فروشنده کیست؟
ابتدا به این پرسش می‌پردازیم که فروشنده کیست؟ به طور کلی، فروشنده یک فرد یا نهاد دیگری است که کالا، خدمات یا دارایی را در ازای پرداخت ارائه می‌کند. (فروشندگان افراد یا نهادهایی هستند که در مبادله کالاها و خدمات در ازای پول نقد مشارکت دارند.) فروشندگان را می‌توان در مقابل خریداران قرار داد و این دو عنصر کلیدی، هر معامله یا مبادله‌ای را تشکیل می‌دهند.
در بازارهای مالی فروشنده کیست؟ فروشنده شخص یا نهادی است که اوراق بهاداری را که در اختیار دارد برای خرید توسط شخص دیگری عرضه می‌کند. (وقتی نوبت به بازارهای مالی می‌رسد، فروشنده یک فرد یا نهادی است که اوراق بهاداری را که در حال حاضر در اختیار دارند، به شخصی که مایل به خرید است، ارائه می‌کند).
در بازار آپشن فروشنده کیست؟ فروشندگان را نویسنده نیز می‌نامند. نویسندگان در هر دو طرف قرارداد هستند و اگر به فروش برسد، حق بیمه دریافت خواهند کرد. برترین فروشنده‌های دنیا را می‌شناسید؟ الگوی شما کدام فروشنده مطرح است؟
آیا می‌دانستید همه افراد فروشنده هستند؟
اگر با دقت بیشتری به تعاریف مطرح‌شده نگاه کنیم متوجه می‌شویم که همه افراد فروشنده هستند. شاید متعجب شوید زمانی که می‌پرسید فروشنده کیست می‌گوییم حتی شما هم فروشنده هستید. حتی آن کودکی که تازه به دنیا آمده است هم فروشنده است. در واقع همه انسان‌ها به نوعی برای رسیدن به خواسته‌ها و مقاصد خود چیزی را می‌فروشند تا چیزی را که می‌خواهند به دست آورند.
زمانی که نوزاد گریه می‌کند در واقع گریه خود را برای به دست آوردن و تأمین نیازهای خود می‌فروشد. مثلاً گریه می‌کند تا با جلب توجه مادر گرسنگی خود را برطرف کند. یا زمانی که بزرگ‌تر می‌شود و توانایی سخن گفتن دارد، در ازای گوش کردن به حرف پدر و مادر از آن‌ها مثلاً دوچرخه مورد علاقه خود را طلب می‌کند.
زمانی که شما دکتر، مهندس، وکیل و یا هر حرفه دیگری دارید، دانش، توانایی و مهارت خود را در ازای پول می‌فروشید و امرار معاش می‌کنید. همین روند را در مورد همه افراد جامعه می‌توان بسط داد و بنابراین متوجه می‌شوید که همه ما به نوعی فروشنده هستیم. پس با این اوصاف فروشنده کیست؟ همه افراد جامعه.
به طور خلاصه:
- فروشنده هر فرد یا نهادی است که هر محصول، خدمات یا دارایی مالی را برای خرید ارائه می‌دهد.
- فروش کوتاه‌مدت شامل استقراض اوراق بهاداری است که مالکیت آن‌ها برای فروش نیست، با هدف بازخرید آن‌ها با قیمت پایین‌تر.
فروشندگی یا کلاهبرداری، آیا این تصور که فروشندگان کلاهبردار هستند در ذهن شما نیز وجود دارد؟ پاسخ درست را در این مقاله بخوانید.
درک فروشندگان
در ادامه برای درک بهتر اینکه فروشنده کیست چند نمونه فروشنده را بررسی می‌کنیم. فروشندگان تولیدکنندگان یا صاحبان برخی از محصولات یا مهارت‌هایی هستند که برای فروش در دسترس خریدار است. به عنوان مثال، کسب و کارها کالاهای خود را می‌فروشند و برای اقتصاد حیاتی هستند.
به همین ترتیب، ممکن است گفته شود کارگران در ازای دریافت دستمزد، نیروی کار خود را به کارفرمایان می‌فروشند. افراد خصوصی نیز در صورت ارائه اقلام خانگی مستعمل یا ناخواسته، به عنوان مثال از طریق فروش در گاراژ، فروشگاه یا آنلاین از طریق سایت‌هایی مانند دیجی کالا و امثال آن، ممکن است فروشنده شوند.
در بازارهای مالی، فروشنده هر فرد یا نهادی است، مانند یک کارگزار یا صندوق تأمینی که در ارائه هر گونه دارایی یا اوراق بهادار – سهام، اختیار معامله، کالاها، ارزها، یا سایرین- برای خرید مشارکت دارد. اوراق بهادار ارائه شده برای فروش ممکن است شامل فروش قراردادهای مشتقه، هنرهای زیبا، جواهرات گران‌بها و بسیاری دیگر از دارایی‌های خارج از بورس (OTC) باشد.
مانند هر شغل دیگری درآمد فروشندگی هم اهمیت دارد. در مورد درآمد فروشندگی چقدر می‌دانید؟
تفاوت فروشنده و بازاریاب
به نظر شما فروشنده کیست؟ آیا فروشنده همان بازاریاب است؟ برخلاف تصور عموم، فروشنده، بازاریاب و ویزیتور با هم تفاوت‌های بنیادی دارند. بازاریاب بیشتر به بازارسازی برای فروش می‌پردازد. در حالی که فروشنده به جزئیات محصولات و خدمات کاملاً واقف است و می‌تواند ساعت‌ها در مورد آن صحبت کند.
برای روشن‌تر شدن قضیه بهتر است این‌گونه بگوییم که مثلاً در یک شرکت مسئولیت فروش به عهده کسی است که تحصیلات مرتبط با آن را دارد اما بازاریاب صرفاً دارای تخصص در آن رشته نیست و بیشتر بر مسائل بازاریابی و بازارسازی فعالیت می‌کند. بهتر است بیشتر در مورد ویژگی‌های فروشنده بدانید. قبلاً در مورد ویژگی‌های فروشنده به طور کامل صحبت کرده‌ایم.
۱۸ تفاوت فروشنده خوب و فروشنده بد
صرف نظر از اینکه همه ما در اصل فروشنده هستیم، باید بدانیم که می‌توانیم با شناخت ویژگی‌های فروشنده خوب و تقویت آن‌ها در خود به فروشنده خوب و حرفه‌ای تبدیل شویم. گرچه بعضی از ویژگی‌های فروشنده خوب مانند انگیزه و علاقه، درونی و ذاتی هستند. در اینجا به مقایسه فروشنده خوب و بد می‌پردازیم تا در نهایت متوجه شویم که واقعاً فروشنده کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
حتماً شما هم به این موضوع برخورده‌اید که دو نفر با موقعیت یکسان اما فروش متفاوت ببینید و متوجه نشوید که واقعاً نکته کار کجا است و این تفاوت از کجا نشئت می‌گیرد. آیا شما هم می‌خواهید فروشنده شوید و به این کار علاقه دارید؟ آیا چالش‌های فروشندگان را می‌شناسید؟
۱. شنونده فعالی است
اگر از من بپرسید فروشنده کیست؟ با زبان ساده می‌گویم فروشنده کسی است که بیش از این که بخواهد صحبت کند و از محصولش تعریف کند، به صحبت‌های شما فعالانه گوش می‌دهد تا نیاز شما را شناسایی کند و بهترین پیشنهاد را با توجه به شرایطتان به شما بدهد. بنابراین اولین ویژگی که فروشنده حرفه‌ای باید در خود تقویت کند، شنونده فعال بودن است.
این در حالی است که فروشنده غیرحرفه‌ای دائماً از محصول خود تعریف می‌کند و ویژگی‌های آن را برایتان می‌گوید. بدون آنکه بداند شما دقیقاً به دنبال چه چیزی هستید و چه نیازی دارید.
۲. سؤالات خوبی می‌پرسد
فروشنده خوب پس از اینکه خوب به مشتری گوش داد، سؤالات مناسبی می‌پرسد تا در درجه اول نیاز مشتری را شناسایی کند. سپس با توجه به نیاز مشتری بهترین گزینه‌ها را به او معرفی می‌کند.
اما فروشنده غیرحرفه‌ای ممکن است بدون توجه به نیاز مشتری شروع به صحبت درباره محصول یا خدمتش کند. یا توانایی سؤال پرسیدن را به سبب خجالت کشیدن و نداشتن مهارت‌های ارتباطی و… نداشته باشد.
۳. شناخت کافی از ویژگی‌های محصولش دارد
فروشنده خوب می‌داند که محصول یا خدمتش چه ویژگی‌هایی دارد. همچنین متوجه است که این محصول یا خدمت چگونه می‌تواند به مشتری کمک کند و مناسب چه کارهایی است.
برعکس فروشنده بد فقط از محصول خود تعریف و تمجید می‌کند و به هر قیمتی می‌خواهد به نظر مشتری بیاید. بدون اینکه متوجه باشد آیا واقعاً این همان چیزی است که مشتری انتظار دارد؟
۴. همواره در حال آموزش و یادگیری است
فروشنده کیست؟ فروشنده کسی است که پس از یادگیری مباحث اولیه فروش، آموزش فروش خود را فراموش نمی‌کند. او همواره در حال یادگیری است حتی پس از سال‌ها تجربه او همچنان به دنبال نکات جدید و به‌روزرسانی مطالب خود می‌باشد.
در حالی که فروشنده غیرحرفه‌ای پس از گذراندن مراحل و آموزش‌های اولیه، خود را عقل کل می‌داند و در پی آموزش و برطرف کردن اشتباهات فروش خود نمی‌باشد.
۵. بازخورد، انتقاد و پیشنهاد خوشحالش می‌کند
فروشنده حرفه‌ای به دنبال گرفتن نظرات، پیشنهادات و انتقادات مشتریانش است. او با مشتری مداری و همگام شدن با سلیقه مشتری، همچنین ارزش‌گذاری به مشتری سعی در جلب اعتماد و رضایت مشتری دارد در حالی که، فروشنده غیرحرفه‌ای از صحبت‌های انتقادی و بازخورد مشتری ناراحت می‌شود. او عقیده دارد که مشتری ناسپاس است و حقی برای انتقاد از محصول و خدمتش ندارد.
۶. در جهت اهداف سازمان تلاش می‌کند
فروشنده خوب خود را با اهداف سازمان هماهنگ می‌کند و در جهت منافع شرکت حرکت می‌کند. در حالی که فروشنده غیرحرفه‌ای فقط به فکر منافع مالی خود از شرکت است.
۷. حرفه‌ای رفتار می‌کند
فروشنده خوب کسی است که تمام اتیکت‌های رفتار حرفه‌ای را می‌شناسد و طبق آن‌ها رفتار می‌کند. در حالی که فروشنده بد تمام رفتارهای غیرحرفه‌ای خود را با جمله: “هر کاری می‌کنم تا این معامله انجام شود!” توجیه می‌کند.
۸. پشتکار فراوانی دارد
یکی دیگر از ویژگی‌هایی که در پاسخ به سوال فروشنده کیست حتماً باید عنوان شود، سماجت و پشتکار فروشنده است. سماجت نه به این معنا که موجب ناراحتی و آزار مشتری شود. بلکه سماجت و پشتکار برای رسیدن به اهداف شرکت و پیگیری‌های به جای مشتریان.
۹. پاسخ نه را درک و به بله تبدیل می‌کند
فروشنده خوب می‌داند که شنیدن نه از مشتری کاملاً طبیعی می‌باشد. مهم این است که تشخیص دهد این نه از کدام نوع نه می‌باشد و پاسخ این نه چه می‌باشد. فروشنده خوب برای بهانه‌های مختلف مشتری راه حل مناسب ارائه می‌دهد و تکنیک‌های متقاعدسازی او را می‌داند.
البته در درجه اول بعد از کشف نیاز مشتری سعی بر قانع‌سازی او دارد و از شنیدن پاسخ نه نمی‌هراسد. در حالی که فروشنده غیرحرفه‌ای معتقد است که همه به کالا یا خدمت او نیاز دارند، بعد از شنیدن نه ناراحت می‌شود و گاها تا ناراحتی مشتری اصرار بر خرید دارد.
۱۰. دست خود را کمی بالاتر می‌برد
دست راست خود را بالا ببرید و کاملاً صاف نگه دارید، حالا از شما می‌خواهم دستتان را کمی بکشید و بالاتر ببرید. این نهایت تلاش شما است که می‌توانید از خود انتظار داشته باشید. فروشنده کیست؟ فروشنده کسی است که دست خود را بعد از صاف کردن بیشتر می‌کشد، یعنی نهایت تلاش خود را می‌کند. اگر اهداف سازمان را تا بالا بردن و صاف کردن دست در نظر بگیریم، فروشنده حرفه‌ای اهداف خود را تا کشیدن و بالاتر بردن دست خود در نظر می‌گیرد.
در حالی که فروشنده غیرحرفه‌ای سریع‌تر حداقل‌ها را انجام می‌دهد تا سهم خود را نقد کند. در نهایت بدانید باورهای ذهنی فروشنده نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت او در فروش دارد.
۱۱. به دنبال کسب اعتبار برای سازمان است
فروشنده خوب کسی است که از راه درست و اصولی به انجام کارها می‌پردازد و قوانین را دور نمی‌زند. فروشنده غیرحرفه‌ای از سیستم اداری و مالی سو استفاده می‌کند تا کارهای خود را راحت‌تر انجام دهد و منابع بیشتری برای خود ایجاد کند.
۱۲. تصمیم‌گیرنده را شناسایی می‌کند
فروشنده حرفه‌ای می‌داند زمانی که چندین نفر مثلاً یک خانواده برای خرید می‌آیند، باید به سرعت تشخیص دهد که تصمیم‌گیرنده نهایی چه کسی است و باید چه کسی را پس از بررسی نیاز متقاعد کند. در حالی که فروشنده غیرحرفه‌ای به هرکسی که گوش کند توضیح می‌دهد.
۱۳. به موقع صحبت می‌کند
از ویژگی‌های بسیار تأثیرگذار در پاسخ به سؤال فروشنده کیست می‌توان به، به موقع و به جا صحبت کردن اشاره کرد. فروشنده حرفه‌ای می‌داند که داستان‌سرایی و بیهوده و پراکنده حرف زدن او را به مقصود نخواهد رساند. بالعکس فروشنده غیرحرفه‌ای به صورت پراکنده و از همه چیز صحبت می‌کند. حتی گاها پس از اتمام فروش همچنان صحبت می‌کند.
۱۴. آرامش خود را حفظ می‌کند
فروشنده موفق می‌داند که ممکن است با مشتری‌های مختلف اعم از راضی و ناراضی، با حوصله و عصبی و… مواجه شود. او این را بخشی از کار می‌داند. در هر شرایطی ادب خود را حفظ می‌کند. بنابراین در برخورد با مشتری‌های عصبی و کم‌حوصله، آن‌ها را به آرامش دعوت می‌کند و کنترل خود را از دست نمی‌دهد.
او می‌داند که رضایت مشتری بزرگ‌ترین اعتبار اوست بنابراین ضمن کنترل اوضاع سعی در حل مشکل به وجود آمده دارد. فروشنده غیرحرفه‌ای، زود کنترل خود را از دست می‌دهد و اهمیتی به مشتری ناراضی نمی‌دهد. او مغرورانه و پرخاشگر برخورد می‌کند.
۱۵. صادق است
اما در نهایت فروشنده کیست؟ فروشنده کسی است که در کار خود صداقت دارد. هرچند که ممکن است این صداقت منجر به فروش و منفعت خود نشود. اما فروشنده غیرحرفه‌ای هر چیزی می‌گوید تا به فروش برسد.
۱۶. به محصول خود ایمان دارد
فروشنده خوب می‌داند که چه محصول یا خدمتی برای ارائه دارد و به آن اطمینان دارد. بنابراین با اعتماد به نفس و کاملاً مطمئن درباره آن صحبت می‌کند. اما فروشنده غیرحرفه‌ای صحبت‌های خود را با اعتماد کافی عنوان نمی‌کند. او بین صحبت‌هایش مکث دارد و گویی خودش هم نمی‌داند که محصول یا خدمتش چیست و چه کیفیتی دارد.
۱۷. دوستانه برخورد می‌کند
فروشنده خوب کسی است که روابط عمومی بالایی دارد. با مشتری طوری برخورد می‌کند که احساس راحتی کند. حتماً برای شما هم پیش آمده است که به خاطر فروشنده کم‌حوصله‌ای که حال پاسخگویی ندارد و یا عصبی است وارد مغازه‌ای نشده‌اید.
۱۸. به فروشندگی علاقه دارد
آخرین نکته مهمی را که در پاسخ به سؤال فروشنده کیست نباید فراموش کنیم، آن است که فروشنده حرفه‌ای به کاری که انجام می‌دهد علاقه شدیدی دارد و برای آن احترام خاصی قائل است. در صورتی که فروشنده غیرحرفه‌ای واقعاً علاقه‌ای به فروش ندارد. او صرفاً برای داشتن شغل و منبع مالی وارد این حرفه شده است و دل به کار نمی‌دهد.
کلام آخر
در این مقاله سعی کردیم به این پرسش پاسخ دهیم که فروشنده کیست؟ و ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای را بیان کردیم. همان‌طور که اشاره شد همه افراد جامعه به نوعی فروشنده هستند. بنابراین بهتر است که بر روی مهارت‌های ارتباطی و فروش خود بیشتر کار کنیم تا فروشندگان بهتری شویم. قطعاً متوجه شده‌اید که فروشندگان با هم یکسان نیستند و برخی از ویژگی‌های یک فروشنده خوب ذاتی و برخی اکتسابی هستند.
انگیزه، علاقه و نگرش ویژگی‌های ذاتی و سایر ویژگی‌ها مانند مهارت‌های فروش اکتسابی هستند. اگر شما فروشنده‌ای هستید که می‌خواهید این مهارت‌ها را بیاموزید و راه آن را نمی‌دانید، برای شما سورپرایز ویژه‌ای دارم. سورپرایزی که به صورت عملی به شما می‌آموزد فروشنده کیست و شما را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند.
می‌خواهم گنجی را در اختیارتان قرار دهم که حاصل سال‌ها مطالعه، شرکت در دوره‌ها و تجربیات عملی خودم است. کتاب فروش به توان ۲ کتابی است که در آن فرمول دو برابر کردن فروشتان را آورده‌ام. پس از خواندن این کتاب، تصویر ذهنیتان نسبت به فروش کاملاً تغییر خواهد کرد.
در این کتاب می‌آموزید که چگونه نیاز مشتری را کشف کنید، اسکریپت فروش بنویسید و به بهانه‌های مشتری چه پاسخی بدهید. همچنین متوجه می‌شوید که قیف فروش چیست و چگونه از کمترین میزان مشتری بیشترین بهره را ببرید و نرخ تبدیل خود را بالا ببرید. بنابراین به صورت عملی متوجه می‌شوید که فروشنده کیست و خودتان به یکی از آن‌ها تبدیل می‌شوید.
برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.
حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.
