تکنیکی که تو این مقاله می‌خوام در مورد اصول و اهمیتش بگم تکنیک فروش 3F هست. امروزه دیگه نمیشه انتظار داشت که مشتری وارد فروشگاه شما بشه، محصول رو انتخاب کنه، خرید انجام بده و از فروشگاه یا سایت خارج بشه. الان رقابت بین محصولات به حدی بالاست که مشتری نمیدونه مثلاً برای خرید کفش از بین این همه محصولات و برندهای متنوع کدوم رو انتخاب کنه.
از طرفی برای هر محصول شما ده‌ها فروشگاه دیگه هستن که محصول یا خدمات مشابه رو ارائه میدن. این تنوع محصول و خدمات باعث شده مشتری تو تصمیم‌گیری دچار شک و تردید بشه. وظیفه شما اینه که به عنوان فروشنده، با فوت و فن‌های فروش و تکنیک‌های متقاعد کردن، مشتری رو برای خرید قانع کنین. پس این مقاله رو از دست ندین و تا آخر مقاله رو دنبال کنین. اگر سؤال و نظری داشتین پایین همین مقاله بنویسین.
باید بهتون بگم که جذب مشتری کار سختی هست و تبدیل مشتری به خریدار کار سخت‌تر. پس بالا رفتن ترافیک سایت و تعداد فالوورهای پیج اینستاگرام، وقتی شما رو به افزایش درآمد و سود بالاتر می‌رسونه که روش‌های متقاعدسازی رو بشناسین و به اون‌ها مسلط بشین. پیشنهاد میکنم که بعد از خوندن این مقاله، یه سری هم به مقاله مراحل خرید مشتری بزنید تا بیشتر با این روند آشنا بشین.
متقاعدسازی مشتری
قضیه متقاعدسازی مشتری برای خرید محصول با 2 نکته ممکن هست: اهرم درد و لذت.
اهرم لذت میگه به مشتری ثابت کنین که خریدن محصولتون باعث لذت بیشتر میشه. اهرم درد میگه به مشتری باید ثابت کنین که خریدن محصولتون باعث میشه از یه درد که در حال حاضر دارن و یا ممکنه در آینده براشون پیش بیاد در امان باشن.
چرا آدم‌ها در مقابل متقاعدسازی مقاومت می‌کنن؟
اینکه خودتون چقدر به متقاعد کردن اطرافیان باور داشته باشین، همون اندازه تو متقاعد کردن و رسیدن به شرایط بهتر از نظر فروش و کسب درآمد بالاتر تأثیرگذاره.
متقاعدسازی در کل به 3 عامل بستگی داره
- پیام مورد نظر
- خود فرستنده پیام
- فرد دریافت‌کننده پیام
پس باید به هر 3 مورد توجه کنین. مثلاً اگه پیام شما کاملاً متقاعدکننده باشه و بتونین به بهترین شکل اون رو منتقل کنین ولی فرد دریافت‌کننده پیام تو موقعیت مناسب نباشه، اثربخشی پیامتون خیلی کم میشه و احتمالش کمه شما رو به هدفتون برسونه. یا اگر شما برای اولین بار پیام و پیشنهادی جدیدی رو به فرد میدین، احتمال خیلی زیاد اون پیام یا درخواست رو رد می‌کنه. اما چرا؟ چون اکثر افراد معمولاً نسبت به درخواست‌های جدید که روبه‌رو میشن دید منفی دارن.
پس اگه تو نوع پیام، موقعیت فرد دریافت‌کننده و شرایط خودتون دقت کنین می‌تونین تا حد زیادی مقاومت افراد رو برای درخواستتون کم کنین. تکنیک فروش 3F هم از این مورد جدا نیست. در زمان استفاده از تکنیک فروش 3F روی لحن و شیوه ارائه درخواستتون، شرایط خودتون و شرایط محیطی فرد دریافت‌کننده پیام دقت کنین و بهترین موقعیت رو برای درخواستتون پیدا کنین. از قبل شرایط رو فراهم کنین که به راحتی به نقطه‌ای برسین که بتونین از تکنیک فروش 3F استفاده کنین.
تکنیک فروش 3F چیه؟
همه شما به عنوان فروشنده حتماً با بهونه‌های مختلف مشتری روبه‌رو شدین. بهونه هایی از قبیل:
- هنوز مطمئن نیستم
- باید با همسرم مشورت کنم
- تو شرایط روحی خوبی نیستم
- نمیدونم از پسش برمیام یا نه
- و …
این بهونه‌ها، فروشنده‌هایی که تازه وارد بازار کار شدن رو کلافه می‌کنه و باعث میشه اعتماد به نفسشون رو از دست بدن ولی یه فروشنده حرفهای به خوبی میدونه که در مقابل بهونه‌ها چجوری جواب بده و این بهونه‌ها رو بخشی از مسیر رسیدن به هدفش می بینه. برای اینکه در مورد جواب دادن به اعتراضات مشتری اطلاعات بیشتری به دست بیارید، پیشنهاد میکنم مقاله نحوه برخورد با مشتری ناراضی رو هم مطالعه کنید.
گاهی شما در مقابل بهونه‌ها منطقی توضیح میدین و می‌خواین با منطق بهونه‌ها رو رفع کنین ولی باید بگم که متأسفانه به نتیجه نمی‌رسین. چرا؟ چون که ریشه خیلی از بهونه‌ها احساسی هست و مشتری صرفاً به خاطر اینکه حس خوبی نسبت به شما یا محصول نداره، خرید نمی‌کنه. اما تکنیک فروش 3F تو این شرایط به کمکتون میاد.
تکنیک 3F مخفف چیه؟
تکنیک 3F از 3 حرف تشکیل شده و مخفف جملات زیر هست:
- I feel you
- This is how I felt یا This is how it felt
- I found that
تکنیک فروش 3F راهی برای ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری هست که حتی تو زندگی و مکالمات روزمره هم کاربرد داره.
I feel you (من درکت میکنم)
حس آرامش به مشتری میده و این حس مثبت رو ایجاد می‌کنه که یه نفر داره اون رو درک می‌کنه و حرف‌هاش رو می‌فهمه.
This is how I felt (قبلاً این احساس رو داشتم)
به مشتری میگی حسی که تو داری و شرایطی که تو الان باهاش درگیری رو منم داشتم. یا من درکت میکنم تو تنها نیستی و خیلی از مشتری‌ها این حس رو داشتن.
I found that (راه‌حل رو پیدا کردم)
راهش رو پیدا کردم یا افراد دیگه راه‌حل این دغدغه رو پیدا کردن. یا میگی دیگران هم دغدغه تو رو داشتن تا وقتی که با مزیت‌های این محصول آشنا شدن و این محصول بهترین راهیه که نیاز تو رو رفع می‌کنه و دغدغه‌هات رو حل می‌کنه.
مثال برای تکنیک فروش 3F
تصور کنیم شما محصول و خدماتی برای فروش دارین، با مشتری صحبت می‌کنین و در نهایت مشتری این بهونه رو مطرح می‌کنه: “پول ندارم.” شما از تکنیک فروش 3F استفاده می‌کنین و جواب میدین:
- من درکت میکنم و اگر قیمت محصولتون واقعاً بالاست این موضوع رو قبول کنین.
- قدم بعدی به مشتری میگین که شما تنها نیستی و مشتری‌های دیگه‌ای هم بودن که سر مسئله مبلغ دغدغه داشتن.
- ولی موردی که وجود داره این هست که تنها راه‌حل برای مشکل شما این محصول هست و منافع محصولتون رو براش توضیح بدین.
اشتباهات متقاعدسازی و برخورد با مشتری
- به حرفهای مشتری خوب گوش نمی‌کنین و اهمیت نمیدین.
- رفتارتون طوری هست که مشتری حس می‌کنه می‌خواین گولش بزنین.
- نسبت به ناراضی بودن و بهونه‌های مشتری، واکنش منفی نشون میدین.
- خودتون رو به جای مشتری نمیذارین و یک‌طرفه اقدام می‌کنین.
- اگر کار اشتباهی انجام دادین، عذرخواهی نمی‌کنین.
- به مشتری حق اعتراض نمیدین.
جمع‌بندی
فرایند خرید مشتری با وارد شدن مشتری به فروشگاه یا وب‌سایت شما تموم نمیشه و این فقط نصف راه هست. خیلی از افراد وقت و هزینه زیادی صرف وارد کردن ترافیک به سایتشون می‌کنن ولی چون برای تبدیل کردن مشتری به خریدار وقت نمیذارن در عمل به هدفشون هم نمی‌رسن.
اگر روزانه 2000 تا مشتری هم به فروشگاه شما بیاد ولی نتونین برای خرید مجابش کنین، عملاً سود نمی‌کنین. اما اگه 10 تا مشتری داشته باشین و در کنارش توانایی‌های متقاعدسازی رو هم بلد باشین، می‌تونین اون 10 نفر رو به خریدار وفادار تبدیل کنین. در ادامه در مورد تکنیک فروش 3F به عنوان یکی از تکنیک‌های مهم و حیاتی برای قانع کردن مشتری صحبت کردیم. این تکنیک شامل 3 تا F هست که به ترتیب:
- به مشتری بگو که درکش می‌کنی.
- بهش بگو خودت یا افرادی بودن که این حس رو تجربه کردن.
- به مشتری بگو که راه‌حل مشکلت پیدا شده و راه‌حل مورد نظر شما این محصول هست.
بعدش می‌تونین ویژگی‌های محصول رو ارائه کنین و اینجوری قانع کردن مشتری برای خرید خیلی راحت‌تر میشه. برای یادگیری یه تکنیک دیگه، پیشنهاد میکنیم درباره تکنیک توله سگ هم مطالعه‌ای داشته باشین.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شید.
حتما نظراتتون رو زیر این مطلب برامون بنویسید.
