امروز می‌خوام در مورد یه تکنیک فوق‌العاده در فروش باهاتون صحبت کنم. تکنیکی که می‌تونه شاه کلید موفقیت شما در فروش باشه. چون باعث میشه مشتری در مقابل محصول شما نتونه مقاومت کنه و سریع‌تر اقدام به خرید کنه. در واقع شما با آماده سازی ذهن مشتری، اون رو به مرحله خرید میرسونین. خریدی که با میل و رضایت خودش انجام شده و شما هیچ فشاری برای خرید نیاوردید. می‌دونم که بی صبرانه منتظرین تا با این روش آشنا بشین. پس در ادامه مقاله با من همراه باشین.
سفر مشتری
در طول سفر مشتری همیشه شرکت‌هایی که تجربه خرید خوبی رو برای مشتری فراهم می‌کنن دو برابر بقیه شرکت‌ها و کمپانی‌ها رشد می‌کنن. البته که در مقاله سفر مشتری به بررسی کامل سفر مشتری پرداختیم و در اینجا از تکنیکی که به دو صورت دو اصل بیان میشه می‌خوایم صحبت کنیم. اما به صورت خلاصه اتفاقاتی که در سفر مشتری میوفته و تجربه‌ای که شما برای مشتری به وجود میارید بر روی آماده سازی ذهن مشتری در خرید کردن یا نکردن تأثیر مستقیم داره، فارغ از محصول یا قیمتی که دارین ارائه میدین. همچنین میتونین مقاله آموزش برخورد با مشتری رو مطالعه کنید.
آماده سازی ذهن مشتری
حتماً براتون پیش اومده که وارد مغازه‌ای بشین و قیمت لباسی رو بپرسین. اما فروشنده به هر طریقی سعی کنه از گفتن قیمت طفره بره. در این موقعیت معمولاً با این جمله‌ها مواجه میشین:
- حالا شما بپوشین، سر قیمتش با هم کنار میایم.
- اگه پسندیدین بهتون تخفیف میدم.
یا جملات دیگه‌ای که به هر طریقی قیمت رو به صورت مستقیم بهتون نمیگن. تا زمانی که شما لباس رو بپوشین و امتحان کنین. خب به نظرتون چرا تا مرحله پوشیدن لباس قیمت اون لباس رو از شما مخفی می‌کنن؟ می‌دونم که الان یه حدس‌هایی زدین. الان بهتون میگم چرا.
بیان اول: مشتری همیشه تصویر کالا رو میخره
از نظر روانشناسی، زمانی که شما اون لباس رو می‌پوشین و خودتون رو با اون لباس می‌بینین، یه حس مالکیت نسبت به اون لباس براتون ایجاد میشه. البته این همه ماجرا نیست. اگر تصویری که از اون لباس با خودتون می‌بینین تصویر خوشایند و زیبایی باشه و حس خوبی بهتون بده، شما اون لباس رو خریداری می‌کنین. این اصلیه که برخی از فروشندگان به صورت تجربی بهش رسیدن: مشتری همیشه تصویر کالا رو خریداری می‌کنه.
زمانی که فروشنده لباسی رو به شما پیشنهاد میده یا خودتون در فروشگاه چیزی رو می‌بینید، اون رو نمی‌خرید. بلکه زمانی که تصویر خودتون با اون لباس رو می‌بینید و اون تصویر براتون خوشاینده، حتی اگر هم فروشنده قیمت بالاتری رو بهتون بده باز هم اون رو خواهید خرید. چون زمانی که تصویر خودتون رو با اون لباس دیدین، فروشنده آماده سازی ذهن شما رو به خوبی انجام داده و قیمت بالای محصول هم یا براتون بالا نمیاد؛ یا اینکه فکر می‌کنین ارزشش رو داره و از این خرید پشیمون نخواهید شد. یعنی آماده سازی ذهن مشتری با پوشیدن اون لباس انجام شده و به مرحله فروش نزدیک میشین.
اجازه بدین یه مثال دیگه براتون بیارم
تصور کنین که قراره یه جفت چکمه بخرین. زمانی که شما وارد مغازه میشین و چکمه‌ای رو امتحان می‌کنین، این ظاهر چکمه‌ها در اون لحظه نیستن که نظر شما رو جلب می‌کنن. بلکه اون تصویری که از پوشیدن اون چکمه‌ها در یه روز برفی زمستونی در کنار دوستانتون دارین و حس گرما و امنیت می‌کنین رو خریداری می‌کنین. در واقع شما تصویر اون روز برفی رو خریداری کردین نه تصویر چکمه‌ها در فروشگاه رو.
یا زمانی که خانومی در حال خرید لباس مجلسیه، شما تنها نیمی از این خانوم رو می‌بینید که در حال بررسی خودش در آیینه با ظاهر و لباس جدیدشه. اما چیزی که شما به عنوان فروشنده نمی‌بینین و نسبت به اون بی‌توجه هستین اینه که این خانوم به مراسمی که قراره در اون شرکت کنه فکر می‌کنه. خودش رو با این لباسی که بر تن کرده در اون مراسم تصور می‌کنه. اینکه چقدر بهتر و باشکوه‌تر دیده میشه.
تا اینجا نتیجه اینه که اکثر ما هنگام تصمیم‌گیری و خرید تصویری رو برای خودمون خلق می‌کنیم. هرچقدر این تصویر زیباتر و خواستنی‌تر باشه، میل ما به خرید اون کالا بالاتر میره. حتی زمانی که یه صنعتگر در حال خرید ابزار جدیدی باشه، به این فکر می‌کنه که با این ابزار جدید چقدر کارها براش ساده‌تر خواهد شد و با انرژی کمتر همون نتایج قبلی و یا نتایج بهتری رو می‌تونه بگیره.
فروشنده حرفه‌ای چطور می‌تونه آماده سازی ذهن مشتری رو انجام بده؟
خب حالا نکته‌ای که باید بهش توجه کنین اینه که گاهی مشتری خودش این تصویر رو برای خودش خلق می‌کنه و کار شما برای فروش ساده‌تر میشه. یعنی شما رو به لحظه زیبای فروش نزدیک می‌کنه. اما در صورتی که مشتری خودش نتونه این تصویر رو ایجاد کنه، فروشنده حرفه‌ای باید در این لحظه وارد بشه و تصویری زیبا و دوست‌داشتنی برای مشتری ایجاد کنه. به این ترتیب می‌تونه آماده سازی ذهن مشتری رو به خوبی انجام بده.
توضیح با مثال
خب بریم سراغ مثال اولی که بالاتر دربارش گفتیم و ببینیم چطور می‌تونیم آماده سازی ذهن مشتری رو انجام بدیم؟ در مثال اول گفتیم که شما تصویر لباس جدید رو دوست داشته باشین، اون لباس رو خواهید خرید. اما اگه نتونستین این تصویر رو به خوبی برای خودتون خلق کنین، اینجاست که فروشنده حرفه‌ای به کمک شما میاد و سعی می‌کنه این تصویر رو برای شما خلق کنه. چطوری؟
به این صورت که فرض کنین یه پیرهن زرد رنگ رو با شلوار آبی خودتون دارین امتحان می‌کنین، تصویری که می‌بینید رو دوست ندارین. فروشنده حرفه‌ای به کمک شما میاد و شلواری با رنگ متفاوت برای امتحان کردن به شما پیشنهاد میده. اون قدر این کار رو تکرار می‌کنه تا شما با ترکیب رنگی اون ارتباط برقرار کنین. اتفاق جالبی که در این مواقع میوفته اینه که شما فقط قصد خرید پیراهن رو داشتین، اما چون آماده سازی ذهن مشتری به خوبی انجام شده، تصویر جدید رو بیشتر از تصویر ذهنی اولیه خودتون دوست داشتین احتمالاً هر دوی اون‌ها رو خواهید خرید. یکی از دوستان نزدیکم خاطره جالبی رو در مورد آماده سازی ذهن مشتری برام تعریف کرده بود که فکر می‌کنم خوب باشه بخونید.
خاطره دوست من از خرید بنز
دوست من همیشه سؤالی در ذهن داشته که کلمه compressor که در پشت بعضی از مدل‌های بنز نوشته میشه به چه معنیه؟ اجازه بدین بقیه داستان رو از زبان خودش بگم:
یه روز از جلوی نمایشگاه ماشین رد می‌شدم، بنز مشکی رنگی رو دیدم که کلمه compressor پشت اون نوشته شده بود. تصمیم گرفتم این سؤال رو از صاحب نمایشگاه بپرسم. وقتی وارد نمایشگاه شدم و این سؤال رو از صاحب نمایشگاه پرسیدم، فروشنده پیشنهاد داد داخل اتومبیل بنشینم، یه دوری بزنم و در موردش صحبت کنیم. داخل ماشین نشستیم. در نزدیکی نمایشگاه دور کوتاهی زدیم.
در این مدت بوی چرم مرغوب صندلی‌ها و محیط داخلی ماشین من رو مجذوب خودش کرده بود. وقتی به نمایشگاه برگشتیم، من سؤالم رو تکرار کردم. فروشنده جواب داد: آخه واقعاً اینطوری نمیشه گفت کمپرسور یعنی چی. شما وقتی معنی کمپرسور رو متوجه میشید که در یه هوای مه‌آلود، در جاده چالوس با این بنز با سرعت 120 کیلومتر بر ساعت در حرکت هستی. شیشه ماشین پایینه و رطوبت هوا پوستت رو نوازش می‌کنه. موسیقی مورد علاقت در حال پخشه و وقتی با سرعت 120 کیلومتر بر ساعت یک پیچ تند رو می‌پیچی تازه می‌فهمی که کمپرسور یعنی چی. (توجه کنین که چطور با تصویرسازی، آماده سازی ذهن مشتری رو انجام میده)
کمپرسور یعنی چی؟
دوست من در اون لحظه متوجه نشد که معنی کمپرسور یعنی چی؟ با توضیحی که فروشنده داده بود احتمالاً خودش هم معنی کمپرسور رو نمی‌دونست. اما تنها چیزی که دوست من می‌دونست این بود که دقیقاً در حال حاضر چقدر پول نقد داره. ماشینش رو چقدر می‌تونه بفروشه. اینکه آیا فروشنده می‌پذیره که یک‌سوم مبلغ ماشین رو چک قبول کنه یا خیر؟ (این یعنی یه آماده سازی ذهن مشتری موفق)
تصویری که فروشنده برای اون ساخته بود، تصویری فوق‌العاده بود. تصویری که از جواب سؤال خواستنی‌تر بود. تنها چیزی که دوست من در اون لحظه بهش فکر می‌کرد، اون تصویر و حس خوب ناشی از اون تصویر بود.
بیان دوم: فروش در زمان انتقال اشتیاق و حس خوب از فروشنده به خریدار اتفاق میوفته.
اشتیاق برای آماده سازی ذهن مشتری
اشتیاق مسریه. زمانی که شما در مورد موضوعی با اشتیاق و علاقه صحبت می‌کنین، معمولاً طرف مقابل هم مشتاق به شنیدنه. به لحظه‌ای که می‌خواستین خبر خوبی رو به یکی از نزدیکانتون بدین و خودتون از اون موضوع خیلی خوشحال بودین و هیجان داشتین فکر کنین. یادتون میاد که موقع دادن خبر واکنش طرف مقابلتون چطور بوده؟ در واقع شما با شور و هیجانی که در صدا و لحن صحبتتون بود “آماده سازی ذهن مشتری” رو انجام دادین و خبر خوبتون رو به اون فروختین.
برعکس به موقعیتی فکر کنین که یکی از دوستانتون با شوق و ذوق می‌خواسته خبری رو با شما در میون بذاره. در اون موقعیت شما چه احساسی داشتین؟ آیا به شوق و ذوق نیومدین؟ و خوشحال نشدین که ببینین چه خبری رو می‌خواد بهتون بده؟ در واقع این خاصیت اشتیاقه. اشتیاق از فردی به فرد دیگه منتقل میشه. خیلی مهمه که در زمان فروش اشتیاق داشته باشین. مشتاقانه در مورد محصول یا خدمتتون صحبت کنین. بهتون پیشنهاد می‌کنم بعد از خوندن این مقاله، تکنیک 3F رو هم مطالعه کنین.
چطوری میشه اشتیاق ایجاد کرد؟
برای اینکه اشتیاق داشته باشین، باید عاشق محصولتون باشین. محصولتون رو بشناسین و در مورد تمام ویژگی‌های مثبت و دوست‌داشتنی اون و تجربه‌های مثبتی که می‌تونه خلق کنه، اطلاعات جمع کنین. وقتی محصولتون رو عاشقانه دوست داشته باشین، هنگامی که در مورد اون صحبت می‌کنین، نمی‌تونین ذوق و اشتیاقتون رو پنهان کنین. این یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در فروشه. با اشتیاق می‌تونی تصویر بهتری برای مشتری خودت خلق کنی. تنها در این صورت هست که آماده سازی ذهن مشتری انجام میشه.
جمع‌بندی
خب تا اینجا مواردی رو مطرح کردیم که شما باید اون‌ها رو بدونین. همه این موارد جزو بایدهای فروش و البته جزو بخش آماده سازی ذهن مشتری برای فروش هستن. در مقاله‌های بعدی وارد بخش دوم میشیم و سیستم و دستورالعمل‌های روند فروش و تکنیک‌ها رو با شما در میون میذاریم. شما باید به اصول روانی و بازی‌های ذهنی فروش مسلط باشین و این موارد رو بدونین. اینطوری بهتون بگم که 80 درصد نتایجی که شما می‌گیرید، از این موارد ناشی میشن؛ از طرف دیگه هم باید بدونین که روند فروش رو چطور باید اجرا کنین که میشه 20 درصد باقی مونده نتایج شما. قانون 80 /20 رو که امیدوارم به خاطر داشته باشین و اگه ندارین حتماً به مقاله اهمیت برنامه ریزی و اصل پارتو مراجعه کنین. چون کامل در موردش صحبت کردیم.
اما این رو بدونین که این 20 درصد به نوبه خودشون اهمیت ویژه‌ای دارن. چون تا زمانی که شما فروشتون رو به پایان نرسوندین، پاداشی هم در انتظارتون نخواهد بود. اگه 80 درصد مسیرتون رو درست اومده باشین، ممکنه مشتری به محصول شما علاقه‌مند شده باشه؛ اما تا زمانی که 20 درصد پایانی رو طی نکردین نمی‌تونین از مشتری پولی بگیرین. در واقع به فروش نمی‌رسید.
کلام آخر
در این مقاله سعی کردیم، شما رو با تکنیک بسیار قوی آماده سازی ذهن مشتری در فروش آشنا کنیم که به صورت دو اصل: “مشتری همیشه تصویر کالا رو میخره” و “فروش در زمان انتقال اشتیاق و حس خوب از فروشنده به خریدار اتفاق میوفته” بیان میشه. به طور خلاصه گفتیم که یکی از رموز موفقیت در فروش ایجاد تصویرسازی و دادن حس مالکیت به مشتریه. هر چقدر آماده سازی ذهن مشتری رو حرفه‌ای‌تر انجام بدین و تصویری که برای مشتری می‌سازید زیباتر و دوست‌داشتنی‌تر باشه، مشتری حتماً کالای شما رو میخره. حتی اگه قیمت بالاتری نسبت به محصولات مشابهش در بازار داشته باشه. یکی دیگه از نکات مهم برای آماده سازی مشتری برای خرید، استفاده از زبان بدن مناسب هست که میتونین با کلیک بر روی اون، مطالبی رو دربارش بخونین.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
