بازاریابی درونگرا یا inbound marketing چیست؟

در این مقاله قصد داریم درباره یکی از روش‌های بازاریابی صحبت کنیم که در عین هزینه کمی که می‌تواند داشته باشد، بازدهی بالایی نیز دارد. در دنیای امروز که با سرعت زیادی به سمت دیجیتالی شدن می‌رود، یکی از بهترین گزینه‌های بازاریابی که برای شما بسیار سودآور است و بازدهی آن با گذشت زمان بالاتر هم می‌رود، بازاریابی درونگرا است.

بازاریابی درونگرا یا Inbound marketing چیست؟ به زبان ساده، فرآیندی است که به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا خودشان شما را پیدا کنند. یعنی مشتری تصور می‌کند که خودش شما را پیدا کرده و به سراغ شما آمده است. در این روش پیدا کردن محصولات و خدمات شما حتی قبل از اینکه مشتری قصد خرید داشته باشد اتفاق می‌افتد. اما این برقراری تماس زودهنگام از این طریق با مشتری می‌تواند به ترجیح برند و در نهایت فروش شما منجر شود.

Inbound marketing چیست؟

Inbound marketing یا بازاریابی درونگرا یک استراتژی است که از انواع مختلفی از بازاریابی ربایشی، بازاریابی محتوا، وبلاگ‌ها، ایمیل مارکتینگ، رویدادها، بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)، رسانه‌های اجتماعی و موارد دیگر، برای ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید در کسب‌وکار استفاده می‌کند. در حالی که بازاریابی برونگرا به دنبال مشتریان است، بازاریابی درونگرا بر روی دیده شدن تمرکز دارد، بنابراین خریداران بالقوه به سراغ شما می‌آیند. شرکت‌هایی که از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند، به ‌جای جلب توجه، بر روش‌های جدیدی تمرکز می‌کنند که در جهت ایجاد آگاهی از برند، توسعه روابط و پرورش لید کار می‌کنند.

به طور کلی بازاریابی درونگرا بر سه پایه اصلی استوار است:

• جذب
• تعامل
• لذت

اگر این سه عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی درونگرا بتوانند به درستی عمل کنند، مخاطب شما نه فقط یک بار بلکه تا همیشه با شما همراه خواهد بود.

• جذب: اولین مرحله از چرخه Inbound marketing چیست؟ اولین مرحله جذب است. در این مرحله تا می‌توانید باید به مخاطب ارزش ارائه دهید. این ارزش‌ها می‌توانند در قالب محتواهای ارزشی در کانال‌های مختلف شما مثل اینستاگرام، تلگرام، وب‌سایت و… باشند و بتوانند یکی از مشکلات مرتبط مشتری شما را حل کنند. برای عملکرد بهتر در این زمینه حتماً به مقاله بازاریابی محتوا سر بزنید.

• تعامل: در این مرحله باید اطمینان حاصل کنید که جذبی که در مرحله اول بازاریابی درونگرا انجام داده‌اید را به خوبی حفظ می‌کنید. بنابراین باید رابطه‌ای صمیمانه با مخاطب برقرار کنید. بهتر است شنونده خوبی باشید، نظرسنجی‌های مختلف و درگیر کردن مخاطب با محتوا می‌تواند در این مرحله به شما کمک کند. همچنین از مراجعه و پرسش‌های مشتری استقبال کنید و نشان دهید برای شما ارزشمند هستند.
• لذت: برای تثبیت دو مرحله قبل این مرحله را جدی بگیرید و به درستی انجام دهید. چرا که تضمین‌کننده پایداری مشتریان شما این مرحله است. در این مرحله همچنین شما می‌توانید از نظرات و بازخوردهای کاربرانی که از محصول یا خدمت شما استفاده کرده‌اند کمک بگیرید. مثل یک مشاور دلسوز در کنار مخاطبان خود باشید و به آن‌ها کمک کنید.

محتوای هوشمند/ توجه بیشتر به مخاطبان و تهیه گزارش/ و بررسی بازخورد کاربران می‌توانند در این مرحله مؤثر باشند.

اهمیت Inbound marketing چیست؟

• روش بازاریابی درونگرا شما را برای مشتریان جذاب می‌کنند، زیرا باعث نمی‌شود مردم احساس کنند که به آن‌ها فروخته می‌شود. محتوای ارائه‌شده توسط بازاریابی درونگرا آموزشی، سرگرم‌کننده و مورد استقبال مصرف‌کنندگان است.

• هنگامی که بازاریابی درونگرا به درستی انجام شود، می‌تواند نتایج بسیار بهتری نسبت به بازاریابی سنتی داشته باشد که به جای دعوت آشکار به مشارکت، با مشتریان بالقوه صمیمیت و نزدیکی ایجاد می‌کند. 79 درصد از کسب‌وکارهایی که از این بازاریابی استفاده می‌کنند، ROI بالاتر از میانگین نسبت به سایر بازاریابی‌ها مانند، تبلیغات یا بازاریابی برونگرا دارند.
• طبق تحقیقات انجام‌شده این بازاریابی تا 62 درصد هزینه‌های تبلیغات به ازای هر لید را کاهش می‌دهد.
• هنگامی که مصرف‌کنندگان، شرکت شما را از طریق بازاریابی درونگرا می‌یابند، تأثیر قوی‌تری بر تصمیمات بازاریابی آینده آن‌ها و احساسات آن‌ها نسبت به کسب‌وکار شما به طور کلی می‌گذارد.
• بهترین قسمت این بازاریابی و در واقع جذابیت Inbound marketing چیست؟ این است که ورودی از سرنخ‌های کاملاً ارگانیک تشکیل شده است.
• بازاریابی درونگرا این قدرت را دارد که کسانی را که واقعاً به کسب‌وکار شما علاقه‌مند هستند در مسیر شما قرار دهد.
• جدا از پرورش و تبدیل لیدها و حفظ مشتری، این بازاریابی می‌تواند نتایج شگفت‌انگیزی در اشتراک‌گذاری رسانه‌های اجتماعی، آگاهی از برند و بهینه‌سازی موتور جستجو داشته باشد.
• یک برنامه بازاریابی درونگرا به مشتریان این امکان را می‌دهد که در هر زمانی بتوانند با برند شما درگیر شوند. این به شما این امکان را می‌دهد که با پول بسیار کمتری نسبت به بازاریابی سنتی، لیدهای جدیدتری پرورش دهید. خریدار هم تمام اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری خرید را در هر زمان و هر مکان در اختیار دارد. مشخصات، جزئیات، قیمت‌گذاری و بررسی محصول یا خدمت در جیب آن‌ها قرار دارد، جدا از اینکه به تأثیر رسانه‌های اجتماعی بر اشتراک‌گذاری اطلاعات اشاره کنیم. کلید موفقیت در این چشم‌انداز در حال تحول بازاریابی درونگرا است.
• بازاریابی درونگرا بسیار قدرتمند است، زیرا شما این قدرت را دارید که به مصرف‌کننده دقیقاً در نقطه‌ای که به آن نیاز دارد، پاسخ دقیق و مناسبی بدهید. این بازاریابی باعث ایجاد اعتماد، شهرت و اقتدار در هر حوزه‌ای می‌شود که این شکل از بازاریابی را در آن انجام می‌دهید.

4 مشکل رایجی که بازاریابی درونگرا می‌تواند حل کند

وقتی نوبت به اجرای یک استراتژی بلندمدت می‌رسد، بازاریابی درونگرا یک سرمایه‌گذاری است که به شما در افزایش آگاهی نسبت به برند، اولویت‌ها و در نهایت افزایش درآمد کمک می‌کند. در ادامه به 4 مشکل رایج در بازاریابی که کلید آن‌ها در این بازاریابی است، می‌پردازیم.

1. مشکل: من نیاز به افزایش آگاهی از برند دارم

تا 93 درصد از چرخه‌های خرید با جستجوی آنلاین شروع می‌شود. همه ما زمانی که به دنبال محصول یا خدمت خاصی هستیم، ابتدا آن را در فضای اینترنت سرچ می‌کنیم. اگر شرکت شما در بالای نتایج جستجو ظاهر می‌شود، یا در شبکه‌های اجتماعی جستجوگر فعال هستید، می‌توانید به طور ارگانیک آگاهی از برند خود را افزایش دهید. برای انجام این کار، باید مطمئن شوید که محتوا و پیام‌های مناسب را برای نمایش در این کانال‌های ورودی کلیدی (مثل اینستاگرام و تلگرام وب‌سایت و…) دارید.

2. مشکل: من می‌خواهم اولویت‌های برند خود را بهبود ببخشم

با آموزش، سرگرمی و تعامل با مشتریان بالقوه قبل از اینکه به فکر خرید باشند، اعتماد ایجاد می‌کنید و احتمال اینکه وقتی آماده خرید هستند شما را انتخاب کنند افزایش می‌دهید. هرگز تأثیر تبدیل شدن به یک چهره آشنا را در بازاریابی درونگرا دست کم نگیرید.

3. مشکل: من باید لیدهای بیشتری تولید کنم، بدون اینکه سرمایه‌گذاری زیادی انجام دهم

بازاریابی درونگرا یک سرمایه‌گذاری بلندمدت است که در طول زمان، بر روی خود بنا می‌شود. نتایج شما چندین برابر خواهد شد، زیرا در ایجاد و مدیریت محتوایی که به طور طبیعی لیدهای ارگانیک را جذب می‌کند ماهرتر می‌شوید. بنابراین در چرخه جذب لیدهای ارگانیک قرار می‌گیرید و این چرخه هر بار بازدهی بهتری پیدا می‌کند.

4. مشکل: مطمئن نیستم که کارکنان یا بودجه لازم برای انجام بازاریابی درونگرا را داشته باشم

مانند بسیاری چیزها، هر چه بیشتر تلاش کنید، بیشتر از آن نتیجه خواهید گرفت. اما اگر یک استراتژی خوب در جایی داشته باشید که موضوعات کلیدی، محتوا و نحوه انتشار را مشخص کند، می‌توانید مطمئن شوید که از تلاش‌های بیهوده اجتناب می‌کنید و تمامی قدم‌هایی را که برمی‌دارید آنالیز می‌کنید.

ROI موفق Inbound marketing چیست؟

بازاریابی درونگرا از این جهت منحصربه‌فرد است که عموماً هزینه اولیه کمتری نسبت به سایر تلاش‌های بازاریابی دارد و در صورت استفاده صحیح می‌تواند بازگشت سرمایه قابل توجهی داشته باشد.

• بازاریابی درونگرا برای شما سرنخ می‌آورد. بازاریابی درونگرا سه برابر بیشتر از روش‌های سنتی به ازای هر دلار لید ایجاد می‌کند (موسسه بازاریابی محتوا).
• بازاریابی درونگرا با هر بودجه‌ای که شما دارید آسان است. کسب‌وکارهایی که عمدتاً به بازاریابی درونگرا متکی هستند، برای هر مشتری تازه به دست آمده بیش از 14 دلار پس‌انداز می‌کنند. (Hubspot)
• بازاریابی درونگرا دارای بازگشت سرمایه ثابت شده است. 44 درصد از برندهایی که از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند، ROI (بازگشت سرمایه) را در عرض شش ماه مشاهده می‌کنند، در حالی که 75 درصد پس از یک سال بازگشت سرمایه را مشاهده می‌کنند (Groove Digital Marketing).

به جرئت می‌توان گفت در مرحله جذب، بازاریابی محتوا اهمیت بسیار زیادی دارد.

5 گام برنامه‌ریزی، اجرا و بهینه‌سازی بازاریابی درونگرا

وقتی نوبت به بازاریابی درونگرا می‌رسد، هر چه بیشتر سرمایه‌گذاری کنید، بازده بیشتری خواهید داشت. ایجاد محتوای وایرال مربوط به مغز و تعهد است نه بودجه. شما نمی‌توانید روی محتوا پول بی‌اندازید و آن را وایرال و تأثیرگذار کنید، باید ذهن و قلب خود را در آن صرف کنید. در اینجا نحوه شروع به کار را می‌گوییم:

قدم اول: اهداف تجاری و پرسونای خریدار خود را مشخص کنید

مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و هر چه می‌توانید در مورد آن‌ها و ویژگی‌هایشان بیاموزید. تا زمانی که مخاطب خود را نشناسید نمی‌توانید برای اطلاع‌رسانی به مشتریان خود محتوای تأثیرگذار بنویسید.

قدم دوم: در هر مرحله محتوا ارائه دهید

یک قدم از مشتری جلوتر باشید و به سؤالاتی که مشتریان شما در هر مرحله از سفر خرید خود دارند (سفر مشتری) پاسخ دهید. داستان منحصربه‌فرد و جذاب خود را مشخص کنید.

چرا مخاطبان باید به شما گوش دهند؟ مفهوم آنچه ما بازاریابی درونگرای تحول‌آفرین می‌نامیم فراتر از تکنیک‌های بازاریابی درونگرای سنتی است. بر خلاف ورودی سنتی، ورودی تحول‌آفرین از محتوای ارزشمند برای جذب و حفظ مشتریان در طول چرخه عمر آن‌ها استفاده می‌کند، نه فقط قبل از اینکه مشتری شوند. علاوه بر این، بازاریابی درونگرای تحول‌آفرین تأکید بیشتری بر شخصی‌سازی و افزایش ارتباطات و تعاملات دارد.

بنابراین بهتر است هر چند وقت یک بار سفر مشتری خود را از ابتدا تا انتها مرور کنید و برای هر قسمت و سؤالاتی که برای مشتری پیش می‌آید محتوای جذاب و خلاقانه تولید کنید.

قدم سوم: پلتفرم‌های انتشار خود را انتخاب کنید

هر چه محتوایی که برای مخاطبان خود ایجاد می‌کنید ارزشمندتر باشد، احتمال اینکه آن‌ها را به عنوان مشتری برنده شوید بیشتر می‌شود. بهترین راه برای دسترسی به آن‌ها را تعیین کنید، خواه از طریق توییتر، پینترست، اینستاگرام، فیس بوک، تلگرام، وبلاگ شما یا هر جای دیگری که باشد.

قدم چهارم: تقویم محتوای خود را ایجاد و اجرا کنید

مهم است که برنامه‌ای ایجاد کنید که به طور مداوم محتوای تازه و مرتبطی را ارائه دهد تا همچنان مخاطبان شما را درگیر کند. با نگه داشتن یک جریان ثابت از محتوا که به سؤالات، مشکلات و نکات دردناک مشتریان شما می‌پردازد، ارتباط را حفظ کرده و برند خود را به عنوان یک رهبر فکری قابل اعتماد در زمینه تخصص خود خواهید ساخت.

قدم پنجم: نتایج را تجزیه و تحلیل کنید و برنامه بازاریابی درونگرای خود را بهینه کنید

معیارهای مختلفی برای اندازه‌گیری موفقیت تلاش‌های بازاریابی درونگرا وجود دارد. چه شما تصمیم بگیرید که رتبه SEO, لینک‌های ورودی, یا تعداد مقالاتی که منتشر می‌شوند را آنالیز کنید، همه این منابع بینش ارزشمندی در مورد نحوه عملکرد کمپین‌های شما ارائه می‌کنند. شما باید زمانی را برای تجزیه و تحلیل به صورت هفتگی در نظر بگیرید. این مرحله به شما کمک می‌کند تا بفهمید تلاش‌هایی که برای بازاریابی درونگرا انجام داده‌اید، چقدر مؤثر بوده‌ و چگونه می‌توانند بهبود یابند.

کلام آخر

بازاریابی درونگرا یک روش بازاریابی جدید و مدرن است که برای مخاطب ارزش می‌گذارد و احتمالاً بتوان گفت که کلید موفقیت این بازاریابی هم همین است. چرا که در بازاریابی درونگرا، قرار نیست به هر قیمتی به مخاطب فروخته شود، بلکه قرار است در مقام یک مشاور و کمک‌کننده مشکلات مخاطب را حل کرد تا مشتری به شما اعتماد کرده و خود به سمت شما بیاید. این کار باعث وفاداری مشتری به شما نیز می‌شود. چون در نهایت مشتری کاملاً راضی و خوشحال خواهد بود. امیدوارم که با خواندن این مقاله متوجه اهمیت و سودمندی بازاریابی درونگرا شده باشید.

اگر به این مطلب علاقه‌مند بودید می‌توانید بازاریابی ویروسی، بازاریابی سبز، بازاریابی چریکی، بازاریابی تلفنی، بازاریابی محتوایی، بازاریابی موبایلی و بازاریابی ایمیلی را هم مطالعه کنید.

برای دریافت مطالب جدید در پیج اینستاگرام و کانال تلگرام جاوید مقدم عضو شوید.

حتما نظراتتان را زیر این مطلب بنویسید.