیست؟ با به وجود آمدن دیجیتال مارکتینگ، ابزارهای جدیدی برای تولید لید ایجاد شد.
برخلاف تکنیک‌های بازاریابی مستقیم، رویکردهای بازاریابی دیجیتال، مانند بازاریابی درونگرا، بر جذب کردن سرنخ‌های فروش از طریق محتوای آنلاین تولیدشده توسط شرکت تمرکز می‌کنند. محتوای بازاریابی درونگرا می‌تواند شامل پست‌های وبلاگ، فیلم‌ها، اینفوگرافیک ها و پست‌های شبکه‌های اجتماعی باشد. هنگام ایجاد و انتشار محتوای بازاریابی درونگرا، شرکت‌ها ممکن است یک استراتژی بازاریابی محتوا را برای تبلیغ برند خود اتخاذ کنند.
بازاریابی درونگرا همچنین شامل بازاریابی موبایلی و رسانه‌های اجتماعی با استفاده از پلتفرم‌های آنلاین مانند فیس بوک، لینکدین و توییتر می‌شود.
فرآیند مدیریت لید چیست؟
مدیریت لید فرآیندی است برای کسب و سازمان‌دهی اطلاعات لید و مدیریت تعاملات با آن‌ها. برای به حداکثر رساندن پتانسیل تجاری آن لیدها، یک شرکت می‌تواند یک فرآیند مدیریت پرورش لید را توسعه دهد. گاهی به آن مدیریت لید به درآمد نیز گفته می‌شود که شامل روش‌ها و سیستم‌هایی برای گرفتن، پیگیری و توزیع لیدها به نمایندگان فروش برای بستن فروش است.
مدیریت لید فروش بر پرورش لیدهای فردی متمرکز است که خط فروش شرکت را پر می‌کند. بخش بازاریابی معمولاً مسئول امتیازدهی به لید است، یعنی ارزیابی و رتبه‌بندی لیدها بر اساس جایی که خریدار بالقوه در قیف خرید یا قیف فروش قرار دارد.
قیف فروش که به عنوان سفر خریدار یا چرخه فروش نیز توصیف می‌شود، با اولین آگاهی خریدار از یک محصول یا خدمات شروع می‌شود و آخرین مرحله آن به فروش نهایی می‌رسد.
انواع طبقه‌بندی لید
در طول کل سفر مشتری، تیم بازاریابی به رتبه‌بندی مشتری ادامه می‌دهد تا ببیند چقدر با فروش فاصله دارد. از اصطلاحات زیر برای توصیف انواع مختلف لید فروش استفاده می‌شود:
مشکوک
خریداران بالقوه در بالای قیف فروش که گاهی اوقات مشکوک نامیده می‌شوند، ممکن است هنگام بازدید از وب‌سایت فروشنده برای به دست آوردن اطلاعات کلی، به یک محصول یا خدمات ابراز علاقه کنند. ترغیب مشکوک به حرکت در قیف به سمت فروش نهایی، وظیفه کسانی است که پرورش لید را انجام می‌دهند. در پرورش لید، یک بازاریاب در یک خط مستقیم پیش می‌رود و در صورت نیاز اطلاعات را به مشتری ارائه می‌دهد.
لیدهای گرم، سرد و داغ
اگر از بازاریابان بخواهید که از انواع لید برایتان بگویند، از لید گرم، سرد و داغ با شما صحبت خواهند کرد. بازاریابان و نمایندگان فروش بسته به میزان علاقه یا آمادگی مشتری برای خرید محصول یا خدمات، ممکن است لیدها را به عنوان سرد، گرم و داغ طبقه‌بندی کنند. برای مثال زمانی که مشتری نیاز فوری به خدمت یا محصول شما دارد، بودجه و موعد تحویلش را هم مشخص کرده است، این لید داغ نامیده می‌شود.
در مقابل، یک سرنخ گرم ممکن است نشان دهد که به محصول یا خدمت شما نیاز دارد اما بودجه یا چارچوب زمانی مشخصی برای خرید مشخص نکرده است. برخی از بازاریابان و نمایندگان فروش از سیستم BANT که مخفف بودجه، اختیار، نیاز و چارچوب زمانی است برای دسته‌بندی سرنخ‌ها به عنوان سرد، گرم و داغ استفاده می‌کنند.
چگونه می‌توان گرمای یک سرنخ فروش را توصیف کرد؟ درجه حرارت لید چیست؟
همان‌طور که بالاتر اشاره شد اغلب عبارت گرم، سرد، داغ را می‌شنوید، اما تفسیرهای متفاوتی از معنای هر یک از این اصطلاحات وجود دارد.
داغ: لیدی است که آماده خرید می‌باشد، چرا که برای برآوردن یک نیاز فوری مجبور به این کار است. آن‌ها بودجه در دسترس برای بستن معامله دارند. زمان زیادی هم برای از دست دادن ندارند.
گرم: مایل به خرید هستند، ممکن است محصول یا خدمت شما را آزمایش کرده باشند. آن‌ها ممکن است فعالانه به اطراف نگاه کنند و ارائه‌دهندگان خدمات مشابه و ویژگی‌ها را مقایسه کنند، یا ممکن است در دوراهی شما و دیگری مانده باشند.
سرد: ممکن است هرگز در مورد شما نشنیده باشد یا به دنبال اطلاعاتی باشد که او را به عنوان یک لید تعریف کند، اما اکنون آماده خرید چیزی نیست.
لید واجد شرایط بازار
یک لید واجد شرایط بازاریابی (MQL) یک خریدار بالقوه است که به محصول علاقه نشان داده است اما آماده خرید در کوتاه‌مدت نیست. در مقایسه با لیدهای واجد شرایط فروش (SQL) که سطح بالایی از قصد خرید را نشان می‌دهند، MQL ها ممکن است به اطلاعات بیشتری درباره محصول یا خدمات از تیم بازاریابی نیاز داشته باشند.
لید واجد شرایط فروش
یک SQL علاقه فوری به خرید را نشان می‌دهد و به یک مشتری آماده برای فروش تبدیل می‌شود. در آن مرحله، تیم بازاریابی لیدهای SQL را بین تیم فروش توزیع می‌کند.
MQL در مقابل SQL به چه معناست؟
یک لید واجد شرایط بازاریابی (MQL) یک لید فروش است که سطوح تعامل آن نشان می‌دهد که او احتمالاً مشتری خواهد شد. از نظر وب‌سایت شما، این می‌تواند بازدیدکننده‌ای باشد که به محتوای وب‌سایت شما علاقه نشان داده است. ممکن است بازدیدکننده یک فرم وب را پر کرده باشد، محتوا را دانلود کرده باشد، در یک خبرنامه ثبت نام کرده باشد یا سبد خرید را پر کرده و سپس سایت را ترک کرده باشد.
به هر نوع تعامل یک امتیاز لید اختصاص می‌یابد، معیاری که به پرسنل فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا تعیین کنند بازدیدکننده در کجای چرخه خرید قرار دارد. اگر مشتری بالقوه در اوایل چرخه خرید باشد، معمولاً وظیفه بخش بازاریابی است که موقعیت را از دست ندهد و لید مورد نظر را پرورش بدهد.
MQL با لیدهای واجد شرایط فروش (SQL) متفاوت است. SQL ها اغلب نشان‌دهنده علاقه فوری به محصولات یا خدمات یک شرکت هستند، و بهترین روش این است که یک نماینده فروش در 24 ساعت اول کشف SQL عمل کند و با او تماس بگیرد و او را پیگیری کند.
در مقابل، MQL ها سرنخ‌هایی با علاقه عمومی‌تر هستند که ممکن است برای تبدیل شدن به فرصت‌های فروش نیاز به آموزش و پیگیری بیشتری داشته باشند.
10 نکته مهم در مورد چگونگی ایجاد لید و افزایش فروش برای کسب‌وکار شما
1. شرکت‌های پرورش لید
اگر امروز به اندازه کافی لید فروش مناسب در CRM یا پایگاه داده خود ندارید، باید مقداری بودجه برای خرید لیدهای فروش اختصاص دهید. بنابراین یکی از ساده‌ترین راه‌های تولید لید چیست؟ – شرکت‌های تولید لید. البته خرید لید هم مشکلات خاص خود را دارد. مثلاً:
- اطلاعات ممکن است قدیمی باشند
- ممکن است لیدی را خریداری کنید که خودتان در CRM یا پایگاه داده خودتان دارید
- یا ممکن است لیدی را خریداری کنید که درحال حاضر مشتری شماست
- ممکن است در حال خرید یک لید هستید که برخلاف AUP (خط مشی استفاده قابل قبول) شما باشد
با این حال، با پیشرفت‌های سریع در فناوری، شرکت‌ها اکنون شروع به غلبه بر این مسائل کرده‌اند. در ادامه بعضی از شرکت‌های معروف پرورش لید در جهان را آورده‌ایم:
2. SEO
بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) وب‌سایت خود را بهبود بخشید تا در صفحه اول گوگل برای کلمات کلیدی که محصول یا خدمات شما را توصیف می‌کنند ظاهر شوید. این به افزایش ترافیک وب‌سایت شما و افزایش ورودی بازاریابی درونگرای شما کمک می‌کند. بنابراین یکی از راه‌های افزایش لید چیست؟ -سئوی سایت.
برای شروع این کار ابزارهای سئو را امتحان کنید:
3. صفحه فرود (landing page)
صفحات فرود یک صفحه وب است که بازدیدکننده برای هدف مشخصی وارد آن می‌شود. در حالی که یک صفحه فرود می‌تواند به دلایل مختلفی مورد استفاده قرار گیرد، یکی از متداول‌ترین کاربردهای آن گرفتن سرنخ‌ها از طریق استفاده از فرم‌ها، پیشنهادات، آموزش‌های رایگان آزمایشی و غیره است.
نکته مهم در هنگام استفاده از صفحه فرود در افزایش تولید لید چیست؟
بهتر است صفحات فرود خود را از کمپین‌های خروجی روی سرور خود قرار دهید تا ترافیک به وب‌سایت شما برود و نه تسهیل‌کننده. اگر از شخص ثالث برای صفحات فرود استفاده می‌کنید، توجه داشته باشید که کمپین‌های شما به افزایش رتبه سئوی آن‌ها کمک می‌کند اما برای شما سودی نخواهد داشت. این چیزی است که باید هنگام تنظیم صفحات فرود در نظر گرفت.
4. وبینارها
با برگزاری وبینارهای مختلف در مورد موضوعات نزدیک به محصول یا خدمت خودتان می‌توانید لید جمع‌آوری کنید. این روش معمولاً با استفاده از اسلایدها یا به سبک مصاحبه انجام می‌شود. سایت‌های مناسب برگزاری وبینار:
- Skyroom.online
- Seminar.tv
- Elearno.ir (رایگان)
- Weberno.com (رایگان)
- Webinar.ir
- Webinaronline.ir
5. وبلاگ‌ها
معمولاً محتوای غنی هستند که در یک وب‌سایت و در قالب یک پست ارسال می‌شوند. اگر وبلاگ شما از کیفیت بالایی برخوردار است، می‌توانید از وب‌سایت‌های دیگر بخواهید که وبلاگ شما را منتشر کنند و از این طریق منجر به فروش و بک لینک به وب‌سایت شما شوند.
6. کاغذهای سفید (White paper)
این‌ها یک راه عالی برای جذب بازدیدکنندگان به وب‌سایت یا کسب‌وکار شما هستند. آن‌ها معمولاً یک گزارش یا راهنمای معتبر، دقیق و جامع در مورد موضوعی هستند که مورد علاقه مشتریان آینده شما است. نقش کاغذهای سفید در تولید لید چیست؟ – وایت پیپرها برای افزایش آگاهی و ترغیب شرکت‌ها و مشتریان دیگر استفاده می‌شود تا برتری محصول یا خدمت مورد نظر بهتر نمایش داده شود.
7. دایرکتوری‌ها
اگر شما یک شرکت B2B هستید که محصول یا خدماتی را می‌فروشید، این‌ها بسیار مفید هستند. بسیاری از کسب‌وکارها به دلیل تبلیغات یا فهرست شدن در دایرکتوری‌های آنلاین، سرنخ فروش را به دست می‌آورند. در اینجا چند نمونه از نرم‌افزارهای محبوب‌تر برای این کار آورده شده است:
- Solar winds
- Atera
- دایرکتوری آپاچی
8. انتشار اخبار رسانه‌ای
انتشار اخبار رسانه‌ای می‌تواند به افزایش ترافیک به وب‌سایت شما کمک کند و از این طریق منجر به افزایش ورودی و فروش شود.
9. ارجاع مشتری/ کارمند/ شریک:
یک برنامه ارجاع تنظیم کنید که در آن کارمندان، مشتریان و شریک‌ها بتوانند لیدهای فروش را به کسب‌وکار شما ارجاع دهند.
10. مشتریان موجود
مشتریان فعلی شما می‌توانند مانند معدن طلا برای یافتن لیدهای فروش بیشتر باشند.
جمع‌بندی
به طور خلاصه، تولید سرنخ یا لید آسان نیست، اما برای بقای هر کسب‌وکاری یک فرآیند ضروری است. در این مقاله سعی کردیم به اهمیت لید بپردازیم. برخی از شرکت‌ها تنها از طریق بازاریابی درونگرا زنده می‌مانند. با این حال، برای بسیاری از شرکت‌های B2B و استارت آپ ها این یک گزینه نیست و حتماً باید پرورش لید انجام دهند. اگر از من بپرسید که هدفم از تولید لید چیست می‌گویم استخراج طلا. من تولید لید را به استخراج طلا تشبیه می‌کنم. چرا که حال و آینده کسب‌وکار شما به آن وابسته است.
شما هرگز نباید تنها به یک منبع گرفتن لید وابسته باشید، بلکه در صورت خشک شدن یک رگ، چندین منبع برای تولید لید داشته باشید. در طول 30 سال گذشته نوآوری کمی در پرورش لید وجود داشته است، اما با معرفی شرکت‌های جدید این امر به شدت تغییر کرده است.
امیدوارم که با خواندن این مقاله متوجه این که اساساً لید چیست و چه نقشی در سرنوشت کسب‌وکار شما می‌تواند داشته باشد، شده باشید. بسیار خرسند می‌شویم که تجربیات خود را از پرورش لید با ما در میان بگذارید.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.
